Venda Valor, não preço!
Por Paulo Araújo
15/11/2008

Você pagaria um milhão de dólares em um anzol de luxo? Olha que é feito com ouro dezoito quilates, brilhantes e tem detalhes em rubi. Esta caro, né? Mas se eu fosse um lambari eu preferiria ser fisgado por esse anzol. Já que irei para o além que seja de uma forma “chic”. Agora quero lhe vender uma pizza que custa só, eu disse só mil dólares. Perceba que é uma pizza com caviar, lagosta, salmão selvagem, queijos magníficos e tem até um pouquinho de ouro em pó.

Você deve estar pensando que sou louco e que ninguém pagaria esse preço nos produtos acima. Pois para a sua surpresa a pizza acima vende muito bem obrigado e o anzol, longe de ser papo de pescador, já tem lá seu cliente vip.

O caro não existe, o que existe é uma percepção de caro que está na mente do cliente. Todo vendedor diz que preço é o maior obstáculo para aumentar suas vendas, mas se todo mundo tiver preço bom, de que serviria o profissional de vendas?

Valor é algo pessoal. O que é caro para você pode não ser tão caro assim para o outro. O que importa é o benefício que o produto gera. O importante é ter preço compatível com o mercado e perceba que as melhores empresas não têm necessariamente os menores preços. Evite falar em preço, procure usar o termo valor, assim você convencerá o cliente que muitas vezes vale a pena pagar um pouco mais para ter um benefício melhor.

É o vendedor quem cria a percepção de valor. A estratégia de convencimento é sempre mostrar o valor agregado do produto, além da qualidade, assistência técnica e outros fatores. A imagem que você faz e vende para o seu cliente é decisiva na escolha final. Mostre sempre o quanto seu produto pode reduzir custos ou aumentar a qualidade.

Qualidade custa. Na maioria das vezes o cliente quer preço, desconto e prazo. É um pedido legítimo. Por isso sempre demonstre e valorize a qualidade do seu produto e seja sincero em dizer no quê ele é melhor do que o do concorrente. Não dá para ter uma excelente qualidade e ao mesmo tempo ser o mais barato, mas ele pode ser o mais barato em relação a questões como durabilidade, resistência, design ou prestação de serviço. Cabe ao vendedor mostrar ao cliente que na verdade seu preço é justo.

Procure o cliente certo. Não queira vender uma BMW para aquele que só pode comprar um fusquinha. Nada contra o Fusca, mas uma BMW é uma BMW! A noção de valor precisa ser compatível com o que o cliente pode gastar e não com o que ele poderia gastar. Faça com que o cliente perceba o valor. Lide com objeções com naturalidade, mas nunca perca de vista o foco da conversa e a noção de valor. Não embarque no papo do mais barato que aí você se torna tão igual quanto aos outros.

Não entregue o ouro. É claro que todo vendedor tem uma margem de negociação, mas não entregue todo o ouro logo no início da conversa. Há vendedores que logo de cara mostram a tabela, até onde podem ir e qual o desconto máximo. Esquecem de falar e valorizar o produto e ficam só na discussão de preço, preço e preço. Será que em todas as ocasiões é preciso dar o desconto máximo? Todo cliente merece o maior desconto? Imagine em quanto você pode aumentar seu rendimento anual se conseguir deixar de dar pelo menos x% do desconto total. Sua comissão agradece! Valorize o seu trabalho, Mostre o valor do produto e também se dê o devido valor como profissional.

Agora comece a praticar e nunca se esqueça do lema: Não venda preço, venda valor!

Paulo Araújo - palestrante e escritor. Autor de Motivação - Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre outros livros.