O que é Trade Marketing e Shopper Marketing?
Wagner Campos
24/01//2011
O Trade Marketing é o marketing feito junto aos canais de
distribuição com o objetivo de estreitar a parceria e relacionamento
junto a estes canais de distribuição. O Trade Marketing é uma das
áreas do Marketing com foco no desenvolvimento do relacionamento
entre indústrias e canais de venda, após identificação das
necessidades entre marcas dos produtos, pontos-de-venda e
consumidores. O Trade Marketing analisa os hábitos e preferências
dos consumidores para desta forma orientar quais canais deverão ser
utilizados, que produtos poderão ser desenvolvidos e quais meios de
distribuição serão adequados para atender as preferências do
mecado-alvo.
O Trade Marketing oferece inúmeras vantagens. A vantagem de maior
destaque é a possibilidade de aumento da rentabilidade mas que
também proporcionará troca de informações estratégicas; maior
relação de confiança entre o canal de vendas, de distribuição e a
indústria; parceria e relação de longo prazo; agrega valor na marca;
deixa de ter o foco apenas da questão de preço e obtém maior
freqüência de pedidos devido a proximidade do relacionamento
existente
Para as indústrias manterem sua competitividade e não perderem
mercado junto aos concorrentes deverão atuar com um Trade Marketing
que terá suas ações exclusivas através do Business to Business,
buscando três situações em particular:
Concentração de vendas: Neste caso, a tarefa do Trade Marketing é
buscar evitar a centralização de vendas dos produtos em um único
cliente ou em poucos clientes.
Valor: O Trade Marketing deverá desvincular a idéia de que o preço
é o único fator decisivo e desta forma agregar valor apresentando
todos os benefícios e vantagens que seus produtos oferecem à
revenda.
Rentabilidade: o Trade Marketing deve avaliar o valor de acordo
com o cliente e identificar as margens de resultado em cada um
deles.
Podemos entender que o Shopper Marketing seja uma evolução do Trade
Marketing. Ele surgiu da necessidade dos profissionais atuantes na
cadeia de Promoção e Vendas identificarem e compreenderem o que e
como as pessoas pensam e agem no momento da compra como forma de
aumentar as vendas no varejo de suas próprias marcas e ainda
proporcionar uma experiência de compra mais agradável para o
cliente.
Empresas do segmento alimentício, por exemplo, inovaram
desenvolvendo áreas de shopper marketing para poder compreender e
influenciar o comportamento do consumidor diretamente no PDV.
Através da utilização das informações e conhecimento sobre o
comportamento de seus consumidores, aproveitaram a oportunidade para
criar ações vantajosas junto aos varejistas, utilizando ações
estratégicas focadas no aumento das vendas dos varejistas, de suas
marcas e melhorar experiência de compra junto aos shoppers (clientes
compradores).
Prof. Wagner Campos é Palestrante e Conferencista em Vendas,
Motivação e Liderança. Diretor da True Consultoria. Administrador de
empresas e Especialista em Marketing. Possui experiência há mais de
12 anos na área tendo atuado em empresas como Cia Cervejaria Brahma,
Unibanco, Multibrás Eletrodomésticos, Bebidas Wilson e Sebrae. É
autor do Livro "Vencendo Dia a Dia" e Coordenador e Prof. dos cursos
de Marketing, Com. Exterior, Logística Empresarial e Recursos
Humanos da Universidade Paulista – UNIP e Prof. e Coordenador do
Curso de Marketing do Grupo Anhanguera Educacional. Contato:
wagner@trueconsultoria.com.br – www.trueconsultoria.com.br – F: (19)
3702.2094 – 98128.6818.