A Persuasão
Por Manuel Pereira
12/08/2014
A persuasão tem como objectivo convencer uma pessoa, um auditório a aderir ou adoptar uma determinada opinião ou comportamento, todavia para que isso aconteça é necessário defender os temas, com argumentos válidos, procurando desta forma, gerar uma opinião geral congruente em torno do objectivo pretendido.
“Podemos por isso considerar a retórica como o principal instrumento de comunicação persuasiva, tanto mais que tendo surgido na antiguidade como técnica de persuasão, é ainda dessa forma que continua a ser encarada por Perleman e pela generalidade dos autores contemporâneos. A retórica parece, pois, estar para o acto (de comunicar) assim como a persuasão está para o efeito (da comunicação).” [1]
Nesta perspectiva, as estratégias adoptadas pelos diferentes intervenientes no processo da comunicação deriva também da selecção dos argumentos utilizados e da sua validação na prática, pois desta, depende o sucesso ou o insucesso da comunicação. Assim, as verdades prováveis tornam-se verdades depois de comprovadas na experimentação prática, permanecendo até essa altura o raciocínio mais aceitável.
“Os manuais de retórica antiga propõem técnicas que permitem encontrar (“inventar”) tais argumentos. Chama-se “disposição” à etapa textual. Uma vez “inventados”, os argumentos são postos em ordem. Assim, por exemplo, começa-se pelo argumento mais fraco e guarda-se para o fim o argumento decisivo, um argumento que se imponha aos auditores mais recalcitrantes. Chama-se “ilocução” à etapa linguística. Depois de pensarmos numa argumentação, colocamo-la em palavras e em frases. A linguística materializa a argumentação. Um discurso argumentado compreende mais duas etapas: a “memorização” do discurso e “acção” discursiva.”[2]
Assim, podemos verificar que depois de “construir” os argumentos, é fundamental ordená-los, começando pelo argumento menos representativo para o mais representativo, procurando, deste modo, guardar para o final o aspecto mais significativo e imprescindível à situação em causa. Seguidamente, é necessário ordenar e organizar as ideias, construindo as palavras e frases mais apropriadas, no sentido de levar à acção estas ideias, atitudes e comportamentos congruentes com o pensamento procurando propagar, aglutinando interesses comuns.
“Da mesma forma, nunca conseguiremos nada se tentarmos demonstrar ou mesmo se demonstrarmos que o nosso interlocutor está enganado. Além disso, a insistência acaba por aborrecer e irritar; mesmo se os argumentos forem justos, o resultado que se obtém é uma reacção de incompatibilidade e uma atitude de rejeição. Obtêm-se melhores resultados se nos apoiarmos no irracional do que no racional.
Também não devemos forçar a situação; a única coisa que funciona numa situação para convencer alguém é a democracia activa.”[3]
Assim, para convencer é necessário sentir profundamente todas as ideias, sentimentos e atitudes, para desta forma, poder demonstrar de forma verídica e verdadeira os seus argumentos. Neste sentido, a melhor forma de convencer alguém é seduzi-lo através das palavras certas, com o tom certo, no momento certo e com as pessoas certas.
A melhor forma para convencer o interlocutor é apresentar os argumentos (considerados por este) mais válidos, procurando através de exemplos concretos, casos reais, situações previamente testadas, demonstrar a pertinência destes pontos de vista na situação em causa com as suas necessidades, desejos ou aspirações específicos, únicos e particulares.
Nesta perspectiva, quando se pretende convencer alguém, em primeiro lugar é fundamental conhecer as suas próprias capacidades, os seus pontos fortes e os pontos fracos, bem como, a quem se destina a comunicação, conhecendo as necessidades, desejos e aspirações.
Em seguida, é importante definir os objectivos, os meios a utilizar e a forma como esta se vai apresentar, pois é de extrema importância adaptar o discurso às pessoas, pois, de outra forma, pode correr-se o risco de não estar a ser ouvido. Em comunicação o aspecto mais importante é captar a atenção do interlocutor, pois sem este, não haverá comunicação.
In http://www.sitiodolivro.pt/pt/livro/marketing-pessoal/9789729947032/
Manuel Pereira é Formador/Consultor de Marketing e Comunicação
Por Manuel Pereira
12/08/2014
A persuasão tem como objectivo convencer uma pessoa, um auditório a aderir ou adoptar uma determinada opinião ou comportamento, todavia para que isso aconteça é necessário defender os temas, com argumentos válidos, procurando desta forma, gerar uma opinião geral congruente em torno do objectivo pretendido.
“Podemos por isso considerar a retórica como o principal instrumento de comunicação persuasiva, tanto mais que tendo surgido na antiguidade como técnica de persuasão, é ainda dessa forma que continua a ser encarada por Perleman e pela generalidade dos autores contemporâneos. A retórica parece, pois, estar para o acto (de comunicar) assim como a persuasão está para o efeito (da comunicação).” [1]
Nesta perspectiva, as estratégias adoptadas pelos diferentes intervenientes no processo da comunicação deriva também da selecção dos argumentos utilizados e da sua validação na prática, pois desta, depende o sucesso ou o insucesso da comunicação. Assim, as verdades prováveis tornam-se verdades depois de comprovadas na experimentação prática, permanecendo até essa altura o raciocínio mais aceitável.
“Os manuais de retórica antiga propõem técnicas que permitem encontrar (“inventar”) tais argumentos. Chama-se “disposição” à etapa textual. Uma vez “inventados”, os argumentos são postos em ordem. Assim, por exemplo, começa-se pelo argumento mais fraco e guarda-se para o fim o argumento decisivo, um argumento que se imponha aos auditores mais recalcitrantes. Chama-se “ilocução” à etapa linguística. Depois de pensarmos numa argumentação, colocamo-la em palavras e em frases. A linguística materializa a argumentação. Um discurso argumentado compreende mais duas etapas: a “memorização” do discurso e “acção” discursiva.”[2]
Assim, podemos verificar que depois de “construir” os argumentos, é fundamental ordená-los, começando pelo argumento menos representativo para o mais representativo, procurando, deste modo, guardar para o final o aspecto mais significativo e imprescindível à situação em causa. Seguidamente, é necessário ordenar e organizar as ideias, construindo as palavras e frases mais apropriadas, no sentido de levar à acção estas ideias, atitudes e comportamentos congruentes com o pensamento procurando propagar, aglutinando interesses comuns.
“Da mesma forma, nunca conseguiremos nada se tentarmos demonstrar ou mesmo se demonstrarmos que o nosso interlocutor está enganado. Além disso, a insistência acaba por aborrecer e irritar; mesmo se os argumentos forem justos, o resultado que se obtém é uma reacção de incompatibilidade e uma atitude de rejeição. Obtêm-se melhores resultados se nos apoiarmos no irracional do que no racional.
Também não devemos forçar a situação; a única coisa que funciona numa situação para convencer alguém é a democracia activa.”[3]
Assim, para convencer é necessário sentir profundamente todas as ideias, sentimentos e atitudes, para desta forma, poder demonstrar de forma verídica e verdadeira os seus argumentos. Neste sentido, a melhor forma de convencer alguém é seduzi-lo através das palavras certas, com o tom certo, no momento certo e com as pessoas certas.
A melhor forma para convencer o interlocutor é apresentar os argumentos (considerados por este) mais válidos, procurando através de exemplos concretos, casos reais, situações previamente testadas, demonstrar a pertinência destes pontos de vista na situação em causa com as suas necessidades, desejos ou aspirações específicos, únicos e particulares.
Nesta perspectiva, quando se pretende convencer alguém, em primeiro lugar é fundamental conhecer as suas próprias capacidades, os seus pontos fortes e os pontos fracos, bem como, a quem se destina a comunicação, conhecendo as necessidades, desejos e aspirações.
Em seguida, é importante definir os objectivos, os meios a utilizar e a forma como esta se vai apresentar, pois é de extrema importância adaptar o discurso às pessoas, pois, de outra forma, pode correr-se o risco de não estar a ser ouvido. Em comunicação o aspecto mais importante é captar a atenção do interlocutor, pois sem este, não haverá comunicação.
In http://www.sitiodolivro.pt/pt/livro/marketing-pessoal/9789729947032/
Manuel Pereira é Formador/Consultor de Marketing e Comunicação