Cultura Estratégica
Por Reinaldo Müller
24/01/2011

As teorias e ferramentas tradicionais de gerenciamento empresarial já não são tão suficientes para controlar “as forças que regem o sistema de causa e efeito num negócio“. Tantas são as variáveis, fruto das circunstâncias, que precisamos de armas mais contundentes. As Estratégias aliadas à uma Cultura de Valor, podem amplificar a eficácia das organizações empresariais. Quando se oferece aos clientes mais Valor, melhores serviços, melhores produtos, conquistamos Fãs ao invés de simples clientes. Criamos um Clube especial de consumidores (vide Harley-Davidson). As empresas precisam abandonar a postura tradicional e as velhas práticas e buscar a nova dimensão que o conceito de VALOR adquiriu nos últimos anos. Ninguém, mais discute que Valor para o cliente é um elemento determinante nas suas escolhas de consumo. Vejamos o exemplo irrefutável das Grifes (de roupas, por exemplo) e das marcas corporativas: NESTLÉ, BMW, IBM, Mercedes-Benz, PETROBRÁS, etc. Também, precisamos estimular o cliente a investir (ele próprio) numa experiência vivenciada, personalizada e individualizada. O enfoque é influenciar a avaliação do cliente em outros sentidos (subjetivos) para expurgar o critério de consumo do cliente, exclusivamente, pela ótica financeira. Ex: Em uma viagem à Disneylândia, o preço perderá a sua importância econômica e a experiência da vivência (emocional) do cliente ganhará outros significados, aos seus próprios olhos!
Como fazer com que os empresários não pensem somente nos lucros imediatos e entendam a importância das relações duradouras com os clientes?
É preciso, antes de tudo, ter humildade e fazer uma profunda reflexão para buscar adquirir uma conscientização que ultrapasse os interesses individuais, e busque um horizonte coletivo (afinal, não é só você que está envolvido no seu Negócio!).
As restrições quanto a investimentos em longo prazo é uma cultura empresarial brasileira há muito arraigada. Esta conduta torna evidente o predomínio das empresas multinacionais em nosso País. As empresas que não criarem Estratégias aliadas a uma Cultura de Valor, só optando pela rentabilidade em curto prazo estarão se excluindo do jogo empresarial, ficarão fora da concorrência e estarão alinhadas às empresas que serão vitimadas pela sua própria entropia empresarial!
Os empresários precisam compreender que sua empresa não crescerá e que eles não vão conseguir os resultados financeiros esperados se não oferecerem aos seus clientes uma proposta de Valor melhor que a concorrência. Aumentar a receita é produto do fornecimento de um nível de produto/ serviço, “acima da média“, aos clientes. Para isto, é fundamental identificar e resolver os problemas estruturais e organizacionais da empresa para lograr a eficácia de um modelo de Gestão que seja priorizado por uma Cultura de Valor! O Mercado atual está caracterizado pela imprevisibilidade. Torna-se impossível sobreviver sem a criação de Estratégias. É preciso avaliar as estratégias não só pelos dados e resultados financeiros previstos, mas, sobretudo, pelas expectativas de Futuro do Negócio, pela aquisição de experiência e conhecimento, e pelo talento empregado na criação da estratégia (a “gênese” da idéia original).
No desenvolvimento de uma estratégia a empresa busca uma ação que rompa a passividade da imprevisibilidade. É por isto, que ao tomar decisões estratégicas os empresários, “sentem um frio na barriga“. Por outro lado, elaborar estratégias acanhadas é uma postura mental, totalmente, errada em um mundo cheio de incertezas. Pesquisas mostram que as pessoas tentam interpretar situações novas de acordo com padrões já vistos e tomam medidas com base nas regras básicas, associadas a estes padrões. A estratégia é uma busca evolutiva por novos horizontes, portanto: novos padrões! Costumamos buscar relações lineares entre causa e efeito (numa lógica cartesiana), mas, num mundo que segue uma trajetória mutável e imprevisível não podemos agir como Profetas, fazendo previsões e tendo uma postura passiva diante do Futuro (obviamente, incerto, por sua própria natureza). Precisamos arriscar novas tentativas, empreendermos novas ações, trabalhar os fatos presentes, anteciparmo-nos aos acontecimentos... No epicentro de uma estratégia (já em andamento) reaprendemos novas posturas, aguçamos nossas mentes, produzimos novos conhecimentos, vivenciamos fatos ao invés de teorias. Amadurecemos, crescemos...
A estratégia qualquer que ela seja deve ser vista como uma real opção!
As empresas podem alcançar vantagem competitiva sem assumir um compromisso progressista? Teoricamente, só se pode dizer que uma decisão é estratégica quando a empresa se compromete a fazer investimentos financeiros sem cobrar garantias imediatas e efetivas de LUCRO, ou Liquidez!
As estratégias existem para que se promovam mudanças no cenário atual de uma empresa e para tentar construir novos horizontes de crescimento. Não devemos esquecer que a atividade empresarial comporta riscos. Requer ações corajosas e ambiciosas. O nosso Guia é o bom-senso, a experiência prática, a formação teórica, o conhecimento da realidade econômico-financeira do País e da empresa, a visão mercadológica, a percepção de valor, o mapa político da concorrência, etc. Em síntese, a evolução empresarial passa, inevitavelmente, pela elaboração de estratégias em um ambiente imprevisível. Os quadros empresariais de sucesso mostram que as buscas evolutivas de estratégias geram novas forças empresariais e novas adaptabilidades à ambientes, em constante evolução. Por meio da experimentação constante, da exploração de novos caminhos, poderemos mudar realidades através da combinação efetiva destes fatores: Estratégias X Cultura de Valor!

O prof. Reinaldo Müller é Consultor de Marketing e Vendas - Instrutor de Vendas - Especialista em Gerência de Vendas pela ADVB-SP - Multiplicador de ENDOMARKETING (Planeta Marketing/SP). Escreve com grande desenvoltura sobre Marketing - Vendas - Gestão e Administração de Empresas - Filosofia - Psicanálise - Psicologia. Site: http://wwwreinaldomuller.blogspot.com/