A Arte de negociar
Por Enilda de F. Amaral Carvalho
18/07/2009

Entender a negociação como um processo em que se pretende chegar a um acordo entre duas partes, talvez seja a fórmula ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realização, pois negociar é buscar um acordo!

Diante de tantas mudanças que interferem no nosso dia-a-dia, alguns valores e princípios básicos como a ética e a honestidade foram consolidados ativos valiosos que produzem melhores resultados na arte de negociação a longo prazo, que somados à flexibilidade e confiança, compõem os pilares de uma negociação de sucesso.

No processo de negociação, é importante lembrar que para obter o sim do outro lado, é fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar e seguir as etapas da negociação: planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo.

Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa família. A vida é um constante exercício de negociação. A competência em negociar é hoje uma habilidade imprescindível em qualquer área de atuação, especialmente para os empresários e empreendedores.

A negociação, assim como as habilidades do bom negociador, podemos aprender e aperfeiçoar. Conheça as características de um bom negociador:

1. Excelente relacionamento interpessoal - simpatia e bom humor.

2. Comunicação - linguagem simples, correta e atualizada, sem exageros nem exibicionismos. Importante ouvir mais que falar, e saber a diferença entre franqueza e sinceridade. A franqueza está ligada à má educação, à agressividade. É falar sem pensar. A sinceridade está ligada ao raciocínio, à lealdade.

Há ainda três expressões mágicas que abrem todas as portas: Por favor, muito obrigado e desculpe, mesmo nas relações familiares e íntimas.
Fique atento ao "olhar" que também denota muito do que estamos sentindo. Olhar nos olhos da pessoa com quem se fala demonstra consideração.

Vale ressaltar a comunicação ao telefone, ficando atentos às regras para não ser deselegante e até mesmo inconveniente. Sejamos rápidos e objetivos. O celular deve ficar desligado no momento da negociação!

3. Postura e apresentação - adequar ambiente e pessoa e respeitar as diferenças culturais.

4. Atitude - seja proativo, objetivo e claro.

5. Criatividade - requer ousadia. Buscar idéias, encontrar novos modos de fazer e agir com alternativas e soluções, sem criticar concorrentes, produtos e/ou serviços.

6. Gosto pelo planejamento - traçar estratégias e saber o que você quer, quais objetivos deseja atingir.

7. Orientação por metas - estabelecer metas e objetivos é essencial para quem vai negociar, trace um plano e aja para realizá-los com metas mensuráveis (bens, dinheiro), e imensuráveis (poder, status, beleza). Procure conhecer as metas da outra parte.

8. Assertividade - sim quando quer dizer sim. Fazer a coisa certa. Ter a habilidade de expressar idéias, opiniões, sentimentos, valorizando seus próprios interesses, sem violar os interesses dos outros.

Um outro ponto importante que pode contribuir para o sucesso na negociação é conhecer os vários estilos de negociadores e aprender como agir com cada estilo:

Durão - É firme e direto, determinado, busca sempre o melhor e conhece bem seus objetivos; não se intimida, critica muito e busca mudar sempre o jogo.
Como agir: mantenha uma conduta clara e honesta, mostrando que não se intimida com as pressões. Seja orientado no seu planejamento e nas soluções. Só aproveite o que for importante para a negociação.

Caloroso - É amigo e simpático. Enfatiza metas comuns, é construtivo, otimista e paciente. Não estabelece claramente o que pretende. É inseguro e reclama muito.
Como agir: seja caloroso e sensível, contribuindo para melhorar os relacionamentos e pensando sempre no melhor para ambas as partes.

Racional - Apega-se aos acontecimentos. É frio e pouco comunicativo.
É persistente. Tem dificuldade para lidar com emoções. É obsessivo e resistente a mudanças. Orientado para a qualidade, norteia a negociação para as coisas concretas e lógicas.
Como agir: prepare com bastante informação números e planilhas. Informe detalhes. Tenha muita calma. Esclareça tudo e espere a hora do acordo.

Nato - Rápido para identificar oportunidades. Flexível e fácil de lidar. Busca sempre acordo e é sempre compromissado. É falante, persistente e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis.
Como agir: seja objetivo e confiante. Postura positiva e atitude aberta. Aprenda com ele!

Finalmente, pense que o outro lado deve ficar satisfeito e que neste momento você pode abrir mão de algo ou recuar um passo, se necessário, para futuramente conquistar outros grandes negócios.

Enilda de F. Amaral Carvalho é Consultora do Sebrae-SP

Fonte: Site SEBRAE-SP