Vendas: Como Fechar a Venda Parte 1
Por Claudinei Costa
09/02/2010
No mundo das vendas observamos que muitos vendedores fazem uma brilhante explanação e, ao terminar, não sabem o que fazer. Na hora “h” de fechar a venda ele fica sem ação. O que fazer agora? Simples. É hora de solicitar o fechamento da venda. O cliente está esperando que o vendedor faça isso. E você está preparado para vender. Você treina para vender, seu cliente não treina para não comprar. Existem técnicas de fechamento de venda que, usadas corretamente, aumentam e muito o êxito do vendedor. E é exatamente sobre isso que falaremos neste texto. Este texto é baseado no filme “Como fechar a venda” e nos mais de 11 anos de minha experiência como profissional de vendas.Fechar a venda é conseguir com que o seu cliente diga sim ao seu produto.
Fechamento de venda é “ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões”.
Quem sabe o que é melhor para o cliente? O vendedor. Quem conhece as necessidades do cliente? O vendedor. Quem conhece o produto ou serviço? O vendedor. Então vendedor, ajude o seu cliente a decidir o que é melhor para ele. Use as técnicas de fechamento de vendas, realize os sonhos do seu cliente e faça-o feliz. Vamos às técnicas:
1. Solicitar: Esta técnica consiste em tomar a iniciativa de pedir uma decisão. Muitos clientes esperam por esse momento. Eles acham que cabe ao vendedor indicar o momento da solicitação. Também é conhecida como fechamento direto ou pergunta direta. Exemplos:
· Tenho a sua aprovação para este televisor?
· Que período o senhor quer a entrega?
· Quantos o senhor deseja?
Mas alguns compradores precisam de uma abordagem mais sutil.
2. Formulário de pedido: Ótima técnica. Consiste em fazer perguntas e obter o compromisso do cliente durante os diversos passos do preenchimento do pedido. É vital que o vendedor comece partindo da suposição de que o cliente vai comprar com alguns requisitos burocráticos. Exemplos:
· Seu endereço é rua...
· E qual é o endereço para a cobrança?
· Qual é o seu nome (completo)?
· Poderia aprovar aqui para mim?
O último passo é dar o pedido para o cliente assinar. Entretanto, peça a aprovação, nunca a assinatura.
3. Ou.../Ou...: Esta técnica é fantástica, pois qualquer que seja a resposta, ela será afirmativa. Consiste em perguntar qual das alternativas (geralmente duas) oferecidas é a mais aceitável. Também conhecida como fechamento por alternativas. É como perguntar: Você quer este ou este? Exemplos:
· cor...............quer o branco ou o azul?
· Tamanho.....quer o de 15 ou 25 centímetros?
· Forma.........quer redondo ou quadrado?
· Embalagem.quer em pacotes de 10 ou 20 unidades?· Entrega.......quer a entrega de manhã ou a tarde?· Pagamento..prefere pagar a vista ou no cartão de crédito?
As possibilidades são ilimitadas.
4. Chave de Braço: Técnica agressiva que consiste em responder a pergunta do cliente com outra pergunta. Este é um dos fechamentos mais negligenciados. Para usá-lo é preciso conhecer muito bem o produto. Quando o cliente fazer uma objeção em forma de pergunta, use esta técnica. Evidentemente, ela não poderá ser aplicada se o produto não preencher os requisitos. Exemplos:
· Não gostei desse modelo. Tem o modelo flex?
· O senhor quer o modelo flex?
· Não acredito nesta garantia estendida?
· Se eu lhe provar que é verdade, o carro lhe serve?
· Posso alterar este seguro quando ampliar imóvel?
· Se for positivo, é este que o senhor quer?
5. Duque de Wellington: Técnica que envolve o cliente fisicamente. Consiste em dar ao cliente uma folha de papel e pedir que ele faça uma lista de todos os motivos pelos quais deve comprar numa coluna (a esquerda) e outra lista de todos os motivos pelos quais não deve comprar (a direita). Há dois aspectos importantes:
a) O vendedor deve ajudar no preenchimento da coluna do sim.
b) Na coluna do não deve ficar calado e dar 1 minuto (mais ou menos) para ele preencher.
Enquanto aguarda a segunda parte deste artigo, treine as técnicas acima e as coloque em prática.
Leia a parte 2
Claudinei Costa é Editor do Administrando. Consultor e Palestrante da RBrasil e Magnum Palestras. Consultor do Portal Businesscom. Assessor pedagógico. Autor de material didático para cursos da RBrasil Consultoria e Treinamentos. Escreve para diversas revistas eletrônicas. Campo Grande (MS) – Brasil - 55 67 9911-2793 - e-mail: claudinei@claudineicosta.com
Por Claudinei Costa
09/02/2010
No mundo das vendas observamos que muitos vendedores fazem uma brilhante explanação e, ao terminar, não sabem o que fazer. Na hora “h” de fechar a venda ele fica sem ação. O que fazer agora? Simples. É hora de solicitar o fechamento da venda. O cliente está esperando que o vendedor faça isso. E você está preparado para vender. Você treina para vender, seu cliente não treina para não comprar. Existem técnicas de fechamento de venda que, usadas corretamente, aumentam e muito o êxito do vendedor. E é exatamente sobre isso que falaremos neste texto. Este texto é baseado no filme “Como fechar a venda” e nos mais de 11 anos de minha experiência como profissional de vendas.Fechar a venda é conseguir com que o seu cliente diga sim ao seu produto.
Fechamento de venda é “ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões”.
Quem sabe o que é melhor para o cliente? O vendedor. Quem conhece as necessidades do cliente? O vendedor. Quem conhece o produto ou serviço? O vendedor. Então vendedor, ajude o seu cliente a decidir o que é melhor para ele. Use as técnicas de fechamento de vendas, realize os sonhos do seu cliente e faça-o feliz. Vamos às técnicas:
1. Solicitar: Esta técnica consiste em tomar a iniciativa de pedir uma decisão. Muitos clientes esperam por esse momento. Eles acham que cabe ao vendedor indicar o momento da solicitação. Também é conhecida como fechamento direto ou pergunta direta. Exemplos:
· Tenho a sua aprovação para este televisor?
· Que período o senhor quer a entrega?
· Quantos o senhor deseja?
Mas alguns compradores precisam de uma abordagem mais sutil.
2. Formulário de pedido: Ótima técnica. Consiste em fazer perguntas e obter o compromisso do cliente durante os diversos passos do preenchimento do pedido. É vital que o vendedor comece partindo da suposição de que o cliente vai comprar com alguns requisitos burocráticos. Exemplos:
· Seu endereço é rua...
· E qual é o endereço para a cobrança?
· Qual é o seu nome (completo)?
· Poderia aprovar aqui para mim?
O último passo é dar o pedido para o cliente assinar. Entretanto, peça a aprovação, nunca a assinatura.
3. Ou.../Ou...: Esta técnica é fantástica, pois qualquer que seja a resposta, ela será afirmativa. Consiste em perguntar qual das alternativas (geralmente duas) oferecidas é a mais aceitável. Também conhecida como fechamento por alternativas. É como perguntar: Você quer este ou este? Exemplos:
· cor...............quer o branco ou o azul?
· Tamanho.....quer o de 15 ou 25 centímetros?
· Forma.........quer redondo ou quadrado?
· Embalagem.quer em pacotes de 10 ou 20 unidades?· Entrega.......quer a entrega de manhã ou a tarde?· Pagamento..prefere pagar a vista ou no cartão de crédito?
As possibilidades são ilimitadas.
4. Chave de Braço: Técnica agressiva que consiste em responder a pergunta do cliente com outra pergunta. Este é um dos fechamentos mais negligenciados. Para usá-lo é preciso conhecer muito bem o produto. Quando o cliente fazer uma objeção em forma de pergunta, use esta técnica. Evidentemente, ela não poderá ser aplicada se o produto não preencher os requisitos. Exemplos:
· Não gostei desse modelo. Tem o modelo flex?
· O senhor quer o modelo flex?
· Não acredito nesta garantia estendida?
· Se eu lhe provar que é verdade, o carro lhe serve?
· Posso alterar este seguro quando ampliar imóvel?
· Se for positivo, é este que o senhor quer?
5. Duque de Wellington: Técnica que envolve o cliente fisicamente. Consiste em dar ao cliente uma folha de papel e pedir que ele faça uma lista de todos os motivos pelos quais deve comprar numa coluna (a esquerda) e outra lista de todos os motivos pelos quais não deve comprar (a direita). Há dois aspectos importantes:
a) O vendedor deve ajudar no preenchimento da coluna do sim.
b) Na coluna do não deve ficar calado e dar 1 minuto (mais ou menos) para ele preencher.
Enquanto aguarda a segunda parte deste artigo, treine as técnicas acima e as coloque em prática.
Leia a parte 2
Claudinei Costa é Editor do Administrando. Consultor e Palestrante da RBrasil e Magnum Palestras. Consultor do Portal Businesscom. Assessor pedagógico. Autor de material didático para cursos da RBrasil Consultoria e Treinamentos. Escreve para diversas revistas eletrônicas. Campo Grande (MS) – Brasil - 55 67 9911-2793 - e-mail: claudinei@claudineicosta.com