Vendas de Relacionamento
Por Gilclér Regina
14/08/2007
O que dizer de vendas de relacionamento?
Qual é o papel do relacionamento pessoal no processo de vendas? Qual o valor de um relacionamento com compradores? Não serão eles importantes em todas as etapas da venda?
É claro que sim... Eles são muito importantes.
Alguns anos atrás um grupo de executivos de marketing de um grupo europeu estava discutindo sobre negócios e um deles fez a seguinte observação: “Você sabe, pessoalmente, nunca comprei nada de qualquer pessoa de quem eu não gostasse”.
Todos os demais acenaram com a cabeça em concordância e formou-se um consenso de que essa era uma verdade sobre a qual ninguém tinha dúvida.
Então, outro executivo levantou a seguinte questão: “Sim, mas será que alguém aqui comprou alguma coisa de qualidade claramente inferior ou fez um mau negócio simplesmente porque ia com a cara do vendedor?”.
Na acirrada discussão que se seguiu, surgiu uma “idéia importante”: É claro que relacionamentos são importantes... Se a sua oferta for mais ou menos equivalente a concorrência, é provável que o negócio seja fechado com o vendedor que você mais simpatiza.
Contudo, se houver uma grande disparidade entre as ofertas, embora os compradores possam torcer pelo vendedor que mais gostam, darão preferência ao produto melhor, da concorrência.
Um bom relacionamento do vendedor com o comprador sempre poderá fazer diferença. E pensando assim, a base é trabalhar o melhor desenvolvimento da personalidade de quem atua com vendas, fazer interação social, ter disposição de ajudar a fazer as coisas acontecerem.
Por fim, não basta ser apenas simpático, isso pode ser um diferencial a seu favor... É preciso ser profissional. A venda dependerá de sua habilidade em descobrir as necessidades ocultas ou criar uma solução específica para o projeto do cliente.
O trinômio do sucesso passa pela palavra confiança. Sim, confiança no produto, na pessoa e na empresa.
Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!
Gilclér Regina é Consultor, Escritor e Palestrante no Brasil e exterior. autor de livros e CD's que já atingiram a marca de 4 milhões de unidades comercializadas. Realiza mais de 100 palestras por ano em Convenções de Empresas. Tem formação em Dinâmica Humana pelo The National Value Center- Texas-EUA, em TQM pelo ASQC American Society for Quality Control-Winsconsin-EUA curso de Desenvolvimento e Gestão Humana pelo The Graves Technology. É presidente da empresa CEAG Desenvolvimento de Talentos e Editora Ltda. É também articulista de aproximadamente 300 revistas, jornais e sites. Uma pessoa de origem humilde que tornou-se um dos Conferencistas mais procurados para os eventos e convenções no Brasil. Site: www.ceag.com.br
Por Gilclér Regina
14/08/2007
O que dizer de vendas de relacionamento?
Qual é o papel do relacionamento pessoal no processo de vendas? Qual o valor de um relacionamento com compradores? Não serão eles importantes em todas as etapas da venda?
É claro que sim... Eles são muito importantes.
Alguns anos atrás um grupo de executivos de marketing de um grupo europeu estava discutindo sobre negócios e um deles fez a seguinte observação: “Você sabe, pessoalmente, nunca comprei nada de qualquer pessoa de quem eu não gostasse”.
Todos os demais acenaram com a cabeça em concordância e formou-se um consenso de que essa era uma verdade sobre a qual ninguém tinha dúvida.
Então, outro executivo levantou a seguinte questão: “Sim, mas será que alguém aqui comprou alguma coisa de qualidade claramente inferior ou fez um mau negócio simplesmente porque ia com a cara do vendedor?”.
Na acirrada discussão que se seguiu, surgiu uma “idéia importante”: É claro que relacionamentos são importantes... Se a sua oferta for mais ou menos equivalente a concorrência, é provável que o negócio seja fechado com o vendedor que você mais simpatiza.
Contudo, se houver uma grande disparidade entre as ofertas, embora os compradores possam torcer pelo vendedor que mais gostam, darão preferência ao produto melhor, da concorrência.
Um bom relacionamento do vendedor com o comprador sempre poderá fazer diferença. E pensando assim, a base é trabalhar o melhor desenvolvimento da personalidade de quem atua com vendas, fazer interação social, ter disposição de ajudar a fazer as coisas acontecerem.
Por fim, não basta ser apenas simpático, isso pode ser um diferencial a seu favor... É preciso ser profissional. A venda dependerá de sua habilidade em descobrir as necessidades ocultas ou criar uma solução específica para o projeto do cliente.
O trinômio do sucesso passa pela palavra confiança. Sim, confiança no produto, na pessoa e na empresa.
Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!
Gilclér Regina é Consultor, Escritor e Palestrante no Brasil e exterior. autor de livros e CD's que já atingiram a marca de 4 milhões de unidades comercializadas. Realiza mais de 100 palestras por ano em Convenções de Empresas. Tem formação em Dinâmica Humana pelo The National Value Center- Texas-EUA, em TQM pelo ASQC American Society for Quality Control-Winsconsin-EUA curso de Desenvolvimento e Gestão Humana pelo The Graves Technology. É presidente da empresa CEAG Desenvolvimento de Talentos e Editora Ltda. É também articulista de aproximadamente 300 revistas, jornais e sites. Uma pessoa de origem humilde que tornou-se um dos Conferencistas mais procurados para os eventos e convenções no Brasil. Site: www.ceag.com.br