Vendedor ou facilitador de compras?
Por Carlos Alberto de Faria
01/07/2008

Vemos freqüentemente apelos e mensagens que dizem ser necessário as empresas estarem voltando-se para os clientes. Outros dizem para o mercado. Mas a âmago da mensagem é que a empresa moderna tem que se voltar para produzir aquilo que os clientes querem.

Até o início da segunda metade do século passado era bastante diferente, produzia-se o que se queria e empurrava-se isso aos clientes.

Os esforços empresariais estão tentando implantar a mudança do voltar-se ao mercado, ao custo da sobrevivência, pois a concorrência está estabelecida e é feroz.

Não bastasse a concorrência é necessário acompanhar a evolução das necessidades do cliente e a possível migração de valor, que leva a participação de mercado cair, sem que se enxergue de onde está vindo a concorrência.

Há acadêmicos que estudam tudo e teorias que são a solução para o próximo problema que encontraremos na esquina seguinte do caminho empresarial.

Só uma entidade empresarial não muda: o vendedor!

O vendedor continua a ser sempre o bom vendedor, e continua vendendo como sempre vendeu (?).

Eu mesmo tenho uma visão que pode ser vista como preconceituosa dos vendedores. Sempre que vejo ou ouço alguém falar que é vendedor, lembro-me daquele velho vendedor de livros, muito bem preparado tecnicamente, que tentava empurrar de qualquer maneira os livros, apesar do interesse contrário da "vítima". Esse vendedor fazia essa venda, mas não voltava nunca mais, sob a pena de, no mínimo, não ser bem recebido. Sua venda fechava as portas para outras vendas futuras!

Mas não se proclama aos quatro ventos que o cliente é o rei, que a solução está em voltar-se ao mercado?

A palavra vendedor coloca a ação de efetuar a troca do produto ou serviço por dinheiro sobre esse representante da empresa. Mas alguns vendedores mudaram e mudaram bastante, acompanhando a necessária mudança de suas empresas. Está claro que os clientes de hoje estão melhor informados, são bombardeados por dezenas de apelos de compra, tomaram consciência.

Como reflexo disso o tal do antigo vendedor que empurra o que tem para vender, independente da necessidade ou desejo da "vítima", que está à sua frente, é considerado chato, e o pior, fecha as portas para vendas futuras, matando de vez o tal do cliente para toda a vida, sepultando o relacionamento duradouro, as compras repetidas, tudo aquilo que as modernas empresas desejam e buscam.

Por esse motivo é que o vendedor de hoje, o vendedor moderno também está voltado para o mercado, ele procura analisar e verificar qual o desejo e benefício que o cliente quer, e dentro das opções que seu produto ou serviço possibilita, escolhe aquelas que melhor se adaptam às necessidades do seu cliente. Esse novo vendedor coloca a ação no cliente.

O novo vendedor não vende, o cliente é que compra. Por isso é que o novo vendedor pode ser chamado de facilitador de compra.

O papel desse novo vendedor muda profundamente com essa antiga postura.

E então, como estão vendendo os vendedores de sua empresa? Estão "fechando" vendas ou iniciando um relacionamento?

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus