Gestão Comercial e fabril - As duas faces da mesma moeda
Por Ivan Postigo
09/01/2011

Grande parte dos problemas para atendimento dos clientes e pedidos, em uma organização, está na falta de comunicação.
Por que não há telefone, fax, computadores, corredores e portas de acesso suficientes? Não, porque não há observância à procedimentos e disposição para comprometimento.

Digamos que você esteja observando os trabalhos em uma tinturaria. O tingimento terá que seguir um gradeamento de cor.
Você não pode tingir, na mesma máquina, na sequência, um tecido preto, logo depois um branco.
Seguindo o gradeamento, vamos da cor mais escura para a mais clara, ou vice versa. Caso tenha que fazer mesmo a operação, a máquina terá que ser lavada antes.
Sendo assim, se vamos tingir de preto, é interessante que se faça o máximo possível, atendendo todos os pedidos e potenciais vendas, ocupando a capacidade máxima do equipamento, usando também o tempo de forma adequada. Um tingimento leva algumas horas.
Imagine você, responsável pela fábrica, no momento em que finalizou a “partida de tecidos”, entra na sua sala, correndo, um funcionário do setor de vendas pedindo-lhe pelo amor de Deus para que atenda um novo pedido com urgência.
São apenas 25 quilos e suas máquinas são para 200 quilos ou 400 quilos.
Sua vontade, naquele momento, é enfiá-lo na máquina, com o pedido e o tecido cru, para ver se alcança a quantidade mínima de peso, não é?

A situação inversa pode ocorrer também, não?
A pessoa já lhe pediu para não tingir nada em preto sem informá-lo, pois chegam pedidos nessa cor todo momento.
Preocupado com isso, ele corre para avisá-lo de uma venda que adicional. Vivendo em seu mundo e não se importando com os outros, espertalhão, você já “mandou bala”.
Ora, você é o químico, o “mago das fórmulas”, homem independente, não pode esperar e não aceita sugestões e intromissões!

Não precisa ser tecido, podemos falar de injeção de plásticos.
Na mesma máquina você injeta tampas para vidros de pimenta e de maionese.
Sua equipe está de olho no equipamento, pois a ordem de produção da tampinha vermelha para pimenta está no fim. Uma vez atendido aquele volume fará a troca do molde para a tampa amarela de maionese.
Escaldado, você faz contato com o pessoal de vendas e diz: - Vou trocar o molde. Tem mais algum pedido da tampa XYZ, podemos fazer um pouco mais, não querem falar com o cliente assim aproveitamos que estamos “batendo” esse pedido?
Uma voz gentil do outro lado responde: - Agora não tenho tempo!
Danado da vida você troca o molde e começa o novo trabalho.
Meia hora depois entra em seu setor aquele exemplo de gentileza questionando a troca do molde, pois tem um pedido complementar.
Lá dentro seus diabinhos estão em festa. A maionese desandou e a pimenta está ardendo nos olhos dele.
Não conte vantagem, o inverso também pode ocorrer.

Quem perde com isso é a organização.
Em muitas empresas sobram conflitos e falta gestão. Gestão de conflitos é assunto para especialistas, por essa razão uma questão difícil de conduzir.
Tratando dessa questão, no intervalo de um workshop, algumas pessoas diziam somos de paz, todos irmãos, quando um dos integrantes, acessando a internet disse: - Somos mesmo?
Apanhou um relatório da Cruz Vermelha e nos mostrou que em 5.600 anos de história foram registradas 14.520 guerras e menos de 300 anos de paz.
Para 2001 havia o registro de 30 conflitos armados em 25 países.
Perdendo os amigos, mas não a piada, e ainda pegando uma carona nas novelas da globo, alguém lembrou: “Siamo tutti fratelli”.

A questão para ser resolvida precisa antes ser entendida. Uma das grandes recomendações vem da frase que abre o programa "The Apprentice", comandado pelo Donald Trump:
It's nothing personal... it's just business.


Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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