Marketing de Gestão de Vendas
Por Rafael Mauricio Menshhein
14/12/2006


Vender é um ato diário, todas as pessoas vendem a todo momento, desde a sua apresentação visual, sua forma de expressar-se até o produto ou serviço da empresa, logicamente não há como dizer diretamente que a pessoa vende a si própria todos os dias, mas seus esforços, sua capacidade criativa, idéias etc., são vendidas e compradas por muitos todos os dias.
Saber gerenciar um departamento de vendas requer muito mais do que selecionar pessoas para este cargo tão importante para as organizações, pois sem vendas não há como manter-se vivo no mercado, o consumidor não satisfaz suas necessidades e desejos e o mercado pára.
Cabe ao gerente de vendas as responsabilidades de:

Recrutar;
Contratar;
Treinar;
Estabelecer objetivos e metas;
Cuidar dos maiores clientes;
Manter a equipe motivada;
Desenvolver iniciativas e planos estratégicos;
Monitorar a concorrência;
Tentar manter-se sempre um passo à frente.

Logicamente todas estas tarefas são apenas um ponto inicial para o gerente de vendas ter em mãos bons profissionais, que podem gerar a movimentação do mercado, criando a Comunicação entre a empresa e o cliente ou consumidor.
A arte da venda é bem-vinda em qualquer setor, mas também existe o profissional que opta por não dar valor ao cliente, esgota toda e qualquer possibilidade da mesma pessoa criar um relacionamento maior com a empresa, chegando ao ponto em que este cliente muda para a concorrência e o vendedor não se dá conta.
O sucesso das organizações está ligado diretamente com os profissionais de venda, por eles chegam informações que nenhuma Pesquisa, por melhor que seja elaborada, trará para dentro da organização, é um contato direto com o cliente, são pontos que ajudam o gerente a tomar decisões e cada vez mais criar um ambiente favorável para que a equipe de vendas possa obter a melhor estrutura para exercer suas tarefas.
Pode-se dizer que existem duas atividades-chave que um gerente de vendas deve executar para o sucesso da empresa, e são feitas fora de sua mesa:

Analisar as habilidades do profissional de vendas e depois oferecer oportunidades de desenvolvimento para assegurar que esse/essa profissional tenha conhecimento e habilidade necessárias para ter sucesso a longo prazo;
Analisar as necessidades do mercado e oferecer soluções reais, desenhadas para resolver as necessidades e exigências específicas dos seus clientes e prospects.

O processo inicia-se com o estabelecimento de objetivos claros, ou seja, o gerente de vendas espera conseguir com cada vendedor, tratando de planejar corretamente e dimensionar o mercado de forma correta, pode-se ter muitas vantagens sobre a concorrência.
Com o foco certo, podem ser considerados os seguintes componentes:

Analisar as habilidades gerais de cada vendedor;
Listar as habilidades mais importantes ou mais fortes naquele vendedor;
Oferecer recursos para que as habilidades sejam desenvolvidas ou fortalecidas;
Desenvolver uma estratégia de acompanhamento (o gerente acompanha o vendedor em uma visita ou ligação, por exemplo);
Oferecer conselhos pós-visita (ou pós-ligação) de forma adequada e construtiva;
Oferecer assistência na hora de compreender e estabelecer corretamente as necessidades do cliente em relação aos produtos e serviços oferecidos;
Inspecionar e assegurar a utilização eficiente de todos os recursos que a empresa disponibiliza para a equipe de vendas.

Ter em mente que o departamento de vendas é tão importante quanto a produção leva o profissional de Marketing a estabelecer uma relação de união dentro da organização, não há como criar um ambiente hostil dentro da empresa, assim como o gerente de vendas, o profissional de Marketing também deve ter em mente que todos os processos da organização estão ligados e não podem ser separados, para evitar o fracasso de todo o conjunto.