Plano de Marketing para Arquitetos
Por Ari Lima
12/05/2008

Como a maioria dos profissionais liberais, os Arquitetos e demais profissionais de áreas correlatas precisam desenvolver um plano estratégico de marketing em seus escritórios. No entanto muitos profissionais imaginam que este tipo de plano é muito complicado para ser elaborado e executado, pois acreditam que demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima de suas possibilidades. Mas um plano de marketing não precisa ser assim.

Em função da realidade da maioria dos profissionais que saem da universidade sem experiência em negócios e com poucos recursos para investir, podemos propor a elaboração de um plano de marketing simples e prático, definindo alguns aspectos fundamentais. É preciso que o profissional esteja atento ao código de ética de seu setor, para que trabalhe sempre em sintonia com estas regras.

• É necessário construir uma marca para este profissional.
• Definir os serviços que fornecerá ao mercado em função das necessidades dos clientes.
• Relacionamento com os clientes.
• Relacionamento com a sociedade.
• Buscar as novas oportunidades de negócios.
• Desenvolver competências essenciais para tornar-se um profissional competitivo.
• Utilização do cartão de vista de forma dinâmica;
• Criar um folheto ou panfleto para divulgar os serviços do escritório.
• Organizar o cadastro de clientes antigos.
• Criar um cadastro de clientes em potencial.
• Utilização da Internet.
• Construção de relacionamentos de parcerias e networking.
• Criar um telemarketing.
• Criar um sistema de correspondência.
• Criar o roteiro de marketing do escritório.
• Montar o plano estratégico.

A marca profissional

É necessário construir uma marca para que este profissional possa se posicionar no mercado frente à concorrência. O objetivo é que seu escritório possa se tornar uma “referência” para os clientes desta região ou setor de atividade na prestação de serviços em sua especialidade. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade do escritório, ou a principal necessidade dos clientes.

Um dos melhores ingredientes de uma marca é a credibilidade. Esta qualidade é conquistada com competência técnica e com relacionamento de transparência e bom atendimento com seus clientes.

Definir quais são seus produtos ou serviços

Defina um conjunto de serviços que possam ser percebidos pelos clientes como benefícios e que façam uma diferença relevante na hora da contratação dos serviços, em relação aos concorrentes. Para isto é preciso pesquisar junto aos clientes e ao mercado, para entender melhor as necessidades não satisfeitas, as demandas latentes e as tendências futuras.

Um dos grandes segredos do marketing é a competência do profissional em atender necessidades dos clientes. Para isto, é necessário ter sensibilidade, estar atento e oferecer produtos e serviços que atendem as necessidades não satisfeitas.

Relacionamento com os clientes

Um ótimo relacionamento com os clientes continua sendo o principal diferencial de um profissional. Pode parecer um clichê ou conceito muito “batido”, mas o bom relacionamento ainda é o principal fator de fidelização, construção da marca e em conseqüência, do sucesso do escritório.

É preciso desenvolver empatia com os clientes e comunicar as mensagens de maneira congruente. O que o profissional falar para um cliente, deve significar o seu pensamento e suas ações.

Alem disso, todos os colaboradores do escritório precisam falar a mesma linguagem e apresentar o mesmo nível de atendimento adequado.

Relacionamento com a sociedade

Tanto quanto em outras profissões, o profissional de Arquitetura precisa desenvolver uma política de relacionamento com a sociedade.

Através de contatos com a imprensa, publicação de artigos, opiniões, estatísticas, matérias informativas e sugestões que possam ser úteis ao seu público alvo.

Existem diversos mecanismos para realização destas tarefas, não apenas através de envio destes artigos e informações aos meios de comunicação, de maneira sistemática, como também na publicação destas matérias através da internet.

O relacionamento com a imprensa poderá ser uma importante forma de promoção social, tanto do escritório quanto do profissional da área de saúde.

Outra forma de relacionamento com a sociedade, é através da participação em entidades de classe, associações comerciais e de negócios. Esta forma de participação possibilita travar conhecimento com futuros parceiros e aumentar seu relacionamento interpessoal ou networking.

Buscar as novas oportunidades de negócios.

Uma das principais tarefas para novos e antigos profissionais é o conhecimento do seu mercado de atuação, através de estudos e pesquisas, para descobrir as tendências e as novas oportunidades que estão se abrindo no seu ramo de atividade.

É preciso ficar “antenado” no mercado, conversar com outros profissionais, ler as revistas especializadas do setor, participar de eventos e congressos, pesquisar na internet, visitar sites de outros profissionais, buscar informações no exterior e tentar habitualmente estar atualizado.

Mantendo esta rotina de pesquisa, o profissional poderá prever tendências e descobrir nichos de mercado, novas oportunidades de negócios e novas necessidades de clientes que estarão surgindo. Agindo desta forma, este profissional estará se tornando mais competitivo frente a outros profissionais.

Desenvolver competências essenciais para tornar-se um profissional competitivo

Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. As principais são:

• Auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas.
• Humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito.
• Produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente.
• Liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas.
• Relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão.
• Criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas.
• Capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.

Utilização do cartão de vista de forma dinâmica

O cartão de visita é uma arma pequena, mas poderosa na conquista de novos clientes. O profissional precisa se habituar a utilizar esta importante ferramenta de marketing de maneira ativa e em todas as oportunidades principalmente em eventos e reuniões que participar. Ele poderá ser importante para conquistar novos parceiros e ampliar sua networking.

Material promocional

Elabore um panfleto ou folheto, com a relação de todos os serviços prestados, e a descrição da forma de trabalhar do profissional. Crie um material com boa qualidade visual, mas dentro das condições financeiras do escritório. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados. Este folheto deverá ser divulgado frequentemente, em locais estratégicos, através de parceiros e de outros escritórios ou empresas de áreas complementares.

Cadastro de clientes

Organize seu cadastro de clientes, num computador ou mesmo num fichário, de forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que já foram prestados no passado a eles. Crie o hábito de fazer contato com estes clientes periodicamente, para saber se estão precisando de algum serviço. Isto é telemarketing.

Clientes em potencial

Elabore um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos serviços de seu escritório. Por exemplo: se o profissional prestar serviços de arquitetura para uma prefeitura, certamente outras prefeituras também devem necessitar dos mesmos serviços. Caso forneça serviços específicos à determinada empresa de um setor industrial, certamente outras empresas do mesmo setor, ou com as mesmas características, precisarão dos mesmos serviços.

Utilize o poder da Internet

Utilize a Internet como importante ferramenta de marketing. Através da elaboração e publicação de artigos em sites, da utilização de blogs pessoais, da elaboração de um site do escritório, da participação em diversas comunidades de profissionais e de muitos outros recursos que a internet possibilita.

Parcerias e networking

A construção de relacionamentos de Parcerias e Networking, que são relacionamentos profissionais e pessoais com o objetivo de ajuda mútua, são uma das mais eficazes formas de conquistar clientes. Para isto, é necessário construir uma rede de relacionamento com profissionais e entidades que tenham atuação profissional complementar, e que possa possibilitar uma troca de informações e indicação mútua de clientes.

Dependendo da situação, será necessário combinar o pagamento de uma comissão, se for o caso. Forneça frequentemente certa quantidade de cartões de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se tornarão uma fonte importante de novos negócios.

Telemarketing

Crie um telemarketing no seu escritório, para contatar os clientes em potencial e os antigos. O telemarketing é simplesmente uma rotina de ligações telefônicas que você deverá criar no consultório para fazer contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que irá falar, e como irá oferecer os serviços. Importante! Evite tentar vender por telefone, simplesmente coloque seus serviços à disposição daquele cliente em potencial, e combine de remeter um folheto com sua relação de serviços e o telefone de contato. Certamente, no dia que aquele cliente precisar, ele irá lhe procurar. Este serviço pode ser executado rotineiramente por uma secretária devidamente treinada.

O objetivo destes contatos deve ser informativo, para não ferir o código de ética do setor.

Correspondência

Utilize um sistema de correspondência para enviar periodicamente mensagem aos seus clientes, pode ser inclusive via e-mail, por ser mais econômico. A correspondência serve de apoio ao telemarketing, os dois são complementares. Esta comunicação cria um relacionamento e mantém o cliente informado sobre a realidade do escritório e do profissional. A newsletter (jornal eletrônico) é um ótimo mecanismo de relacionamento com os clientes

Incorpore o marketing às rotinas

Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção do escritório para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser realizado todo dia, da mesma forma que a faxina do escritório, o serviço bancário e as demais rotinas.

Documente seu plano

Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de marketing. Se possível faça um documento, para que periodicamente possam avaliar os resultados. Incluam neste plano os itens abaixo:

• defina os objetivos do escritório para os próximos anos;
• qual o faturamento pretendido;
• quantos colaboradores, sócios e funcionários terão;
• que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;
• que objetivos pretendem realizar com o sucesso do escritório;
• outras metas;

O objetivo deste plano estratégico é sempre estar apontando um caminho, mostrando aonde o profissional quer chegar, e também motivar a todos, principalmente nos momentos mais difíceis.

Como se pode perceber, todo esse conjunto de idéias e ações propostas são facilmente implantáveis em qualquer escritório a um custo mínimo. São conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a milhares de escritório, e certamente serão úteis no presente e no futuro a todos os pequenos ou grandes escritórios que precisam se estabelecer e enfrentar um mercado cada vez mais competitivo, exigente e complexo.

Ari Lima é empresário, engenheiro, consultor em marketing pessoal e gestão de carreiras e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal e marketing jurídico para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing e escreve artigos diariamente para diversos sites e revistas. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.