Os meios de comunicação mais adequados como vantagem competitiva
para as organizações do segmento de automação e controle
Por Alessandra Alabi
07/10/2009
Resumo
As empresas na área de Automação e Controle são totalmente técnicas
e têm descoberto que manter posição lucrativa e sustentável no
mercado, conservando posturas voltadas para si mesmas, está se
tornando cada vez mais difícil. As estratégias de liderança de custo
e diferenciação de produtos já não são tão eficientes, a informação
e a comunicação são canais para as investidas no mercado. Os meios
de comunicação dentro dessas organizações são bastante específicos e
segmentados, é preciso desenvolvê-los de maneira ordenada, integrada
aos próprios objetivos da companhia, através de planejamento,
pesquisa, espírito crítico, talento, criatividade e inovação. Essas
atividades devem estar fundidas diretamente entre o departamento de
marketing e comunicação, juntamente com compradores técnicos,
engenheiros e a área comercial. O intuito é obter maiores
informações diretas sobre as opiniões das companhias, suas
impressões, estratégias e obter conclusões pertinentes sobre o
assunto. Descobriu-se que a falta de informações aliada à tecnologia
e comunicação neste mercado, não trás os resultados positivos da
estratégia traçada.
Palavras-Chave: Marketing, Marketing Industrial, Comunicação,
Automação e Controle.
abstract
Automation and Control Companies are totally technically driven, and
have discovered that keeping a profitable and sustainable position
in the market, maintaining posture towards themselves, has became
increasingly difficult, since the strategies of cost leadership and
products differentiation are not that efficient, so information and
communication are the channels to be invested in the market.
Communication media within these companies is very specific and
segmented. It becomes necessary to develop them in orderly means,
integrated with the company's objectives, through planning,
research, critical opinion, talent, creativity and innovation. These
activities must be rendered by the marketing and communication
department, together with technical suppliers, engineers and sales
department. The purpose is to get more direct information on
companies’ views, strategies and to obtain important conclusions
about this subject. It was found that the lack of information
together with technology and communication in this market does not
bring the positive results for outlined strategy.
Keywords: Marketing, Industrial Marketing, Communication, Automation
and Control
1. Introdução
O Marketing tradicional sempre teve como escopo atividades
envolvidas com o preparo do produto, a fixação de seu preço, a
comunicação com seu mercado para provocar a demanda e o atendimento
dessa demanda, por meio da logística e distribuição. E isso bastava
para atingir os objetivos das empresas.
Com o passar do tempo e do paradigma da produção, vivemos a era da
informação, a era do cliente, estamos na velocidade com que os
produtos se tornam obsoletos e conceitos se tornam ultrapassados em
face das transformações culturais e sociais. Hoje, o consumidor,
como diz o jargão popular, tem as “cartas na mão” para dar a idéia
sobre quem está no comando da situação. No caso do atual mercado
consumidor de produtos e serviços, as empresas buscam atender ainda
mais às necessidades e aos desejos dos consumidores cada vez mais
exigentes.
No Marketing Industrial isso não é diferente. Nascido de uma
especialização do marketing, o marketing industrial surge para
aprofundar a relação empresa/cliente, ou seja, como ensina Kotler
(1993), em organizações que vendem seus serviços para outras
organizações, é muito mais de responsabilidade da administração
geral do que em companhias de produtos de consumo, necessitando de
uma quantidade de habilidades em negócios mais ampla e uma
experiência específica. Nas companhias industriais, muitas decisões
de marketing atravessam os limites da organização e requerem grandes
investimentos próprios. Por isto, muitas decisões importantes são
tomadas em níveis estratégicos dentro da empresa, pois exigem
habilidades, visão e conhecimento do planejamento estratégico das
companhias-alvo e de seus executivos. Por estas razões, grande parte
das empresas de bens industriais, neste caso de Automação e
Controle, possui a área comercial técnica, totalmente fundida com o
departamento de marketing e comunicação, no qual enfatizam o
trabalho nesta área, adicionando valor mensurável às suas ações e
criando diferenças que resultam no final do processo, como o
conhecimento técnico de seus produtos, treinamentos técnicos,
serviços e em aumento de vendas.
Segundo Siqueira (2005), o mercado industrial é o mercado de bens e
serviços produzidos ou vendidos por empresas agrícolas, comerciais,
industriais e organizações institucionais para uso dos mesmos na
produção, comercialização ou locação de outros bens e serviços. Os
consumidores e usuários industriais são as organizações fabricantes,
comerciais e agrícolas, ou instituições que compram produtos e
serviços para fabricar outros produtos, oferecer outros tipos de
serviços, ou mesmo para utilizá-los em seu próprio negócio. As
características inerentes ao marketing industrial de produtos e
serviços o tornam muito diferente na prática do marketing de
consumo. Uma das diferenças é o impacto potencial que pequenas
mudanças no bem provocam no consumidor ou cliente. Pequenas
melhorias relativas na entrega, qualidade, preço e diferenciação de
serviços podem impactar tremendamente no consumidor final do bem
industrial e sua comunicação com o mercado.
Este trabalho não tem intenção de propor nenhuma estratégia ou
conceito, mas tem por objetivo fazer um estudo voltado para o
marketing Industrial e qual a melhor maneira de se comunicar com o
mercado extremamente segmentado e exigente. Hoje, por assim dizer
podemos concluir que o foco deve ser o mesmo foco do cliente e não
mais o foco no cliente, ou seja, o grande objetivo é criar soluções
ótimas, perfeitas; alertar os clientes em potencial sobre as
oportunidades de seu mercado antes que ele as perceba.
2. CONCEITO DE MARKETING
Todas as organizações precisam sobreviver, o papel do marketing no
sucesso de uma organização, só foi reconhecido há bem pouco tempo.
Isto ficou particularmente evidente em países da Europa oriental
cujas economias recentemente deixaram de ser controladas pelo Estado
para se transformar em empreendimentos comerciais voltados para o
mercado. Louis E. Boone e David L. Kurtz enfatiza a importância do
marketing em seu livro Marketing Contemporâneo:
“Se desejarmos saber o que é um negócio, devemos começar pela sua
finalidade. E a finalidade deve situar-se fora do negócio. Na
verdade, deve ficar na sociedade, visto que uma empresa de negócios
é um órgão da sociedade. Só há uma definição válida para a
finalidade de uma organização: criar um cliente (BOONE & KURTZ,
1998, pg. 5)
Numa perspectiva de marketing como relações de troca, Philip Kotler
diz que:
“Podemos definir o marketing como o processo social e gerencial
através do quais indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e de
que necessitam, criando e trocando produtos uns com os outros.”
(KOTLER, 1998, p. 3).
Profissionais da área expõem as bases mercadológicas e seus
elementos para que se possa definir o que vem a ser marketing nos
tempos de hoje. Relatam que uma das principais tarefas do marketing
está em integrar o cliente à elaboração dos produtos/serviços e
desenvolver um processo sistemático de interação para dar
sustentação dessa relação. Várias empresas no segmento extremamente
técnico em Automação e Controle já perceberam que o marketing,
comunicação e a área comercial caminham juntas. Isso é fundamental
em qualquer empresa que queira ter seu diferencial neste mercado
para validar que o principal objetivo do marketing é servir as
verdadeiras necessidades dos clientes e sua total satisfação. Não se
trata simplesmente de uma campanha de publicidade e sim uma
atividade que deve ser difundida no âmbito do trabalho de cada um de
nós, pois o marketing de hoje não é mais uma função, é uma forma de
fazer negócios.
Para se ganhar um mercado nos dias de hoje, temos que fazer coisas
diferentes, de formas diferentes e quando ganhamos o mercado temos
que desenvolver produtos que atendam especificamente a esse mercado,
sob pena de perdê-lo. Para definirmos padrões de mercado é
necessários que seja desenvolvido produtos compatíveis e que
ofereçam recursos adicionais para o aperfeiçoamento deste
produto/serviço. Muitas vezes comprar outras empresas do segmento
torna-se objetivos estratégicos numa organização e deter um mercado
pode se tornar uma espiral de auto-esforço, quem tem mercado
torna-se uma força dominante na área em que atua, consolidando a
posse desse mercado, criando sempre novos diferenciais para não
comprometer a fidelidade de seus clientes.
O marketing flexível e a comunicação empresarial, diante disto,
devem estar agregados a tecnologia e ter a capacidade de
comercializar, envolvendo adaptação, programação e customização,
trazendo a excelência em qualidade, chegando aos clientes.
A tecnologia do mundo globalizado cria a promessa de se ter
"qualquer coisa, de qualquer forma e a qualquer momento". Os
clientes podem ter sua própria versão de praticamente qualquer
produto, incluindo o que apela para a identificação de massa, não
para individualidade, se assim o desejarem.
No mercado industrial mais especificamente nas empresas de Automação
e Controle, a fórmula matemática predominante no marketing atual e
na comunicação, é a variedade e capacidade que se tem de comunicar
com os clientes de forma a criar diferenciais como um ciclo de
feedbacks. Era o elemento que faltava no diálogo com o cliente, que
conecta a empresa ao cliente, orientando-o ao mercado de maneira
apropriada, vislumbrando as necessidades dos clientes, que
permanecem em constantes mudanças cobradas pelo mundo moderno de
hoje. Um dos grandes objetivos do marketing e da comunicação é fazer
com que ele enfatize a sensibilidade, a flexibilidade e a
elasticidade.
O termo sensibilidade vem da existência de diversas formas e canais
através dos quais as empresas podem fazer uma leitura do ambiente,
do grupo de usuários que oferecem feedback aos pesquisadores de
consumo, que oferecem os dados sobre as escolhas dos consumidores em
tempo real. Já o termo flexibilidade vem da criação de uma estrutura
organizacional e estilo operacional que permitem as organizações
aproveitarem as novas oportunidades oferecidas. No termo
elasticidade, aprende-se com os erros, o marketing que escuta,
assimila, analisa e responde ao cliente.
As empresas devem atuar de acordo com as regras do jogo do mercado e
maximizar seu nível de comprometimento, o sucesso de uma empresa
requer uma verdadeira imersão nos negócios do cliente. É preciso
implantar a cultura do “envolvimento total”, sob risco de perder o
cliente para qualquer concorrente que consiga antecipar problemas de
mercado e apresentar soluções de negócios inteligentes ao cliente
antes que eles a solicitem.
3. HISTÓRIA DO MARKETING INDUSTRIAL
Apesar de encontrarmos suas raízes ao longo da história da
humanidade na própria gênese do comércio, o marketing é um campo de
estudo novo se comparado com os demais campos do saber. O estudo do
mercado surgiu da necessidade das organizações industriais de
administrar a nova realidade, oriunda da Revolução Industrial que
causou uma transformação de um mercado de vendedores para um mercado
de compradores. Neste estágio, o marketing ainda é inseparável da
economia e da administração clássica, pois inicialmente sua
preocupação era puramente de logística e produtividade para a
maximização dos lucros. Os consumidores não tinham qualquer poder de
barganha e a concorrência era praticamente inexistente.
Tal realidade manteve-se inalterada até fins da Segunda Guerra
Mundial, quando então, reagindo ao crescimento da concorrência, os
chamados “homens de mercado” começaram a teorizar sobre como atrair
e lidar com seus consumidores. Surgiu então, a cultura de vender a
qualquer preço, o marketing evoluía a cada passo.
O marketing dentro das empresas é, cada vez mais, uma peça fulcral
na gestão de qualquer empresa. Para Philip Kotler (1998), o
Marketing sofreu quatro fases de evolução.
Na primeira fase a atenção era na produção. Essa fase corresponde ao
início da revolução industrial, quando a procura era maior que a
oferta. Isso fazia com que todos os esforços fossem direcionados na
melhoria do processo de produção. O marketing era passivo, portanto,
focando-se na produção, concentrando-se na fabricação do produto e
na perspectiva técnica de gestão e a hierarquia e as funções do
departamento de marketing são limitadas, encarregando-se em
administrar as vendas.
Solucionado o problema da produção, as empresas começaram a fabricar
mais do que a procura. Era necessário encontrar novos mercados e
convencer os seus consumidores de que era necessário consumir o
produto. Nessa fase, as vendas começam a ter um papel fundamental no
marketing. Nasce a Segunda Fase.
Mas até aí não havia concorrência, geralmente uma empresa dominava o
mercado e quem quisesse comprar não tinha muita opção.
No marketing organizacional, a característica é a forte expansão da
procura e da capacidade de produção, onde a organização põe ênfase
nas vendas. Nesta fase, o marketing trata de criar uma óptica
comercial eficaz, visando à constante procura dos seus produtos. Com
o tempo, começaram a surgir empresas concorrentes, que apresentavam
produtos semelhantes, praticamente pelo mesmo preço ou até mais
baixo.
As tarefas das companhias eram então, determinar as necessidades,
desejos e interesse dos mercados-alvo e fornecer a satisfação
desejada de modo mais eficaz e eficiente do que concorrência, para
preservar e melhorar o bem-estar do consumidor da sociedade. Nessa
fase ganhava quem conseguisse satisfazer o cliente, visando suprir
as necessidades e desejos do consumidor.
Contudo é importante destacar que estas fases do marketing não são
estanques e nítidas historicamente. Há países que ainda estão na
primeira fase do marketing, enquanto outros já acompanham as
necessidades dos nossos dias, praticando conceito de foco do
cliente.
Para entendermos a básica diferente entre o marketing convencional
(de consumo) e o marketing Industrial, podemos dizer que neste
segundo, envolve as relações entre empresas que trocam produtos e
serviços. Esta prática, que em meados da década de 70 foi denominada
industry marketing, ganhou terreno e se consolidou a partir dos anos
80, sob o termo business-to-business ou B2B. Enquanto o Marketing de
Consumo visa atingir o consumidor final e tornar a venda supérflua,
o Marketing Industrial, ou de Serviços, busca abrir negociações com
boas chances de fechamento. Isto se deve ao fato de que a presença
de um vendedor técnico (negociador), é fundamental em quase todas as
relações comerciais entre organizações empresariais junto aos
compradores.
Só estão atuantes no mercado as grandes organizações industriais,
que tem o domínio de informações. Informações estas, que devem
englobar habilidades técnicas para produzir, fornecer, contar com um
programa de desenvolvimento e melhorias. O mercado está na era da
tecnologia, da globalização, do poder de ofertar para o mundo todo,
da revolução da logística, de ofertas de produtos e principalmente
da democratização dos meios de comunicação, onde os clientes tem a
liberdade, o poder de barganha e acesso as informações.
No caso do marketing industrial em automação e controle, a
informação é o fator principal desta realidade, pois podemos dizer
que os compradores técnicos são os consumidores dos
produtos/serviços das grandes empresas neste segmento. Por exemplo,
todas as organizações praticantes do marketing e comunicação
empresarial estão, a todo o momento, monitorando o mercado em busca
de novas descobertas e nichos que possibilitem sua expansão e
crescimento, seja em obter novos produtos ou ter uma relação
perfeita entre compradores X fornecedores. Os compradores têm papel
extremamente importante nas decisões de compras, pois são como
pesquisadores natos que influenciam nas compras de produtos da
companhia x que vão agregar a novos produtos criados pela companhia
Y.
A flexibilidade e agilidade para integrar-se individualmente a cada
cliente seriam os dois principais diferenciais para transmitir maior
valor agregado aos compradores nos quesitos operacionais, sem contar
o novo conceito de strategic sourcing[1] que está se revelando cada
vez mais atraente para muitas das empresas, uma vez que elas estão
descobrindo que são utilizadas várias práticas para a escolha de
fornecedores dentro de própria organização para que o comprador
atue.
Os fornecedores são avaliados com base no desempenho e nas condições
de seus contratos. Em um sistema baseado em documentos em papel,
alguns gerentes de compras podem manter anotações sobre o desempenho
dos fornecedores em um banco de dados. As interações com
fornecedores não devem se limitar ao gerente de compras. Numa
empresa de sistema de controle, por exemplo, os engenheiros do
fornecedor podem colaborar com os engenheiros do fabricante de um
determinado projeto com componentes agregados. O nível de desempenho
do fornecedor nestes casos depende de três coisas: benchmarks
pré-definidos, a disposição dos engenheiros do fabricante de relatar
o desempenho do fornecedor, e a comunicação entre o departamento de
engenharia e o departamento de compras do fabricante. Se qualquer um
destes elementos estiver ausente, a avaliação do fornecedor será, na
melhor das hipóteses, de utilidade marginal. Geralmente os
compradores e vendedores técnicos firmam um acordo de criação e
execução de um projeto e trabalham em paralelo para a finalização do
projeto, fechando um ciclo de compras técnicas.
O marketing industrial deixa claro que é importantíssimo identificar
o tipo de transação estabelecida entre as empresas alinhavando
práticas de B2B e/ou b-to-b/ (business to business), do plano
estratégico, das compras em parceria, dos resultados e
principalmente fazer a divulgação de todo esse processo no mercado e
é de se esperar que isso influencie na maneira com a qual os
consumidores interagiam com as empresas e entre si.
Através do marketing e comunicação, juntamente com área comercial, o
processo de divulgação dos produtos, serviços e projetos
finalizados, começam a ser analisados e verificam-se quais os
melhores meios de comunicação para esta divulgação, a mídia
segmentada é um forte aliado e comanda uma grande fatia do mercado
industrial.
Primeiramente nas empresas produtoras de bens industriais, o
marketing é sinônimo dos diferentes mix de comunicação integrada, o
que se resume a propagandas em jornais e revistas especializadas,
eventos, seminários, palestras, email mídia, além da comunicação
interna, etc. Portanto, o ideal é que as organizações fiquem atentas
ao seu negócio, para que o seu mercado-alvo que é formado por outras
organizações empresariais utilizem os meios de prospecção mais
adequados, fortalecendo a sua marca adequadamente.
4. COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL
As empresas industriais têm descoberto que manter posição lucrativa
e sustentável no mercado, conservando uma postura voltada para si
mesma, está se tornando cada vez mais difícil. As estratégias de
liderança de custo e diferenciação de produtos já não são tão
eficientes, as vantagens proporcionadas por essas estratégias tendem
a ser temporárias, principalmente em mercados dominados por
concorrentes globais, como em companhias de automação e controle. O
mundo empresarial tem suas estratégias e métodos de trabalho,
valorizando cada vez mais a informação como canal para suas
investidas no mercado. A Comunicação Corporativa é considerada
ferramenta fundamental para o desenvolvimento e o crescimento de
qualquer organização, funcionando como um elo entre a comunidade e o
mercado. E uma Comunicação eficiente traz resultados que podem ser
medidos no faturamento da empresa. É nesse sentido que Francisco
Viana (2001) avalia o seguinte:
“Quando uma empresa faz um plano de Comunicação ela se dispõe a
olhar para ela mesma, os concorrentes e o contexto em que atua. Com
o tempo, sob a pressão dos concorrentes e as exigências do público,
ela se torna outra empresa para si mesma. Isso é que irá determinar
sua renovação ou envelhecimento.” (FRANCISCO VIANA, 2001, pg 175)
As empresas têm adotado a Comunicação Integrada, que envolve
diversas ações analisadas e planejadas em conjunto. Para trabalhar a
imagem do cliente por meio da Comunicação Integrada é necessário um
plano estratégico. E para tal, deve ser realizado um diagnóstico da
empresa. Não existem receitas ou fórmulas prontas que possam ser
aplicadas nas diversas organizações. Cada planejamento deve ser
exclusivo, pois as empresas apresentam peculiaridades que
influenciam o processo de Comunicação.
Acredita-se que as empresas no mercado industrial em Automação e
Controle investem muito com comunicação para a conquista novos
clientes. Há, porém, aquelas que simplesmente se comunicam de
maneira tradicional sem o intuito de inovar ou criar situações
experimentais para o crescimento do Marketing Share.
No caso do mercado industrial, a ferramenta chamada comunicação
empresarial se compõe de propaganda e publicidade, feiras eventos de
negócios, rodada de negócios, seminários, palestras, endomarketing,
identidade corporativa e visual, promoções e merchandising, ações de
responsabilidade social, extremo relacionamento com a imprensa e,
certamente, presença na internet. Estudos mostram que além de todo o
mix de comunicação, a venda técnica tem fator crucial nesta jornada,
ou seja, o vendedor técnico lida com clientes/empresas e requer
habilidades diferentes do que os clientes organizacionais. Ele é o
ator principal dentro de uma empresa industrial, sendo o mix de
comunicação, o ator coadjuvante.
Kotler (1980) relata que a convicção do cliente é grandemente
influenciada primeiramente pela venda pessoal, seguida pela
propaganda. Além disso, em qualquer empresa as marcas têm seu valor
e são reconhecidas no mercado em função de serem construídas de
forma holística, pela ação simultânea e sinérgica das várias
ferramentas do marketing. Isso acaba fazendo com que a empresa seja
especial e única, tornando um dos fatores principais na comunicação
de seus produtos, serviços e se diferenciar frente aos concorrentes.
Conseguimos entender melhor a direção sobre a escala de importância
dos instrumentos de comunicação e vendas para alinhar aos objetivos
propostos da comunicação empresarial.
4.1 – A Comunicação Empresarial nas Indústrias
Para se ter uma idéia mais concreta, foi utilizada a pesquisa de
campo quantitativa, que neste caso é mais adequada para apurar
opiniões e atitudes explícitas e conscientes dos entrevistados, pois
utiliza instrumentos padronizados (questionários).
A pesquisa de campo, por sua vez, possibilitou a obtenção de
informações para comprovação das hipóteses levantadas ou a
descoberta de novos fenômenos sobre o conhecimento das empresas
sobre a comunicação. Foram aplicados questionários em uma amostra de
pessoas pré-determinadas dentro do segmento de empresas de automação
e controle a fim de obter informações diretas sobre o que eles
pensam sobre o assunto, opiniões, impressões, etc.
4.2 – Resultados
A população objeto da pesquisa foi representada pelo total de
clientes ativos do segmento empresarial na área de automação e
controle, numa totalidade representada por 35 empresas com 110
respostas.
Visando facilitar a análise e resumir, de modo compreensivo, os
resultados obtidos na pesquisa, no segmento empresarial, levaram-se
em consideração apenas as informações relevantes nas tabelas
apresentadas para o resultado do estudo.
A pesquisa de campo foi realizada entre várias empresas da área de
automação e controle em vários segmentos, como: Sistemas de
Controle, OEM´s, Pneumática, Siderúrgica, Petroquímica, etc.
Obtivemos um retorno de 110 respostas e em relação à tabela 2,
observou-se que do total das empresas pesquisadas, 100% são empresas
na área de automação e controle e estão no estado de São Paulo e que
54% tem entre 50 e 100 funcionários, enquanto outros 18% estão com
mais de 500. Observa-se também que a maioria das empresas com 72%
estão no mercado por volta 26 e 50 anos.
Verificou-se também que 73% das respostas foram masculinas e 27%
foram femininas e que 46% dos entrevistados são graduados, 27%
pós-graduados e a minoria com 9%, tem apenas o 2º grau completo.
Observa-se que existe uma forte tendência do segmento no que se
refere a trabalhar apenas com departamento de marketing e não com
serviços terceirizados de agência de propaganda, pois, no universo
de entrevistados, 100% possuem departamento de marketing ativo e
apenas 18% trabalham com agência de propaganda.
Embora se constate o fato de que 45% dos clientes possuam verba
destina para a comunicação da empresa, girando entre 100 mil e 700
mil reais, pode-se verificar que 72% desta verba são destinadas para
feiras, eventos e seminários. Isso comprova que a tendência das
indústrias de automação e controle no mercado industrial investe
desta maneira para a fixação a marca e estratégias de marketing,
enquanto apenas 27% investem em material impresso e marketing on
line.
Outras observações foram inseridas nas respostas, com o fato de que
a comunicação nas empresas não pode se resumir a um único item
deve-se englobar todo tipo de comunicação como: propaganda,
marketing e feiras, revistas especializadas, pois é o acesso direto
ao usuário e fonte de consulta. Também mostra que a participação em
feiras e eventos seja a maneira mais eficiente e eficaz, permitindo
que os clientes “visitem” as empresas em tempo real, cria-se a
possibilidade do cliente entender melhor sobre o que as empresas
fazem, como atuam, quais os benefícios dos produtos e serviços,
etc., servindo com feedback para as próximas estratégias da
companhia.
Em outras respostas dissertativas, observa-se que as empresas
acreditam na comunicação como item de extrema importância, pois
desenvolve um papel fundamental na comunicação com o público interno
e externo.
A pesquisa concluída nos mostra que a grande preocupação das
companhias é zelar pela identidade e imagem corporativa, pela marca
da empresa, pela sua fixação no mercado, no relacionamento com seus
funcionários, com a sociedade, com os clientes, compradores e
fornecedores, demonstrando a transparência que a empresa vive em seu
nicho de mercado, criando uma sinergia entre todos para o
aperfeiçoamento e excelência na qualidade de trabalho.
Vê-se como algo de grande importância, não só para geração de
negócios, mas também para criar e difundir novas ideias quanto á
responsabilidade profissional, ética e conduta, bem como para gerar
fatos relativos às descobertas tecnológicas. Há também empresas que
observam a estreita relação de relacionamento com o cliente, ou
seja, a indicação, a propaganda boca a boca, as visitas e
apresentações técnicas.
5. CONCLUSÃO
Algumas considerações e recomendações para o marketing empresarial
brasileiro dentro de companhias do segmento de automação e controle
são levadas em conta como o ambiente externo, o marketing
estratégico e operacional, o sistema de informação, os produtos e
serviços industriais, logística, cadeia de suprimentos e a venda
industrial. O vendedor técnico é um importante elo comunicador entre
a empresa e o mercado, mas geralmente dentro de uma empresa
industrial como a que estamos citando, distribui-se 40% para as
forças de vendas, e o restante 60% dividido entre propaganda,
publicidade, feiras, eventos, relações públicas e assessoria de
imprensa.
A comunicação industrial desempenha um papel de relevo, integrando
os esforços de vendas, criando uma consciência, compreensão,
legitimidade para os produtos e serviços industriais. No mercado
competitivo de hoje, os clientes estão cada vez mais exigentes e
várias empresas travam uma disputa para sair à frente e atender a
estas exigências. Aquelas que não se encaixarem neste perfil correm
o risco de perderem sua fatia no mercado.
Conseguimos observar e concluir, que a força de vendas em absorver
as opiniões dos clientes é uma estratégia cuidadosamente planejada e
deve ser executável de imediato após suas percepções, pois permite
que se poupe tempo e dinheiro, evitando cultivar mercados não
atrativos, desenvolver programas de marketing ineficientes e colher
resultados decepcionantes. Todas as informações e ferramentas de
comunicação devem estar disponíveis de forma integrada, sejam elas,
voltadas ao público alvo interno ou externo, pois é o verdadeiro
sustentáculo dos negócios para alcançar excelentes resultados.
Conseguimos visualizar então, que a maturidade do Marketing
Industrial depende da soma do retorno das informações do cliente,
junto à tecnologia e comunicação, tornando-se fato crucial para os
resultados positivos da estratégia traçada.
Com isso, podemos concluir que a Comunicação Industrial é uma área
estratégica de resultados, que representa a aplicação de novos
esforços e injeção constantemente de novas informações no mercado em
conjunto com os clientes. Informação aliada à tecnologia e
criatividade, são os pilares de uma comunicação empresarial com
excelência, sem contar os profissionais envolvidos, que se tornam os
verdadeiros responsáveis pelo sucesso das organizações.
AGRADECIMENTOS
Agradecimentos a Faculdades Anhanguera de Campinas - Unidade 3, pela
realização deste curso. A todos os professores e coordenadores que
ministraram o curso, pelos generosos ensinamentos e contribuição de
inestimável valor em minha vida pessoal e profissional. A todos meus
amigos de coração que fazem parte da minha e aos amigos do curso
pelo incentivo e apoio. Aos meus colegas de trabalho pela força e
presença que me fez crer e voltar aos estudos.
Em especial a DEUS e aos meus pais, Eni Alabi e Aurora Rodrigues
Alabi, pela minha vida, bênçãos, pelos princípios e ensinamentos que
guiaram minha educação. A minha irmã Carla Andréa Alabi e minha
sobrinha Juliana Alabi pelo apoio, carinho, discussão, compreensão e
paciência. De todo meu coração, agradeço a todos aqui citados.
Referências Bibliográficas
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ANEXOS
strategic sourcing - Processo estratégico de escolha de fornecedores
dentro das empresas. È uma metodologia aplicada às áreas de
suprimentos em que se analisa profundamente o custo total de
aquisição de cada família de produtos ou serviços através do
mapeamento, entendimento e avaliação das especificações dos
materiais, níveis de serviço e do mercado fornecedor.
Marketing Share - A expressão tem como tradução participação no
mercado e designa a fatia de mercado detida por uma organização. Sua
medida quantifica em porcentagem a quantidade do mercado dominado
por uma empresa. Divide-se o número total de unidades que a empresa
vendeu pelo total de unidades vendidas no segmento em que a empresa
atua. O valor pode ser obtido ainda da divisão do valor total em
vendas da empresa pelo valor total em vendas do segmento. O valor de
um produto ou serviço as vezes aumenta exponencialmente com o market
share, pois quanto mais útil ele se torna, mais essencial será para
os consumidores ou comunidades de usuário. Porém, esta equação nem
sempre é verdadeira, principalmente quando analisamos mercados
regidos por uma política de guerra de preços. Como Kotler (2000)
afirma, se as vendas de determinada empresa crescerem 5 por cento ao
ano, mas as vendas do setor crescerem 10 por cento ao ano, a empresa
estarão perdendo participação no mercado, pois não estará
conseguindo acompanhar o crescimento setorial.
Alessandra Alabi é Especialista em Comunicação e Marketing
Corporativo. Formada em Comunicação Social - PUC Campinas. MBA -
Marketing e Vendas - Unianhanguera - Campinas - SP