Checklist das tarefas do vendedor
Por: Soeli de Oliveira
26/06/2011
A execução das tarefas do dia a dia do profissional de vendas podem e devem ser aprimoradas, desde que o mesmo saiba quais são elas e como efetivá-las. Segue abaixo as atividades típicas das funções de um vendedor:
Capacitar-se
Analisar o perfil dos clientes e suas necessidades
Estudar os produtos e serviços que vende
Exercitar argumentação sobre produtos e serviços
Conhecer técnicas de comunicação, vendas e negociação
Avaliar os produtos/serviços dos concorrentes e fazer comparações de modo a desenvolver argumentos de reforço para os seus produtos e serviços
Desenvolver opções de oferta de produtos e serviços para cada cliente
Prospectar Mercado
Pesquisar fontes para novos clientes e formas de atraí-los
Ler revistas/publicações do seu setor de atividade
Frequentar reuniões e eventos em que possa haver clientes potenciais
Listar clientes a serem contatados
Criar roteiros de visitas antes de sair a campo
Fazer ligações regulares para buscar novos clientes
Abrir Oportunidades
Preparar, estudar e treinar novas formas de abordagem
Buscar novos clientes por intermédio do telefone ou em campo
Fazer apresentações da empresa, demonstrar e explicar produtos
Treinar roteiros de apresentação
Exercitar a comunicação e formas de expressão
Desenvolver relações
Entrevistar os clientes para saber suas necessidades
Prestar orientação sobre produtos e serviços
Contatar ex-clientes ou clientes inativos
Respeitar os horários agendados para contatos
Retornar todas as ligações e chamadas recebidas
Dar feedback prontamente às solicitações de amostras/catálogos
Responder de imediato às cotações e tomadas de preços
Ajudar a escolher as melhores opções para o cliente
Manter Vínculos
Pesquisar as novas necessidades dos clientes atendidos
Procurar saber das mudanças internas dos clientes e suas formas de decisão de compra
Fazer visitas e realizar contatos regulares com os clientes atuais
Acompanhar o uso e o consumo adequado do que vende
Atualizar o cadastro de clientes e cadastrar novos
Manter organizados os materiais de trabalho
Acompanhar as propostas e orçamentos apresentados
Ter sempre consigo folhetos e cartões de visita atualizados
Elaborar relatórios de atividade que todos entendam
Colher informações sobre os problemas dos clientes
Fidelizar Clientes
Acompanhar o nível de satisfação dos clientes em relação aos produtos/serviços
Fazer questão de receber pessoalmente as reclamações de clientes
Acompanhar as providências relativas às reclamações
Dar retorno aos clientes mesmo quando os casos forem mais complexos
Manter os clientes informados para evitar que a frustração deles aumente a gravidade das reclamações.
A medida que o profissional perceber cada atividade que realiza como vendedor, compreenderá melhor em que precisa dedicar mais atenção e, mais que isso, terá maior possibilidade de tomar iniciativas para melhorar o seu desempenho.
Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de Varejo,Vendas, Motivação e Atendimento - e-mail: soeli@sinos.net - Novo Hamburgo - RS.
Por: Soeli de Oliveira
26/06/2011
A execução das tarefas do dia a dia do profissional de vendas podem e devem ser aprimoradas, desde que o mesmo saiba quais são elas e como efetivá-las. Segue abaixo as atividades típicas das funções de um vendedor:
Capacitar-se
Analisar o perfil dos clientes e suas necessidades
Estudar os produtos e serviços que vende
Exercitar argumentação sobre produtos e serviços
Conhecer técnicas de comunicação, vendas e negociação
Avaliar os produtos/serviços dos concorrentes e fazer comparações de modo a desenvolver argumentos de reforço para os seus produtos e serviços
Desenvolver opções de oferta de produtos e serviços para cada cliente
Prospectar Mercado
Pesquisar fontes para novos clientes e formas de atraí-los
Ler revistas/publicações do seu setor de atividade
Frequentar reuniões e eventos em que possa haver clientes potenciais
Listar clientes a serem contatados
Criar roteiros de visitas antes de sair a campo
Fazer ligações regulares para buscar novos clientes
Abrir Oportunidades
Preparar, estudar e treinar novas formas de abordagem
Buscar novos clientes por intermédio do telefone ou em campo
Fazer apresentações da empresa, demonstrar e explicar produtos
Treinar roteiros de apresentação
Exercitar a comunicação e formas de expressão
Desenvolver relações
Entrevistar os clientes para saber suas necessidades
Prestar orientação sobre produtos e serviços
Contatar ex-clientes ou clientes inativos
Respeitar os horários agendados para contatos
Retornar todas as ligações e chamadas recebidas
Dar feedback prontamente às solicitações de amostras/catálogos
Responder de imediato às cotações e tomadas de preços
Ajudar a escolher as melhores opções para o cliente
Manter Vínculos
Pesquisar as novas necessidades dos clientes atendidos
Procurar saber das mudanças internas dos clientes e suas formas de decisão de compra
Fazer visitas e realizar contatos regulares com os clientes atuais
Acompanhar o uso e o consumo adequado do que vende
Atualizar o cadastro de clientes e cadastrar novos
Manter organizados os materiais de trabalho
Acompanhar as propostas e orçamentos apresentados
Ter sempre consigo folhetos e cartões de visita atualizados
Elaborar relatórios de atividade que todos entendam
Colher informações sobre os problemas dos clientes
Fidelizar Clientes
Acompanhar o nível de satisfação dos clientes em relação aos produtos/serviços
Fazer questão de receber pessoalmente as reclamações de clientes
Acompanhar as providências relativas às reclamações
Dar retorno aos clientes mesmo quando os casos forem mais complexos
Manter os clientes informados para evitar que a frustração deles aumente a gravidade das reclamações.
A medida que o profissional perceber cada atividade que realiza como vendedor, compreenderá melhor em que precisa dedicar mais atenção e, mais que isso, terá maior possibilidade de tomar iniciativas para melhorar o seu desempenho.
Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de Varejo,Vendas, Motivação e Atendimento - e-mail: soeli@sinos.net - Novo Hamburgo - RS.