10 Dicas para Preparar Equipes de Vendas
(Varejo)
Por Luís Sérgio Lico
25/04/2008
Vivemos uma época de grande velocidade
de transformações. Neste contexto
mutável, proliferam mitos
organizacionais a exigir perfis e
personalidades definidas para
determinada função. A maioria dos
“gurus” afirma que uma pessoa comum não
conseguiria nunca ser um bom vendedor.
Então, os testes para a contratação
procuram identificar a discursividade,
ambição, proatividade, verificar a “taxa
de testosterona” para buscar e contratar
somente aqueles que são bons de combate,
ou seja: buscam-se pitbulls. Eles teriam
a “base” perfeita para a ação.
Mas, será que é fácil lidar com um
animal feroz e indócil em suas equipes?
Alguém cujo gosto pela competitividade
extrapole limites éticos? Que talvez não
hesitasse em colocar em risco o
faturamento ou a equipe só para não
perder uma parada? Ou se desmotivasse
logo com a rotina da empresa (ou do
gerente), espalhando o vírus do
pessimismo? Pois bem! Então não se trata
de uma questão de forma, mas de
conteúdo: Como identificar as pessoas
certas, para desempenhar um papel
definido? Além disso, temos a
problemática do treinamento, do
compromisso, das relações hierárquicas,
da satisfação do cliente. A construção
do valor deve orientar nossos passos.
Se comportamentos podem ser medidos, em
condições de laboratório, avaliar
consciências é difícil. Por isso,
devemos refletir muito para escaparmos à
contradição, em nosso esforço de montar
uma equipe campeã. Um erro comum é
ostentarmos dois tipos de discursos: Um
que valoriza a capacidade de superação:
Acredite em Você! Desenvolva suas
capacidades! Você pode vencer! E outro,
mais pragmático e, porque não, míope,
que afirma: Este não serve, não nasceu
para vender! Não estou aqui para ensinar
ninguém! Mas... Nossa personalidade é
construída a partir de interações com o
meio e descobrir e lapidar potenciais é
justamente a base de formação de times
imbatíveis.
Não somente pessoas, mas um clima
organizacional que possibilite
distinguir entre capacidade e
competência. Um profissional que “já vem
pronto” pode também trazer vícios
indesejáveis ou, simplesmente, ser
refratário a qualquer esforço de
treinamento. Ou seja, não é capaz,
embora competente. Dependendo do tipo de
atividade comercial, uma pessoa paciente
e gentil vende muito mais que alguém
“ansioso para fechar”. Hoje vale mais a
disciplina, planejamento e regularidade
que um fenômeno passageiro. Aliás, neste
mundinho frio, impessoal e globalizado,
a boa educação e a segurança no trato é
o que realmente “encanta” o Cliente.
Pitbulls ameaçam!
É preciso, no ponto de venda,
apresentações diferenciadas visando
despertar a atenção, o interesse e o
desejo dos Clientes em adquiri-los.
Trabalhar não a pressão, mas a
comunicação persuasiva, explorando,
todos os aspectos sensoriais. Por isso,
uma topografia de auto-gestão, deve ser
implementada desde a contratação e não
deve ficar presa a estereótipos. Depois,
alinhar a missão através das outras
etapas: integração, treinamento,
horizonte de metas, normas e
convivência. Para isso, sugerimos
algumas opções técnicas que podem ajudar
neste trajeto:
1 – O primeiro passo é definir quais as
réguas de competências e anunciar
corretamente, com um perfil que seja
abrangente. Não exclua que demonstre
possuir capacidades que possam ser
treinadas depois, isto pode oferecer
vantagem competitiva. Lembre-se,
portanto, de não restringir a faixa
etária, gênero, raça ou você corre o
risco de perder talentos!
2 - Após ter selecionado, a melhor
maneira de escolher quem realmente está
comprometido e deseja contribuir é um
case real. Treinamento, integração e o
acompanhamento, nesta etapa são
fundamentais para garantir a qualidade
do desempenho. Deve-se deixar claro que
todos são responsáveis pelo negócio e
devem ter iniciativa e conhecimento:
isto é auto-gestão.
3 – O varejo não é mais comércio, mas,
sim, prestação de serviço. Não se tem
mais um produto para vendê-lo a alguém.
Você tem de conhecer o seu público-alvo,
conhecer o que ele precisa e arranjar
esse produto para ele. O conceito mudou
de marketing de produto para marketing
de serviço. Embora descaracterizado hoje
(o varejo parece hoje viver mais como
financeira do que como ponto de venda,
enfim...), ainda predomina o bom
relacionamento. Construa isto, seja em
que modalidade for.
4 - A concorrência não se dá mais por um
meio físico. Há uma competição
globalizada e virtual. A venda tem que
ser uma experiência do produto.
Percepção é igual a realidade. Tudo é
feito pelos cinco sentidos: você precisa
ver, cheirar, pegar, ouvir e degustar. E
quanto mais sentidos você apropriar ao
seu produto, mais fácil será a sua
venda. Deixe claro à equipe que o bom
vendedor é aquele que é capaz de servir
ao Cliente e o fazer ter consciência
disto.
5 – Deve-se aprender a crescer junto com
o Cliente. Hoje se investe muito em
design, lojas bonitas, amplas, mas sem
calor humano. Venda é emoção. Quem
compra móveis racionalmente? Olha esta
cadeira tem tal custo/benefício, se paga
em tanto tempo... Esqueçam isto! O
varejo é emoção. Por isso a
agressividade não serve! É preciso ter
PAIXÃO!
6 - Conheça o que vende e ensine isto à
Equipe: Um Cliente não compra um sofá,
mas uma experiência de conforto em sua
casa. Não adquire uma luminária ou um
tapete, mas decoração para si e para
mostrar aos outros. Não consome
produtos, mas a interpretação por trás
deles: Sucesso, elegância, status,
praticidade, destaque, sonhos
realizados. Para isso ele deve ser
atendido de forma técnica e cortês.
7 – Fique atento às fases da venda:
Abordagem ativa (sem grudar),
levantamento de informações (perguntas
inteligentes), apresentação de produtos
(sintética e objetiva), tentativas de
fechamento (sim, são várias), trabalho
de objeções (se há objeção há
interesse), conclusão e agradecimento
(gentileza gera gentileza) e pós-vendas
(é fácil vender para clientes
satisfeitos).
8 – Focar as Técnicas de Vendas nos
Pontos Chave: Perceber coisas sob o
ângulo do cliente, oferecer sempre o
item de maior valor agregado, tentar a
venda de produtos adicionais, evitar
discussões sobre pontos de vista, evitar
que se fale demais, oferecer soluções,
dar forma definida ao pensamento da
outra pessoa, encontrar o ponto
vulnerável para fechamento do negócio.
9 – Reunir e dar feedback regularmente.
Criar campanhas de incentivo não somente
a metas, mas a processos e situações que
podem ser melhorados no dia-a-dia da
empresa. Engajar todos nas mudanças e
processos. Criatividade é um lados do
triângulo do sucesso. Os outros dois são
conhecimento e administração.
10 – Além do conhecimento de mercado,
produtos e serviços, deve-se desenvolver
a Liderança Ativa, ou seja: A Excelência
em Comandar. Gerir pessoas é diferente
de gerir produtos. Somente quem aplica
no dia-a-dia toda sua energia criativa,
conhecimento e disciplina pode estar
seguro de não ser enganado por falsas
impressões ou perder vendas por
percepções equivocadas.
Luís Sérgio Lico é Palestrante e
Conselheiro Organizacional. Mestre em
Filosofia e Especialista em Gestão do
Comportamento. Autor dos Livros: O
Profissional Invisível e Fator Humano.
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