Prepare-se para a negociação eletrônica
Por Fernando Silveira
06/03/2004

Por ser centrada na dimensão humana a negociação tem sido entendida como a busca de um acordo entre pessoas representando a si próprias ou a uma instituição pública ou privada.
As estratégias, táticas e técnicas negociais tem acompanhado o dramático desenvolvimento humano e faltava dizer: também tecnológico!
A tecnologia nos permite a comunicação com qualquer um, a qualquer tempo e em qualquer lugar, reduzindo o mundo a uma sala...

Como a tecnologia pode nos ajudar a negociar melhor?
Os computadores estão cada vez mais sofisticados e amigáveis. Fazem parte do nosso dia-a-dia em escala inimaginável. De conduzir aviões a seu destino a jogar - e vencer -xadrez com campeões mundiais a tecnologia eletrônica tem realizado verdadeiros prodígios.

Cabe, portanto a colocação: - é eficaz negociar eletronicamente?

Até bem pouco tempo atrás esta idéia de negociação eletrônica reduzia-se ao uso de equipamentos como fax, ou Internet com adesão a contratos, leilão reverso, pregão, pedidos mediante preços fixos (tipo portais de vendas) e similares sem que efetivamente se considerasse parâmetros negociais e a utilização de estratégias e táticas capazes de adequar as proposições aos reais interesses de quem negociava.

Agora a resposta é sim: cada vez mais negociaremos eletronicamente via computadores!

Já são vários os programas de negociação eletrônica. A Fujitsu foi uma das pioneiras no desenvolvimento deste tipo de software.

Utilizando um sistema de troca de informações, computadores representando os dois lados de uma transação geram automática, continuamente e em grande velocidade, por exemplo, propostas de compra e venda, até encontrarem um meio-termo que para os dois lados seja um resultado otimizado. Isto vale para qualquer tipo de negociação: sindical, vendas, compras, RH, etc.
O protocolo de negociação automatizada, responde pela sigla ANP (Automated Negotiation Protocol).
Recebendo todas as variáveis possíveis que interessam a um evento negocial de uma empresa, o programa fará milhões de combinações sem o risco, presente em uma pessoa, de esquecer de um determinado e decisivo item que poderia ter sido levado em conta, obtendo a maximização do resultado.
A negociação automatizada, além de mais rápida, pode lidar com qualquer nível de complexidade sem que os especialistas das diversas áreas de uma empresa desloquem-se em uma missão de negócios. Levando-se esse fator em consideração a negociação eletrônica mostra-se de menor custo.
Outro software a ter obtido sucesso nesta área é o da Arcadian Software com o seu Win Squared (algo como “vitória o quadrado”).
Trata-se de um programa, como outros, capaz de analisar os elementos de uma negociação e instantaneamente recomendar estratégias e táticas de acordo com os objetivos.
A habilidade do programa para analisar as interações humanas baseia-se em formulação que o faça interpretá-las, envolvendo objetivos, valores e atividades decorrentes do processo de negociação, dentre outros pontos.
O ponto de partida são conceitos de programação ligados a objetos, propriedades e eventos.
Objetos são itens como imagens, letras e sons. Cada objeto tem propriedades a definir sua exata natureza. No Word, p.exemplo, a letra “a” é um objeto. Suas propriedades são as fontes, o tamanho e cor. Os eventos são algo tal como clicar uma letra.
O programa simplesmente utiliza esta metodologia definindo objetos como produtos, serviços, vendas, compras, ações e inações. Estes objetos possuem propriedades tais como utilidade, qualidade e custo de falta. Cada negociação está sujeita a eventos tais como fazer uma proposição, debater uma proposta ou concessões elegíveis.
Subsidiariamente o conceito entende que o valor de um objeto material ou imaterial está determinado por princípios de demanda-disponibilidade.
Quando mais desejável ou útil ou importante for um objeto mais alguém estará disposto a fazer de tudo para alcançá-lo.
No caso são ligados todos os objetos e propriedades ao conceito de demanda-disponibilidade. Temos um exemplo: na negociação de um produto qualidade e utilidade referem-se à demanda enquanto falta ou excesso refere-se a disponibilidade.
No conjunto o programa define as propriedades que interferem em valores. Para apresentar ações negociais cada propriedade é avaliada e instantaneamente apresentado o valor ideal ao objeto.
A premissa é a de que no processo de negociação as partes buscam acordos sobre um valor intrínseco dos objetos em discussão os quais são negociados com base nos valores por elas percebidos (que afinal alimentam as alternativas do programa) e não no valor determinado por mercados ou fontes objetivas ou subjetivas.
Este conceito é a base do programa e resulta em uma série de observações interessantes: o que vale muito para uns pode não ter significado para outros assim como a idéia de valor varia com o tempo. Observe que alguém dará muito mais valor a um copo de água na medida em que ficar mais tempo sem poder bebê-la...
A idéia da negociação eletrônica não é determinar a distância absoluta entre a e b e sim qual a melhor distância comparando os valores envolvidos sejam pessoais ou materiais. Devido a natureza subjetiva dos pontos de vista o ponto ideal da negociação poderá variar consideravelmente a cada evento.
Nas negociações em geral, compra e venda por exemplo, as percepções podem ser bem distantes quanto a preços, condições, prazos, qualidade, tecnologia, etc. Com base nestas listam-se milhares táticas diferentes, alimentadas pelos negociadores, classificadas por atividade e apresenta-se a mais viável para aquela situação a partir das seguintes etapas:

1- Preparação : Percepção do valor real dos objetos e recursos.
2- Informação : Obtenção, manutenção e gerenciamento pertinente a ambas as partes envolvidas no processo.
3- Proposição : Fazer a oferta à outra parte.
4- Debate : Implementação de táticas de defesa da proposta.
5- Colocação : Fazer com que a outra parte aceite a proposta e
6- Concessões : Equilibrar a proposta da outra parte com nosso objetivo.

Estas atividades podem ocorrer em situações variadas, dependendo da negociação, especialmente a terceira e a sexta delas, proposição e concessões.
As táticas são classificadas para cada atividade, resultando em famílias de eventos que o programa identifica.
Em uma negociação eletrônica as táticas são continuamente redefinidas pela percepção de valores ligados aos objetivos da mesma. Se o possível resultado percebido é de baixa satisfação (valor agregado) o computador imediatamente seleciona algumas dentre milhares de alternativas que satisfaçam ao máximo os objetivos, efetuando imediatas simulações e cálculos que identifiquem qual a mais apropriada tática para melhor qualificar o alcance do objetivo.
Esta ação demandaria enorme esforço e tempo se efetuada somente por pessoas.
Portanto prepare-se: a negociação eletrônica cada vez fará mais parte do seu dia-a-dia profissional ou pessoal.
Como se viu, o que as empresas de software fazem é tornar possível a classificação e utilização de valores que podem ser milhões com a correspondente estratégia e tática, apresentando-as instantaneamente. Mas é oportuno lembrar que o papel do ser humano continua preponderante: é a experiência do negociador que servirá de base para todas as ações dos softwares e quanto melhor e mais experiente o profissional melhores serão o programa e os resultados. (Material retirado do curso Vencendo nas Negociações, do autor).

Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com