Vendas Musculosas
Por Paulo Angelim
14/12/2002
Não, a vida não é um eterno aprendizado,
como diz o ditado popular. Na verdade, a
vida é um eterno ensinamento, e tem
pouca gente, inclusive vendedores, que
DECIDEM aprender com ela. Pois bem, há
pouco mais de 5 meses, voltei à academia
de ginástica para fazer musculação. Nada
de exagero, nada de “bombar” os
músculos. Pedi para o instrutor preparar
um programa mais aeróbico, com muitas
repetições, para queimar os indesejáveis
excessos, e dar uma torneada nos
músculos. Ora, o velho aqui também tem
direito! Bem, agora vamos fazer a virada
para nossa realidade, a de VENDAS.
Pude constatar que podemos estabelecer
um paralelo claro entre a malhação e a
realidade de vendas, e que podemos
aprender um pouco mais sobre a última,
se melhor observarmos a primeira. Vamos
lá:
1. Antes de iniciar qualquer programa
físico, faz-se necessário um check-up,
um diagnóstico do quadro clínico do
aluno, para ver o quanto ele pode
suportar de carga e freqüência. E por
que não nas vendas? Antes de assumirem
uma nova função, que tal se os
vendedores passassem por testes e
avaliações que identificassem o estágio
atual de conhecimento e prática deles?
Não tenho dúvida que teríamos muitas
surpresas, não reveladas nos pomposos
currículos, nem nas entrevistas
“apavonadas”.
2. Depois do diagnóstico, o instrutor
monta o programa que melhor se adapta às
características e objetivos do aluno. No
início, o aluno vai seguindo
metodicamente o programa, usando-o como
um guia. Com o passar do tempo, o aluno
vai ganhando naturalidade, intimidade
com o processo, a ponto de não mais
precisar portar a ficha com o programa
para cima e para baixo. Pois em vendas
deveria ser da mesma forma. Em função do
perfil do vendedor e do tipo de produto,
segmento, mercado e região, deveria ser
montado um script ou roteiro de vendas
individual, enfocando todos os passos do
processo de venda, desde o planejamento
até o pós-venda. E, da mesma forma que
na musculação, depois de dois ou três
meses, seria hora de rever o programa,
mudando alguns exercícios (técnicas de
venda), sempre buscando uma maior
complexidade e aproveitamento do
treinamento (produtividade). Caso
contrário, corre-se o grande risco da
rotina, da acomodação. É exatamente
aquele momento em que o aluno malha,
malha, mas não vê mais nenhum progresso.
Ou seja, hora de mudança.
3. Antes de cada seção de exercícios, é
fundamental se fazer um alongamento e
aquecimento dos músculos, com vistas a
evitar as distensões e lesões. Em
vendas, semelhantemente, antes do início
de um dia de visitas e contatos, nada
melhor do que uma leitura para “estender
e alongar” o cérebro e o coração. Algo
motivacional, uma nova técnica de
vendas, uma história de sucesso, e
também uma repassada no histórico do
cliente a ser visitado. Valem também
informações na internet sobre um novo
cliente, suas conquistas e feitos. Isso
se o vendedor não quiser causar “lesões”
no relacionamento com o cliente, pelo
simples fato de não ter se preparado
(aquecido) adequadamente.
4. Nos primeiros dias de musculação, é
natural que os músculos reajam ao longo
período de inatividade, ou ao fato de
estarem sendo submetidos a esforços
nunca antes experimentados. Tradução:
dor, muita dor. Ora mais, vendedores em
um novo setor, empresa ou mercado sentem
a mesma dor, não nos músculos, mas no
ego, na auto-estima. Isso ocorre quando
recebem os primeiros “nãos”, quando
sentem a vergonha de terem dado os
primeiros “foras”, as primeiras
mancadas. Esse é o período natural de
adaptação. A única coisa a fazer é
PERSEVERAR. É nessa hora que muitos
desistem. Bem, é lógico que os
vencedores não. Esses persistem,
insistem, mas não desistem. Mesmo com a
dor, sabem que têm um objetivo a
alcançar e que aquilo é parte natural do
processo de evolução e conquista de um
novo patamar.
5. Infelizmente, assim como nas vendas,
vemos que muitos alunos de musculação
retardam sua evolução por causa da
indisciplina. Ao invés de encararem as
seções como treinamentos sérios, ficam
durante o horário de malhação
conversando, se distraindo. Em vendas
não é diferente. Ao invés de
prospectarem, prospectarem, prospectarem
e venderem, muitos “profissionais” ficam
usando o tempo que deveria ser dedicado
ao esforço concentrado e disciplinado em
vendas, para conversarem com colegas, se
distraírem na leitura de revistas que em
nada contribuem com suas carreiras etc.
Bem, depois ficam reclamando que os
resultados estão custando a chegar, e
não sabem o porquê.
6. Os grandes atletas e vendedores
campeões sabem que os resultados vêm
progressivamente, e são frutos de
trabalho diligente. Assim compreendem
que não adianta se furtar de FAZER O QUE
PRECISA SER FEITO. Uma das chaves para o
sucesso é em vendas é criarmos o hábito
de fazermos com diligência o que
detestamos fazer, mas que sabemos que é
imprescindível. A questão então é
malhar, ou RALAR. A precipitação e a
ansiedade em nada contribuem para a
aceleração da conquista dos resultados.
Somente a diligência e a perseverança
poderão traçar a estrada que levará o
vendedor campeão ao sucesso em vendas.
7. Entre uma repetição e outra de
exercícios, o aluno de musculação
precisa dar a devida parada para o
descanso e oxigenação do músculo, e
assim estar pronto para a próxima
repetição, ou grupo de exercícios. Entre
uma visita e outra, entre uma venda e
outra, ou uma ligação e outra, nada
melhor que uma breve, eu disse breve
parada, para oxigenação das idéias, da
mente. É hora do vendedor rever o que
fez, onde errou, onde acertou, e se
preparar para o próximo “ataque”.
8. É incrível como vários alunos vão
para a academia para ficarem olhando uns
para os outros, num papo agradável, que
deve fazer um bem monstruoso ao ócio,
mas nada farão pelos músculos. Assim
também em vendas não adianta somente
estar no mercado, ou na presença de
outros vendedores. Ou você “pega nos
ferros” e malha, ou seja, ou você se
permite individualmente experimentar
frente a frente com o cliente os
dissabores e prazeres da aplicação das
técnicas e estratégias, ou seu bolso não
verá a cor de seu esforço.
9. Por fim, aluno nenhum precisa dizer
que está fazendo musculação. Os
resultados quando começam a ser colhidos
são visíveis, não precisam ficar sendo
alardeados; apesar de alguns deles
exagerarem nas roupinhas coladas. Bem,
exibicionistas precisando de
auto-afirmação existem em qualquer área.
O fato é que nas vendas, semelhantemente
à musculação, os vendedores campeões
mostram seus bons resultados sem
precisar falar. Não precisam “vender”
que são bons. MOSTRAM! Não é só pelo
bolso estufado que vemos os efeitos da
aplicação correta e disciplinada de seus
planos de vendas. Mas, principalmente
pelo rosto de satisfação e dever
cumprido, e pelo semblante guerreiro de
que algo maior ainda precisa ser
conquistado.
10. Ah, quase esquecia um último e
extremamente importante aspecto. Se o
aluno de musculação começar a relaxar
nas aulas, ou simplesmente deixar de
praticar a ginástica, verá sua
musculatura minguar com uma rapidez
muito maior do que o tempo que levou
para conquistá-la. Não precisa dizer que
em vendas, vendedor que não treina, não
pratica, MURCHA! É esse seu destino?
Vendas abençoadas para você! E força,
muita força.