Você sabe com quem está lidando...
Por Prof. Menegatti
23/08/2008
Qual é o perfil da pessoa que compra seu
produto? Você sabe quem decide? É fácil
identificar o comprador de muitos
produtos. No Brasil, os homens
normalmente escolhem seu aparelho de
barbear e as mulheres escolhem suas
meias-calças. Mas temos que tomar
cuidado em focar nossas estratégias em
um público-alvo, uma vez que os papéis
de compra mudam.
Uma gigante do setor químico descobriu,
para sua surpresa, que sessenta por
cento das decisões sobre a marca da
tinta usada para pintar a casa são
tomadas pelas mulheres. Assim a empresa
decidiu anunciar sua marca tendo as
mulheres como alvo.
Segundo, Philip Kotler, podemos
distinguir cinco papéis que as pessoas
podem desempenhar em uma decisão de
compra:
• Iniciador: pessoa que sugere a idéia
de comprar um produto ou serviço.
• Influenciador: pessoa cujo ponto de
vista ou conselho influencia a decisão.
• Decisor: pessoa que decide sobre
quaisquer componentes de uma decisão de
compra: comprar, o que comprar; como
comprar e onde comprar;
• Comprador: pessoa que efetivamente
realiza a compra.
• Usuário: pessoa que consome ou usa o
produto ou serviço.
A tomada de decisão do cliente no ato da
compra varia muito. A compra de um
sabonete, de um tênis, de um computador
ou de um carro novo envolve decisões
bastante diferentes. As compras mais
complexas envolvem um número maior de
pessoas envolvidas.
O atendimento ao cliente só será
perfeito quando conseguirmos identificar
qual é o papel que ele está assumindo
naquele momento e usarmos a estratégia
correta.
Prof. Menegatti é conferencista em
Vendas, Motivação e Liderança. Entre
seus produtos estão: o Livro "Desperte
seu Potencial Emocional", CD
Motivacional "Marcado para Vencer", DVD
"Campeão de Vendas". A cada palestra, o
Prof. Menegatti vem conquistando
platéias de norte a sul do país.
Contatos: www.menegatti.srv.br. email:
menegatti@menegatti.srv.br