A Lógica e a Emoção
Por Carlos Alberto de Faria
02/07/2008
Este artigo, originalmente, estava previsto para ser um Boletim
Eletrônico Semanal. No entatanto, dado o seu cunho e abordagem
técnica ser um pouco hermético e pouco digerível, optei por
colocá-lo como um artigo.
Mas não se enganem! O conteúdo altera, ou melhor, define ações do
marketing. Por exemplo, este artigo mostra porque a emoção é básica
nas decisões, diferentemente alguns que achavam ser a lógica... Aos
que se interessarem, ao artigo!
Eu me deparo, freqüentemente, com opiniões e asserções colocando a
lógica como algo a ser perseguido e a emoção, bem... a emoção... a
emoção como “algo não muito bem visto”.
Esta perspectiva me deixa preocupado, pois já faz algum tempo, o
livro “O Erro de Descartes”, de Antonio Damásio, neurocirurgião
português, radicado nos EUA, chefe do Departamento de Neurocirurgia
da Universidade de Yowa, PhD, informa que Descartes, com sua frase:
“Penso, logo existo.”
representou um progresso dentro da construção da cultura ocidental e
humana, no entanto, os seus estudos o conduziram para uma outra
frase, mais precisa e correta, à luz do que hoje conhecemos dos
mecanismos de funcionamento do cérebro:
“Existo e sinto, logo penso.”
Esta afirmação derivou-se de algumas constatações de que pessoas
que, por quaisquer traumatismos ou doenças, tiveram a sua amígdala
cerebral perdida.
Estas pessoas não perdem o seu senso de lógica, resolvem problemas
matemáticos complexos, mas são desprovidos de todas e quaisquer
emoções. Estas pessoas, que não perderam a capacidade de resolver
problemas matemáticos complexos, na hora de decidir qual camisa
colocar, não sabem decidir, e ficam estagnados, parados, sem saber o
que fazer.
A constatação de Damásio poderia ser simplificada da seguinte forma:
o bebê só possui sensações, e o trato destas sensações, com o mundo
que o cerca, é que produz uma lógica, segundo a qual ele começa a
estabelecer contato e relações com o mundo que o cerca. Na ausência
do sentimento, a lógica perde a valia, pois ela é que ajuda a tomar
as grandes, pequenas e corriqueiras decisões, tal como qual camisa
usar agora!
A lógica, então tão necessária ao aprendizado, é derivada e
constrói-se sobre as emoções, sobre as sensações e sobre o
amadurecimento dos sentimentos.
As crianças, que não possuem um amadurecimento afetivo, têm
comprometido sua possibilidade de diálogo com o mundo, sua vivência
de sentimentos ainda não possibilita a absorção do conhecimento,
pela falta da lógica que é derivada da pouca vivência emocional e
parca troca de sentimentos e afetividade.
Desta forma, mais uma vez, o que se imaginava serem pólos opostos
(lógica ou emoção) são na realidade integrados (lógica e emoção),
fazem parte indivisível de um todo. Ou seja, toda decisão tem o seu
componente lógico, mas este componente lógico tem base e origem nas
emoções e nos sentimentos.
O conhecimento atual mostra que toda decisão humana tem um caráter
lógico, mas esta lógica é construída fortemente pela vivência das
emoções e sentimentos; enfim, todas e quaisquer decisões humanas têm
um componente emocional e lógico, nesta ordem. E mais, que sem
emoção e sentimentos, não há decisão!
Desta constatação há inúmeras mudanças possíveis de serem
trabalhadas:
- no ensino infantil de alfabetização: a afetividade ajuda a
construir o arcabouço da lógica, o que confere uma importância
crescente do domínio afetivo do professor para ajudar as crianças a
se desenvolverem;
- nas organizações: sentir-se pertencente a uma empresa, que
participa da construção de uma sociedade melhor, alavanca, a
princípio, melhores desempenhos;
- no marketing: como construir a apresentação de um produto ou
serviço, como conduzir um processo de compra, pelas características
específicas (decisões lógicas) ou pela emoção (decisões emocionais)?
A resposta, a estas últimas indagações, está na frase de um dos meus
“gurus”, Alan Weiss:
“A emoção faz as pessoas agirem,
a lógica faz as pessoas pensarem.”
As implicações desta confirmação científica, da intuição de Alan
Weiss, exercem uma verdadeira re-evolução nos conceitos de
marketing.
Qual é esta re-evolução? Você tem idéia?
O seu jeito de fazer o seu negócio é extremamente afetado por esta
descoberta.
Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte:
Merkatus