Você faz Network?
Por Raúl Candeloro
18/12/2008

Você já deve ter ouvido falar de alguns eventos que têm como único intuito estimular relacionamentos entre profissionais e aumentar o network pessoal de cada um.

Mas, afinal, o que significa exatamente network? Um network é uma corrente de conexões que se cruzam em intervalos regulares, envolvendo contatos e relacionamentos que podem ajudá-lo a alcançar seus objetivos profissionais.

Resumindo, network é marketing boca a boca. Não é prospectar nem recrutar nem vender. É conhecer, se relacionar, conversar.

Investir no seu network profissional pode ajudá-lo a:

Aumentar seu número de prospects.

Aumentar sua visibilidade e a da sua empresa.

Melhorar sua reputação perante a comunidade.

Aumentar sua influência.

Um network tem três níveis:

Fornecedores e clientes que podem trazer novos contatos de possíveis clientes.

Prospects que podem ajudar seu negócio no futuro – políticos, futuros fornecedores, parceiros estratégicos e dirigentes de associações.

Pessoas que fazem parte do seu network temporariamente, enquanto um objetivo é alcançado. Uma vez terminada a tarefa, termina o relacionamento.

Para o Bruce Siedman (do Sandler Sales Institute, uma empresa especializada na consultoria e treinamento para equipes de vendas), a arte de criar um network demanda tempo, paciência e consistência.

É um processo exigente de longo prazo, que requer muitos contatos, durante meses e, às vezes, anos. Algumas pessoas acham que é suficiente bater papo em feiras ou trocar cartões em eventos. Mas é preciso muito mais se você quiser ver resultados realmente concretos. Por isso, é fundamental aprender a administrar o tempo e recursos financeiros aplicados no estímulo do seu network.

As regras de construir seu network:

1. Dê seu cartão somente quando existir uma boa razão – O melhor momento para dar seu cartão é quando seu contato tiver algum benefício em fazer negócios com você, quando vocês concordaram em trocar mais informações ou quando concordaram em aprofundar o relacionamento, marcando um encontro ou telefonema posterior.

Ao pegar o cartão do seu contato, não esqueça de anotar atrás um lembrete de onde você encontrou essa pessoa e o motivo para ligar novamente – assim, você já tem um gancho para iniciar a próxima conversa.

2. Crie um comercial de 30 segundos – Uma breve explicação do que você faz profissionalmente permite uma abertura que, preferencialmente, deve focar a conversa nos resultados que você traz aos clientes, e não apenas características do que você vende.

Uma pessoa que trabalha com computadores, por exemplo, pode dizer: “Eu ajudo meus clientes a administrarem suas empresas de forma mais eficiente, através do uso correto de computadores e softwares”. Seja informal – soe natural. Fale com a pessoa e não para a pessoa.

3. Tenha um objetivo específico para cada encontro – Pense no propósito de cada reunião ou evento, antes de apresentar-se. Se você pertence formalmente a um grupo, seu objetivo deveria ser dar e receber dicas de possíveis clientes.

4. Devagar, porque tenho pressa – Em grandes eventos, faça como os organizadores, não como um convidado. Comece você mesmo os contatos, fique em pé ao lado da porta de entrada, cumprimente as pessoas conforme elas forem entrando e encoraje-as a se apresentem.

Muita gente participa de feiras e eventos, por exemplo, só para conseguir novos contatos comerciais. E todos estão com pressa. Ao encontrar uma pessoa em um evento, deixe-a falar – foque suas atenções em descobrir o máximo possível sobre essa pessoa e a empresa na qual trabalha.

Os melhores networkers são aqueles que deixam o ego de lado e reconhecimento pessoal. O negócio não é chamar a atenção, e sim conhecer mais pessoas interessantes profissionalmente.

5. Indique antes de pedir indicações – Seja diferente. Pessoas que participam de organizações ou eventos apenas para sugar raramente têm sucesso a longo prazo. Se você demonstrar que está disposto a ajudar outras pessoas a atingirem seus objetivos, certamente elas o ajudarão a atingir os seus. Ao entrar em qualquer grupo, trabalhe primeiro em benefício dele. Invista tempo em descobrir os outros e deixe as pessoas conhecerem você melhor – é a melhor forma de convencê-los do seu valor.

6. Crie oportunidades – Fique andando pelo local. Não sente sempre no mesmo lugar. Não tome café sempre na mesma mesa. Não almoce sempre no mesmo restaurante. Encontre pessoas novas e diferentes. Isso acontece até mesmo quando você anda de elevador.

7. Lembre-se dos seus clientes – O network mais importante que existe são os seus clientes, não apenas para vender mais, mas também para proteger-se de ataques da concorrência, de compradores que mudam de empresa, de demissões, etc. Fazer parte da vida dos seus clientes aumenta sua lealdade.

8. Analise a atividade/resultados do seu network – Estabeleça formas de medir o sucesso dos seus investimentos no network.

9. Faça com que as pessoas saibam que elas fazem parte do seu network – Um network não é um banco de dados. Pessoas no seu network precisam ser tratadas cuidadosamente, e isso requer contatos pessoais. Para conseguir o máximo do seu network, doe seu tempo, sua energia e seu conhecimento. O resto acontecerá naturalmente.

O network é tão importante que deveria ser parte do trabalho de todo vendedor, incluindo avaliações de performance por parte do líder de vendas.

Aumentar e melhorar seu network deve ser parte do seu plano estratégico de negócios, de acordo com a missão definida pela sua empresa. Os benefícios a longo prazo, tanto para você quanto para seus resultados em vendas, serão imensos.

Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br.