Você Conhece
seus Concorrentes?
Por Maria do Rosário Martins da Silva
06/11/2005
Que a concorrência é muito importante para o mercado, ninguém duvida. Ainda mais em tempos de produtos iguais, está cada vez mais acirrada a guerra entre empresas, todas querendo abocanhar seu pedaço de mercado. Porém, mais do que lutar, é necessário conhecer quem é realmente o seu concorrente, para que se possa acompanhar e adotar medidas para vencer a batalha do marketing. Muitos empresários acreditam que seu concorrente direto é apenas aquele que vende a mesma marca que ele. É exatamente aí que se engana, pois pensando assim, elabora estratégias que de nada irão adiantar. Um exemplo disto é a Coca-Cola que durante muito tempo pensou que seu principal concorrente era a Pepsi, agindo apenas para tirar de campo esta marca. Demorou, mas acordou para o fato de que até mesmo quando alguém tomava uma xícara de chá deixaria de consumir seu produto. Assim ocorre com muitas empresas que visualizam seus concorrentes apenas pela marca que comercializam, esquecendo-se de pensar que mesmo vendendo produtos ou serviços diferentes dos seus, muitos outros fatores poderão ser levados em consideração pelos clientes. Estes poderão deixar de adquirir qualquer coisa em virtude de outras. O que importa neste caso, são os valores que lhe dizem respeito. Os concorrentes mais diretos de uma empresa são aqueles que perseguem os mesmos mercados-alvo e adotam estratégias semelhantes devendo ser monitorados a todo momento, através de três variáveis, de acordo com Phillip Kotler: 1) Participação de mercado (market share): significa a participação dos concorrentes no mercado-alvo. É necessário conhecer qual é o percentual de mercado que está sendo ocupado pelos concorrentes, de forma a perceber o quanto se está perdendo em não investir neste nicho. 2) Participação na lembrança de marca (share of mind): porcentagem de consumidores que identifica o concorrente ao responder, quando solicitado: “Nomeie a primeira empresa que lhe vem em mente nesse setor.” Já se sabe que a segunda lei do marketing é a Lei da Mente, ou seja, quando não se pode ser o primeiro no mercado, deve-se fazer de tudo para ser o primeiro na mente do cliente. 3) Participação de preferência (share of heart): porcentagem de consumidores que identifica o concorrente ao responder à solicitação: “Identifique a empresa da qual você prefere comprar o produto.” Todos temos uma marca ou empresa importantíssima para nós. Pode-se dizer que é a empresa de nosso coração. Aquela que fidelizamos, mesmo que isto possa parecer impossível. Toda vez que um consumidor responde a uma das três variáveis acima, estará escolhendo aquela empresa com a qual deseja se relacionar. Isto poderá englobar diversos fatores como atendimento, preço, qualidade, pontualidade na entrega, garantia, segurança, etc. Também significa conhecer quais são os principais atributos valorizados pelos clientes. Portanto, para vencer a preferência dos clientes, a empresa precisa perguntar? - Quem são realmente meus concorrentes? - Quais são seus pontos fortes e pontos fracos? - O que eles procuram no mercado? - O que modifica o comportamento de cada um deles? Fazendo isto, ela estará se preparando para elaborar suas estratégias e buscar um lugar na mente e no coração daqueles que mais importam nesta guerra de consumo: os clientes!
Maria do Rosário Martins da Silva é Mestre em Marketing. Especialista em Recursos Humanos e Marketing. Professora em cursos de Graduação e Pós-Graduação. Palestrante nas áreas de Motivação, Empreendedorismo, Recursos Humanos, Marketing, entre outros. Experiência em desenvolvimento de pessoas nas áreas de Marketing, Recursos Humanos, Empreendedorismo, Dinâmicas de Grupos, Jogos de Empresas, Técnicas Vivenciais e Oratória. Contato: zarinhamartins@hotmail.com
Por Maria do Rosário Martins da Silva
06/11/2005
Que a concorrência é muito importante para o mercado, ninguém duvida. Ainda mais em tempos de produtos iguais, está cada vez mais acirrada a guerra entre empresas, todas querendo abocanhar seu pedaço de mercado. Porém, mais do que lutar, é necessário conhecer quem é realmente o seu concorrente, para que se possa acompanhar e adotar medidas para vencer a batalha do marketing. Muitos empresários acreditam que seu concorrente direto é apenas aquele que vende a mesma marca que ele. É exatamente aí que se engana, pois pensando assim, elabora estratégias que de nada irão adiantar. Um exemplo disto é a Coca-Cola que durante muito tempo pensou que seu principal concorrente era a Pepsi, agindo apenas para tirar de campo esta marca. Demorou, mas acordou para o fato de que até mesmo quando alguém tomava uma xícara de chá deixaria de consumir seu produto. Assim ocorre com muitas empresas que visualizam seus concorrentes apenas pela marca que comercializam, esquecendo-se de pensar que mesmo vendendo produtos ou serviços diferentes dos seus, muitos outros fatores poderão ser levados em consideração pelos clientes. Estes poderão deixar de adquirir qualquer coisa em virtude de outras. O que importa neste caso, são os valores que lhe dizem respeito. Os concorrentes mais diretos de uma empresa são aqueles que perseguem os mesmos mercados-alvo e adotam estratégias semelhantes devendo ser monitorados a todo momento, através de três variáveis, de acordo com Phillip Kotler: 1) Participação de mercado (market share): significa a participação dos concorrentes no mercado-alvo. É necessário conhecer qual é o percentual de mercado que está sendo ocupado pelos concorrentes, de forma a perceber o quanto se está perdendo em não investir neste nicho. 2) Participação na lembrança de marca (share of mind): porcentagem de consumidores que identifica o concorrente ao responder, quando solicitado: “Nomeie a primeira empresa que lhe vem em mente nesse setor.” Já se sabe que a segunda lei do marketing é a Lei da Mente, ou seja, quando não se pode ser o primeiro no mercado, deve-se fazer de tudo para ser o primeiro na mente do cliente. 3) Participação de preferência (share of heart): porcentagem de consumidores que identifica o concorrente ao responder à solicitação: “Identifique a empresa da qual você prefere comprar o produto.” Todos temos uma marca ou empresa importantíssima para nós. Pode-se dizer que é a empresa de nosso coração. Aquela que fidelizamos, mesmo que isto possa parecer impossível. Toda vez que um consumidor responde a uma das três variáveis acima, estará escolhendo aquela empresa com a qual deseja se relacionar. Isto poderá englobar diversos fatores como atendimento, preço, qualidade, pontualidade na entrega, garantia, segurança, etc. Também significa conhecer quais são os principais atributos valorizados pelos clientes. Portanto, para vencer a preferência dos clientes, a empresa precisa perguntar? - Quem são realmente meus concorrentes? - Quais são seus pontos fortes e pontos fracos? - O que eles procuram no mercado? - O que modifica o comportamento de cada um deles? Fazendo isto, ela estará se preparando para elaborar suas estratégias e buscar um lugar na mente e no coração daqueles que mais importam nesta guerra de consumo: os clientes!
Maria do Rosário Martins da Silva é Mestre em Marketing. Especialista em Recursos Humanos e Marketing. Professora em cursos de Graduação e Pós-Graduação. Palestrante nas áreas de Motivação, Empreendedorismo, Recursos Humanos, Marketing, entre outros. Experiência em desenvolvimento de pessoas nas áreas de Marketing, Recursos Humanos, Empreendedorismo, Dinâmicas de Grupos, Jogos de Empresas, Técnicas Vivenciais e Oratória. Contato: zarinhamartins@hotmail.com