7 Chaves de Ouro para Motivar uma Equipe
de Vendas
Por Diego Berro
10/03/2010
Ao contrário do que muitos gestores pensam, motivar uma equipe de vendas não requer gastos. De acordo com a Teoria dos Dois Fatores do psicólogo Frederick Herzberg, a realização, o reconhecimento e a responsabilidade aparecem como os principais estimulantes para um bom desempenho. O segredo está em descobrir as ferramentas necessárias para explorar o máximo do potencial de cada um e desenvolver um ambiente propício ao crescimento pessoal e profissional do grupo.
Confira abaixo algumas atitudes que você pode tomar para motivar os vendedores de sua empresa:
1. Busque em primeiro lugar o autoconhecimento e o desenvolvimento das competências comportamentais como a habilidade de comunicação e relacionamento interpessoal. Aspectos comportamentais valem mais do que qualquer expertise quando direcionado a resultados.
2. Além de deixar claro aonde se pretende chegar, é importante também mostrar a equipe os desafios que precisam ser superados. Identifique logo o que precisa ser feito frente a obstáculo e mobilize o grupo até que sejam superados.
3. Para conquistar um alto grau de confiança, prestígio, respeito e autoridade como líder, seja congruente. O líder é o reflexo e o exemplo da equipe. O alinhamento do discurso com as atitudes é fundamental para mobilizar o grupo às metas.
4. A flexibilidade e a humildade são habilidades-chave para exercer a liderança de uma equipe de vendas. É fundamental se relacionar com a equipe respeitando as diferenças e desenvolver estratégias motivacionais especificas a cada vendedor e ao grupo.
5. Forneça e solicite feedbacks. Em vez de se referir às pessoas, se refira aos resultados ou aos comportamentos. Avalie as pessoas de uma forma positiva, destacando virtudes, qualidades e méritos de seus vendedores e colaboradores.
6. Disponibilize aos seus vendedores as ferramentas e as tecnologias necessárias para o bom desenvolvimento de suas funções. Condições excelentes para desenvolver o trabalho geraram resultados extraordinários.
7. Crie um ambiente propicio ao desenvolvimento pessoal e profissional de seu colaborador. Proponha alvos reais e dê incentivos, prêmios e brindes por metas alcançadas, isso irá gerar mais vendas devido à sustentação do tripé: motivação, reconhecimento e recompensa.
Diego Berro é palestrante de vendas. Co-autor dos livros "Os 30 + em Motivação no Brasil", "Ser Mais em Vendas - Volume 1" e "Ser Mais em Vendas - Volume II". É graduado em Gestão Empresarial pela EBAPE/FGV-RJ (Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getúlio Vargas no Rio de Janeiro) e possui MBA Executivo em Marketing também pela FGV-RJ. Formação Profissional de Nível Tecnológico em Marketing, Recursos Humanos, Finanças, Operações e Gestão todos pela FGV-RJ. Máster Practitioner em Programação Neurolinguística.
Por Diego Berro
10/03/2010
Ao contrário do que muitos gestores pensam, motivar uma equipe de vendas não requer gastos. De acordo com a Teoria dos Dois Fatores do psicólogo Frederick Herzberg, a realização, o reconhecimento e a responsabilidade aparecem como os principais estimulantes para um bom desempenho. O segredo está em descobrir as ferramentas necessárias para explorar o máximo do potencial de cada um e desenvolver um ambiente propício ao crescimento pessoal e profissional do grupo.
Confira abaixo algumas atitudes que você pode tomar para motivar os vendedores de sua empresa:
1. Busque em primeiro lugar o autoconhecimento e o desenvolvimento das competências comportamentais como a habilidade de comunicação e relacionamento interpessoal. Aspectos comportamentais valem mais do que qualquer expertise quando direcionado a resultados.
2. Além de deixar claro aonde se pretende chegar, é importante também mostrar a equipe os desafios que precisam ser superados. Identifique logo o que precisa ser feito frente a obstáculo e mobilize o grupo até que sejam superados.
3. Para conquistar um alto grau de confiança, prestígio, respeito e autoridade como líder, seja congruente. O líder é o reflexo e o exemplo da equipe. O alinhamento do discurso com as atitudes é fundamental para mobilizar o grupo às metas.
4. A flexibilidade e a humildade são habilidades-chave para exercer a liderança de uma equipe de vendas. É fundamental se relacionar com a equipe respeitando as diferenças e desenvolver estratégias motivacionais especificas a cada vendedor e ao grupo.
5. Forneça e solicite feedbacks. Em vez de se referir às pessoas, se refira aos resultados ou aos comportamentos. Avalie as pessoas de uma forma positiva, destacando virtudes, qualidades e méritos de seus vendedores e colaboradores.
6. Disponibilize aos seus vendedores as ferramentas e as tecnologias necessárias para o bom desenvolvimento de suas funções. Condições excelentes para desenvolver o trabalho geraram resultados extraordinários.
7. Crie um ambiente propicio ao desenvolvimento pessoal e profissional de seu colaborador. Proponha alvos reais e dê incentivos, prêmios e brindes por metas alcançadas, isso irá gerar mais vendas devido à sustentação do tripé: motivação, reconhecimento e recompensa.
Diego Berro é palestrante de vendas. Co-autor dos livros "Os 30 + em Motivação no Brasil", "Ser Mais em Vendas - Volume 1" e "Ser Mais em Vendas - Volume II". É graduado em Gestão Empresarial pela EBAPE/FGV-RJ (Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getúlio Vargas no Rio de Janeiro) e possui MBA Executivo em Marketing também pela FGV-RJ. Formação Profissional de Nível Tecnológico em Marketing, Recursos Humanos, Finanças, Operações e Gestão todos pela FGV-RJ. Máster Practitioner em Programação Neurolinguística.