Vendas: O que é Vender?
Por Claudinei Costa
09/02/2010
Para vender mais e crescer no mundo de hoje é necessário aumentar as
habilidades, sejam elas intelectuais ou técnicas. É preciso aumentar
o número de visitas, melhorar a prospecção, a apresentação, o
quebra-gelo e treinar a falar, a ouvir, a neutralizar objeções, a
atender o cliente, a fechar a venda, enfim é preciso aprender a ser
profissional de vendas no mundo de hoje.
Mas o que é vender? Vamos ver o que diz o Aurélio:
Venda: ato ou efeito de vender (Aurélio);
Vender: alienar ou ceder por certo preço (Aurélio).
A verdade é que vender é uma ciência, com conhecimentos técnicos e
específicos. Como exemplo, posso cita a preocupação com a definição
correta das características e benefícios dos produtos,
aprefeiçoamento das técnicas de demonstração, de negociação e de
fechamento de vendas, a necessidade do aprimoramento das habilidades
interpessoais, a questão do planejamento, entre outras. E como em
qualquer outra profissão, é preciso estudar, treinar e agir como
profissional.
Basicamente vender envolve o cliente, o profissional de vendas e o
produto.
Cliente: para início de conversa, o cliente é a pessoa mais
importante de seu negócio, afinal é ele quem paga as suas contas.
Com tamanha importância, você parou para analisar quem é o seu
cliente, que informações têm sobre ele, o que motiva o comportamento
dele ou o que ele quer? Essas respostas são fundamentais para o
sucesso de suas vendas, consequentemente para vender mais e crescer
é preciso entender e valorizar o cliente.
Profissional de vendas: Prospectar, visitar, tirar pedidos,
coordenar a entrega e instalação de produtos, ensinar o cliente a
usar os produtos, solucionar reclamações e devolução dos produtos
com defeitos, elaborar relatórios, elaborar plano de vendas,
pós-venda, participar de treinamentos e palestras, sugerir como
apresentar os produtos e apresentar os materiais promocionais.
Você tem pleno conhecimento de suas atribuições? Acredita em si, na
empresa e no produto? Tem iniciativa e dá o máximo? Sabe ouvir e
calar na hora certa? Imprime o cunho de sua marca? Tem disciplina e
consistência? Conhece as ferramentas do profissional de vendas? Leva
soluções, benefícios, atende e encanta o cliente?
Se você é esse profissional, você é indispensável para o sucesso
comercial de qualquer empresa.
Produto: este modelo é de 29, tela plana, ''...esta geladeira é
frost free ''...
O vendedor mostra as várias características do produto e utiliza
vários termos técnicos. A maioria dos clientes está interessada em
soluções e benefícios. O profissional deve conhecer as
características, transformá-las em benefícios e satisfazer a
necessidade do cliente, lembrando que são os benefícios que levam ao
fechamento.
Aliado a esse tripé, temos as técnicas de vendas que ajudam a
aumentar as vendas, considerando a influência sobre o cliente ao
usá-las, desde o primeiro contato até o fechamento da venda, pois
elas agem sobre os seus sentimentos pessoais, impulsos e
necessidades.
Para atingir os objetivos é preciso conhecer as leis da venda, usar
as ferramentas do profissional de vendas, seguir os passos da venda,
utilizar a pergunta de fechamento, reconhecer os sinais de compra e
saber fechar a venda.
Seja profissional. Esse é o mundo das vendas. Seja bem-vindo!
Claudinei Costa é Editor do Administrando. Consultor e Palestrante
da RBrasil e Magnum Palestras. Consultor do Portal Businesscom.
Assessor pedagógico. Autor de material didático para cursos da
RBrasil Consultoria e Treinamentos. Escreve para diversas revistas
eletrônicas. Campo Grande (MS) – Brasil - 55 67 9911-2793 - e-mail:
claudinei@claudineicosta.com