Vendas - Fidelizar Clientes
Por Gilclér Regina
16/09/2008
Cliente satisfeito é a alma de qualquer
negócio de sucesso!
O grande desafio de vendas é conquistar
clientes absolutamente fiéis. Entendo
que o papel do vendedor profissional é
fundamental nesse processo e a cultura
da empresa em valorizar a área de vendas
também é vital para que esse cliente
seja seu segundo vendedor.
O cliente satisfeito nem cobra comissão
e te indica para todo mundo. O maior
engano das empresas é achar que o
responsável por vendas são os vendedores
e o restante do pessoal não tem nenhuma
obrigação.
Empresa que faz sucesso tem uma cultura
onde todos são vendedores na empresa,
inclusive o porteiro.
Muitas empresas acreditam que fornecer
produtos e serviços continuamente
melhorados, a preços competitivos, seja
o suficiente. Não é.
Tem que ter um pessoal comprometido com
o negócio, vibrante e tem sido um grande
equívoco olhar o papel do profissional
de vendas somente como despesa.
O vendedor começa a vender bem e muito.
O que algumas empresas fazem? Cortam a
comissão pela metade... O vendedor
guerreiro busca forças sobre esta
desmotivação e continua produzindo e
quando começa a estourar novamente a
empresa diminui sua região pela
metade... Isso é falta absoluta de
critério.
Salvo situações especiais, não há bom
senso. O que existe nestes casos é uma
gestão equivocada que acredita que o
vendedor está ganhando mais que o
diretor.
Existe também a turma do contra dentro
da empresa, pessoas que não gostam do
pessoal de vendas e marcam a vida do
profissional da área com perseguições
que desestruturam a qualidade de vida
dele e de seu trabalho e como
conseqüência desta falta de condições,
não produza e seja trocado.
Parece até jogador de futebol, numa
verdadeira fritura para derrubar o
técnico.
Como pode um ambiente assim buscar a
excelência e a fidelização de clientes?
Como pode um ambiente desses privilegiar
um trabalho em equipe?
Para existir uma relação de verdade é
preciso comprometimento e
responsabilidade das duas partes,
empresa e vendedor. Um não pode viver
sem o outro e quando um achar que não
precisa mais do outro, normalmente o que
se vê é o início da descida.
A base para essa fidelização e
excelência é: Ter um bom produto ou
serviço, assistência e atendimento. Sem
isso nenhum programa irá funcionar.
Reunir informações sobre clientes não é
tudo. A tecnologia é simplesmente um
instrumento para melhorar o
relacionamento com clientes.
Uma boa dica é nunca perder de vista as
atividades dos seus concorrentes.
Reflexão: Quais são as oportunidades que
você dispõe sobre clientes? Pense assim
mesmo se você trabalha dentro da
fábrica! Lembre-se que para fazer
sucesso em vendas e em qualquer
profissão é igual como a tudo na vida,
ou seja, ela vai dar a você o que você
der a ela.
Pense nisso, um forte abraço e esteja
com Deus!
Gilclér Regina é Consultor, Escritor e
Palestrante no Brasil e exterior. autor
de livros e CD's que já atingiram a
marca de 4 milhões de unidades
comercializadas. Realiza mais de 100
palestras por ano em Convenções de
Empresas. Tem formação em Dinâmica
Humana pelo The National Value Center-
Texas-EUA, em TQM pelo ASQC American
Society for Quality
Control-Winsconsin-EUA curso de
Desenvolvimento e Gestão Humana pelo The
Graves Technology. É presidente da
empresa CEAG Desenvolvimento de Talentos
e Editora Ltda. É também articulista de
aproximadamente 300 revistas, jornais e
sites. Uma pessoa de origem humilde que
tornou-se um dos Conferencistas mais
procurados para os eventos e convenções
no Brasil. Site: www.ceag.com.br