O que é Preço âncora
Por: Daniel Portillo Serrano
15/01/2017

Ancorar preços é uma tática que vem sendo utilizada nas últimas 4 décadas com o objetivo de persuadir o comprador que o preço de um produto não é tão caro quanto ele pensa, a partir do momento que esse produto é comparado com outro mais caro.
Dessa forma, se um produto custa R$ 10,00 e o comerciante coloca um semelhante ao lado desse, por R$ 20,00, o primeiro passará ser um produto "barato" na cabeça do comprador, já que custa metade do preço de outro produto semelhante.
Difícil de acreditar, não? a história toda começou por um case velho conhecido dos comerciantes, fabricantes e profissionais de marketing:
Conta a história que um fabricante de máquinas automáticas de fazer pão lançou um produto a 279 dólares no mercado. O produto dormiu nas prateleiras por meses até que este mesmo fabricante lançou um produto semlhante, mais caro e o posicionou a 479 dólares. A partir deste momento as vendas do produto mais barato que estava encalhado, aumentaram significativamente.
A explicação mais óbvia parece ser que se o consumidor não tem referência de preço. ele não saberá se o produto é caro ou barato.
É muito comum sair de casa visando comprar um par de sapatos e colocando em mente que o limite de gasto é R$ 100,00. Na primeira loja vemos um sapato a R$150,00. Claro que não o compramos, já que está 50% acima do nosso objetivo. Mas, nas próximas lojas encontrarmos sapatos por R$ 200,00, 250,00... 300... após um certo tempo, aquele sapato de 150,00 nos parece barato. não é?
Este tema foi descoberto em 1974 pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman. Este segundo, apesar de não ser da área econômica, acabou ganhando um Nobel de economia.
Assim, se desejar vender um produto por um preço alto, lance simultaneamente um produto por um preço maior ainda. Não é garantia que o primeiro produto irá vender. Mas na cabeça do consumidor, haverá uma referência de preços, ou como dizemos no mercado: haverá um preço âncora.

Daniel Portillo Serrano é Palestrante, Consultor e Professor. Bacharel em Comunicação Social com ênfase em Marketing Pela Universidade Anhembi Morumbi, e pós graduado em Administração de Empresas pelo Centro Universitário Ibero-Americano - Unibero, Mestre em Administração de Empresas pela Universidade Paulista - UNIP. É consultor de Marketing e Comportamento do Consumidor e editor dos sites Portal do Marketing e Portal da Psique . Tem atuado como principal executivo de Vendas e Marketing em diversas empresas do ramo Eletroeletrônico, Telecomunicações e Informática. É professor de Marketing, Administração, Estratégia, Comportamento do Consumidor e Planejamento em cursos universitários de graduação e pós-graduação. Contato: daniel@portaldomarketing.com.br   .