A Arte de Negociar
Por Maria do Rosário Martins da Silva
24/10/2009
A negociação é uma atividade que exercemos todos os dias, seja na
família, nas empresas ou nas relações sociais. Nesse exato momento,
milhões de pessoas estão sentadas em algum lugar do planeta,
realizando negociações que poderão mudar toda a sua vida ou a vida
das organizações. Muito pouco se estuda sobre o tema, porém, é
imprescindível conhecermos os aspectos que envolvem esse processo
que vivenciamos e vivenciaremos por toda a vida.
Existem vários conceitos de negociação, sendo que todos eles levam o
um objetivo comum que é a obtenção do sim, satisfazendo ambas as
partes, o que é comumente conhecido como “Ganha-Ganha”, gerando uma
sensação de conquista e poder de persuasão.
A arte de negociar deve ser treinada e desenvolvida, pois não é
fácil chegar a um acordo, principalmente quando sabemos que o
sucesso da negociação poderá acarretar em alguma perda ou concessão
de uma das partes envolvidas.
A primeira habilidade essencial para se tornar um bom negociador é a
comunicação, pois a todo momento será necessário dar e receber
feedback no momento em que estamos dialogando com alguém.
Segundo Arthur Diniz, economista e fundador da Crescimentum -
Coaching for Performance “da mesma forma que negociamos o tempo
todo, estamos também nos comunicando – e de diversas formas por meio
de palavras, olhares, gestos etc. Até mesmo quando não fazemos nada
nos comunicamos pela não-comunicação.”
Também é necessário saber ouvir a outra parte, deixando de lado
nossos preconceitos. Essa é considerada uma das partes mais difíceis
da comunicação, pois as pessoas ainda não conseguem ouvir com
paciência e empatia. Saber ouvir vai muito além do que apenas
escutar o que o outro fala, pois trata-se de uma entrega ao outro,
devendo estar com todos os canais comunicativos abertos. Não adianta
nada fingir que está ouvindo e depois tomar decisões apenas baseado
no que pensa ou acha que é o melhor para ambas as partes.
Outra habilidade que faz parte do processo de negociação é o
relacionamento entre as parte. Quando negociamos com alguém não
podemos nos esquecer que estamos em um processo de relação
interpessoal, que envolve diálogo, respeito e consideração com o
outro. De acordo com Roger Fisher, especialista norte-americano,
fundador e diretor do Harvard Negotiation Project, uma organização
da Harvard University dedicada a melhorar teoria e prática de
resolução de conflitos, “quando estão negociando, as pessoas se vêm
como inimigas e não pensam que estão trabalhando conjuntamente para
resolver um problema” Ainda segundo ele, “a negociação será melhor
se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação
comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças.”
É necessário conhecer todas as etapas do processo de negociação,
seja para a venda de um produto, contratos diversos ou até mesmo nas
relações que temos fora da empresa, bem como desenvolver todas as
habilidades que ajudarão a alcançar os objetivos desejados. Sem
conhecimento e informação, o negociador poderá ter surpresas
desagradáveis perdendo uma boa oportunidade de negócio!
Maria do Rosário Martins da Silva é Mestre em Marketing.
Especialista em Recursos Humanos e Marketing. Professora em cursos
de Graduação e Pós-Graduação. Palestrante nas áreas de Motivação,
Empreendedorismo, Recursos Humanos, Marketing, entre outros.
Experiência em desenvolvimento de pessoas nas áreas de Marketing,
Recursos Humanos, Empreendedorismo, Dinâmicas de Grupos, Jogos de
Empresas, Técnicas Vivenciais e Oratória. Contato:
zarinhamartins@hotmail.com