E-Commerce - A Conta Fecha?
Por Sandra Turchi
07/06/2010
Cada vez mais temos observado a preocupação de
grande parte das empresas em fazer negócios via web,
porém, ainda assim, a quantidade de empresas que
efetivamente está conseguindo fazer isso é muito
pequena. Se levarmos em consideração que apenas dez
empresas são responsáveis por aproximadamente 75% do
faturamento do E-Commerce no Brasil podemos pensar
que não haja mais espaço para novos negócios. Grande
engano, pois a web oferece a possibilidade de
atender a nichos de mercado bastante específicos,
permitindo atender a públicos muitos segmentados,
que demandam conhecimento especializado no momento
da venda.
As micro e pequenas empresas, que ainda estão sem
saber o que fazer, podem “testar” o E-Commerce com
investimento muito baixo, participando de sites que
são integradores de lojas, como num shopping. Com
isso os custos são rateados, permitindo estar
on-line, vendendo, ou seja, tendo uma experiência
com essas ferramentas. Esses “shoppings” cobram um
valor similar a uma taxa de aluguel ou condomínio,
dessa forma o lojista pode verificar se consegue
interagir no mundo on-line, se tem estrutura para
manter a loja no ar e atualizada, e ainda medir os
resultados.
Em geral, a operação para estar presente nesse tipo
de portal de compras é muito simples, não requer uma
grande especialização. Obviamente, esse modelo não
permite muitas customizações e adequações, mas mesmo
assim, é uma ótima alternativa para quem está
começando, a preços realmente muito atrativos.
O ideal mesmo é buscar criar vários canais de acesso
para seus clientes. Como exemplo há lojas que
permitem comprar on-line e retirar o produto
diretamente na loja física, isso serve para os mais
céticos que ainda não se sentem confortáveis em
realizar todo processo via web.
Mas o “X” da questão não está somente em ter uma
loja ou estar on-line. É fundamental ser encontrado
por aqueles que demandam esse tipo de produto e isso
ocorre se a empresa for localizada por buscadores,
como o Google, hoje o principal canal de pesquisa
que antecede as compras de quase tudo. Isso sim
demanda conhecimento especializado e bastante
trabalho, além de novos investimentos, que podem ser
bem superiores ao investimento no próprio
E-Commerce.
Isto vale para produtos ou serviços. A importância
de ser localizado pelos buscadores é crucial para o
sucesso ou fracasso dos negócios. Para citar um
exemplo de serviço, que é um setor menos comentado
do que outros, o negócio pode ser uma assistência
técnica de eletrodomésticos. O site da empresa deve
indicar claramente se ela é autorizada de que
fabricantes, sua localização, tempo de resposta,
tipo de atendimento, bem como horário de
funcionamento. Por que tudo isso? Pois esses são
pontos muito relevantes para quem estiver procurando
esse tipo de serviço e será importante isso aparecer
rapidamente para ele.
É preciso tentar pensar com a mente do cliente (e
isso é um ponto óbvio em marketing, que poucas
empresas fazem!). O que quero dizer? Não é
necessário realizar grandes, e caras, pesquisas de
mercado para identificar qual é o processo de
decisão do cliente. Basta perguntar diretamente a
alguns deles para descobrir qual o caminho que
percorrem até chegar à sua loja. Por exemplo,
falando desse caso, como a pessoa vai procurar nos
buscadores a tal assistência técnica? Em geral ela
digitaria “assistência técnica da marca tal”, e
poderia complementar colocando a cidade ou o bairro
para refinar a busca. Com isso, surgirão nas
primeiras páginas, como “resposta”, empresas cujos
sites estiverem bem construídos e que fizeram sua
lição de casa adequadamente.
Sandra Turchi é graduada pela FEA-USP, pós-graduada
pela FGV-EAESP e MBA pela Business School São Paulo
com especialização pela Toronto University e em
empreendedorismo pelo Babson College em Boston. É
superintendente de Marketing da Associação Comercial
de São Paulo (ACSP) instituição que administra o
SCPC (Serviço Central de Proteção ao Crédito). Site:
www.sandraturchi.com.br - Twitter:
http://twitter.com/SandraTurchi