Parcerias como Estratégia de Marketing Jurídico
Por Ari Lima
12/05/2008
Se o setor jurídico está vivendo uma acirrada batalha entre
advogados pelomercado de trabalho, e assistindo uma luta entre
escritórios já estabelecidos tentando consolidar uma posição frente
aos clientes, é cada vez mais necessário encontrar armas eficazes
para enfrentar esta guerra.
Ao contrário de outras profissões e setores comerciais, o setor
jurídico tem uma grande limitação em relação à busca e conquista de
novos clientes, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do
Brasil (OAB). Por isto é necessário pensar o marketing para o setor
jurídico de uma maneira bem particular. Encontrar fórmulas
inovadoras e criativas para utilizar as mesmas ferramentas do
marketing tradicional, conciliando-as ao código de ética da OAB.
Dentre tantas maneiras inovadoras de praticar o marketing no setor
jurídico, podemos destacar uma, a parceria profissional, que, se bem
utilizada, poderá se tornar estratégica e eficaz na consolidação de
uma carreira advocatícia e na gestão de um escritório jurídico.
Joe Girard, que escreveu o livro “COMO VENDER QUALQUER COISA A
QUALQUER UM” (Record, 2001), considerado durante muitos anos o maior
vendedor de carros do mundo segundo o Guiness Book, afirmava que um
dos maiores segredos para tamanho sucesso era sua capacidade de
desenvolver parcerias. Mais de um terço de todas as suas vendas
vinham das parcerias que desenvolveu ao longo dos anos.
No caso do setor jurídico, esta é uma ferramenta que pode ser
tranquilamente aplicada sem ferir o Código de Ética, ou trazer
qualquer transtorno para o profissional.
A pergunta então é a seguinte: como, onde e com quem realizar estas
parcerias? Certamente elas não surgirão como num “passe de mágica”.
É preciso elaborar um sistema e incorporá-lo à cultura do
profissional ou do escritório, de forma a desenvolvê-lo sistemática
e progressivamente ao longo dos anos. No entanto, os resultados de
um método destes, implantados de maneira eficaz, começarão a ocorrer
rapidamente.
Quem será seus melhores parceiros?
Existem as parcerias tradicionais entre escritórios de advocacia que
podem trazer diversas vantagens:
· compartilhamento de clientes em função da especialização de cada
escritório;
· redução de custos para aquisição de softwares, publicação de
revistas informativas e outras atividades em conjunto, ou mesmo da
utilização de infra-estrutura em comum;
· parcerias estratégicas por estarem em regiões geográficas
diferentes;
· troca de informações vitais sobre concorrências, sobre demandas de
novos contratos, e outras informações comerciais, jurídicas ou de
influências inerentes ao setor;
· realização de eventos públicos conjuntos com o objetivo de
conquistar novos clientes e promoção de suas marcas.
Também é possível fazer parcerias com profissionais ou escritórios
de setores afins ou complementares, mas que atendem o mesmo perfil
de clientes, como:
· escritórios de contabilidade;
· consultorias de marketing;
· consultorias de gestão administrativa;
· consultorias de gestão de qualidade e tantas outras que existem.
A parceria é um relacionamento, e para obter sucesso é preciso levar
em conta diversos fatores. O primeiro e principal deles é que este
relacionamento tem de ser vantajoso para todas as partes envolvidas.
Também tem de prezar pela confiança mútua e deve ser agradável do
ponto de vista das relações interpessoais. Finalmente, precisa ser
transparente, ou seja, é preciso ficar claro qual o objetivo e as
vantagens que cada parte espera da outra.
Se um escritório de contabilidade está frequentemente indicando seus
clientes, para realização de consultas e eventuais demandas
judiciais, a um escritório de advocacia, é de se esperar que este
escritório de advocacia esforce-se para também indicar clientes ao
escritório de contabilidade. Caso haja algum desequilíbrio nas
vantagens obtidas nesta parceria, aquele que estiver conseguindo
maior benefício deverá tomar a iniciativa de encontrar uma forma de
compensação ao seu parceiro.
As parcerias normalmente são acordos informais e com regras
implícitas baseadas no bom senso. E bom senso é o que mais se espera
de uma relação de parceria.
Quando tomar a iniciativa de buscar parceiros, o profissional ou
escritório deve pesquisar e estudar bem a viabilidade deste acordo.
Por exemplo, um escritório de contabilidade que atende
principalmente empresas poderia ser parceiro de advogados
especializados nas áreas tributárias e fiscais, na área trabalhista
e na previdenciária.
O ideal é buscar parceiros que atendam ao mesmo tipo específico de
clientes, e que tenham estruturas parecidas, assim as vantagens
serão mútuas. Um pequeno escritório de advocacia não tem muito a
oferecer a uma grande organização de contabilidade e vice-versa. Mas
mesmo que não possa ser construída uma relação de parceria entre
estas duas organizações, em função da grande diferença de estrutura,
o profissional da organização menor poderá se beneficiar com uma
possível aproximação e relacionamento pessoal, ampliando seu
network, ou rede de contatos com as pessoas daquela organização.
Como conseguir parcerias?
Tomando a iniciativa. Marketing é uma atividade pro ativa, requer
atitude, iniciativa, quebra de barreiras comportamentais. A primeira
coisa útil que um advogado poderia fazer para sua carreira, após ler
um conjunto de idéias como estas, seria sentar-se diante de uma mesa
com papel e lápis na mão e começar a relacionar todos os seus
conhecidos: pessoas, escritórios, consultores, empresários,
diretores de sindicatos e associações, e jornalistas. Enfim, todos
aqueles que direta ou indiretamente podem ajudá-lo a montar um
sistema de parceria. Seria um ótimo primeiro passo, sua carreira
agradeceria muito em pouco tempo.
Mais importante do que a quantidade de parcerias é a qualidade das
mesmas. Acordos bem montados, com parceiros de grande potencial e
influência junto a clientes, certamente trarão os melhores
resultados.
O que acha de elaborar um conjunto de idéias que despertem atrativos
para seus futuros parceiros? Seu escritório poderia fornecer
consultoria gratuita na área jurídica para consultores, contadores e
outros profissionais em troca da indicação de clientes. Poderia
fornecer periódicos com informações de interesse destes parceiros. E
o que me diz de uma combinação de comissão sobre os honorários
cobrados juntos aos clientes? Todas estas possibilidades podem ser
estudadas e propostas aos futuros parceiros em função das
características de cada um.
Portanto, acreditamos que um sistema de parceria profissional pode
ser uma poderosa arma de marketing, na disputa pelo mercado no setor
jurídico. Assim, advogados e escritórios de advocacia poderão ter um
significativo aumento no volume de seus negócios originados destas
parcerias.
Ari Lima é empresário, engenheiro, consultor em marketing pessoal e
gestão de carreiras e especialista em marketing e vendas. Desenvolve
treinamento em marketing pessoal e marketing jurídico para
profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes
universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o
lado prático e funcional do marketing e escreve artigos diariamente
para diversos sites e revistas. Além de uma sólida formação teórica,
possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento
de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a
clientes.