Categorização
Por Nori Lucio Jr.
01/05/2011
CATEGORIZAR POR FAIXA DE PREÇO, PÚBLICO-ALVO E CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Depois de identificados utilizando a matriz BCG ou GE...
É recomendado agrupá-los por categoria. Normalmente uma categoria é formada por vários tipos de produtos ou serviços que juntos promovem um tipo de experiência específica.
EXEMPLOS
* MotoCross
* Carros com tração 4x4
* Notebooks ou desktops
* Livros científicos ou profissionais
O próximo passo é organizar os produtos dentro de cada categoria, separando-os por suas faixas de preço, dado que para o mesmo público-alvo existe diferença no poder aquisitivo.
Normalmente, existem três faixas de preço para cada categoria de produtos. São elas:
* Alta (ou Premium) para produtos normalmente de maior tecnologia, itens de luxo, design, conteúdo etc.
* Mediana (ou mainstream) são os produtos que normalmente são taxados por terem bom “custo versus benefício”.
* Barato (ou low-end) atribuído aos produtos chamados populares.
Evoluindo, a próxima etapa é estimar o volume de vendas em unidades para cada faixa. Além do preço, os volumes de vendas em unidades e as margens também variam.
Adicionando mais um nível complexidade...
Nesta etapa deve-se articular qual o tipo de canal de vendas que deverá escoar o produto com maior fluidez, ou seja, o canal que tem mais afinidade com o público-alvo e sua respectiva faixa de renda.
A área de vendas da empresa deve ter uma política de canais coerente que proteja a margem de seus distribuidores e representantes, evitando conflitos por preço que aniquilam as margens.
A política de canais deve contemplar:
1. Disponibilizar grupos de produtos específicos de acordo com o tipo de canal e afinidade com o público-alvo;
2. Estratégia de precificação, política de rebate ou bonificação consistente;
3. Material de apoio às vendas;
4. Treinamento e capacitação do canal;
5. Programas de estímulo para os vendedores dos canais.
Nori Lucio Jr. é fundador da brandMe, consultoria especializada em planejamento estratégico. - 20 anos de experiência na indústria de tecnologia, com passagens pela gerência de marketing e comunicação na Intel® e Microsoft®. Formado em marketing, com especializações no Brasil e exterior, respondeu pelo desenvolvimento de vários projetos relacionados a construção de marca, marketing & comunicação e desenvolvimento de canais de venda no Brasil, América Latina e Estados Unidos.
Por Nori Lucio Jr.
01/05/2011
CATEGORIZAR POR FAIXA DE PREÇO, PÚBLICO-ALVO E CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Depois de identificados utilizando a matriz BCG ou GE...
É recomendado agrupá-los por categoria. Normalmente uma categoria é formada por vários tipos de produtos ou serviços que juntos promovem um tipo de experiência específica.
EXEMPLOS
* MotoCross
* Carros com tração 4x4
* Notebooks ou desktops
* Livros científicos ou profissionais
O próximo passo é organizar os produtos dentro de cada categoria, separando-os por suas faixas de preço, dado que para o mesmo público-alvo existe diferença no poder aquisitivo.
Normalmente, existem três faixas de preço para cada categoria de produtos. São elas:
* Alta (ou Premium) para produtos normalmente de maior tecnologia, itens de luxo, design, conteúdo etc.
* Mediana (ou mainstream) são os produtos que normalmente são taxados por terem bom “custo versus benefício”.
* Barato (ou low-end) atribuído aos produtos chamados populares.
Evoluindo, a próxima etapa é estimar o volume de vendas em unidades para cada faixa. Além do preço, os volumes de vendas em unidades e as margens também variam.
Adicionando mais um nível complexidade...
Nesta etapa deve-se articular qual o tipo de canal de vendas que deverá escoar o produto com maior fluidez, ou seja, o canal que tem mais afinidade com o público-alvo e sua respectiva faixa de renda.
A área de vendas da empresa deve ter uma política de canais coerente que proteja a margem de seus distribuidores e representantes, evitando conflitos por preço que aniquilam as margens.
A política de canais deve contemplar:
1. Disponibilizar grupos de produtos específicos de acordo com o tipo de canal e afinidade com o público-alvo;
2. Estratégia de precificação, política de rebate ou bonificação consistente;
3. Material de apoio às vendas;
4. Treinamento e capacitação do canal;
5. Programas de estímulo para os vendedores dos canais.
Nori Lucio Jr. é fundador da brandMe, consultoria especializada em planejamento estratégico. - 20 anos de experiência na indústria de tecnologia, com passagens pela gerência de marketing e comunicação na Intel® e Microsoft®. Formado em marketing, com especializações no Brasil e exterior, respondeu pelo desenvolvimento de vários projetos relacionados a construção de marca, marketing & comunicação e desenvolvimento de canais de venda no Brasil, América Latina e Estados Unidos.