Táticas Poderosas de Vendas na Era da
Mídia Social
Por Evaldo Costa
16/07/2010
Com a evolução da indústria, da
prestação de serviços e dos meios de
comunicação, vender tem sido desafiador
para qualquer organização. A
globalização acirra, cada dia mais, a
competição em quase todos os setores da
economia. Independentemente do campo de
atuação, não há empresa comercial que
não tenha, pelo menos, meia dúzia de
competidores tentando tomar-lhe o
mercado.
Também, não adianta pensar que a solução
é ter sempre novidades e preços
competitivos. O consumidor gosta deles
sim, mas quer também qualidade, prazo de
pagamento, garantias, disponibilidade de
produto, pós-venda, atendimento de
primeira etc. E é, justamente, diante
deste cenário que surge o grande desafio
para as organizações que desejam
triunfar: vender os seus produtos e
serviços, com lucro satisfatório.
Alguém se lembra como eram os primeiros
computadores que chegaram às lojas? E a
capacidade de memória deles?
Insignificantes, 64mb. O que dizer dos
primeiros aparelhos de celulares?
Lembra-se de quanto eles custavam? Para
quem não se recorda, em torno de U$4
mil. Recorda-se dos primeiros acessos
discados da internet? Uma lentidão
inimaginável nos dias atuais, não é
mesmo?
Mas, engana-se quem pensa que foram
somente os equipamentos e serviços que
evoluíram enormemente. As técnicas de
vendas e marketing tiveram que
acompanhar toda essa evolução. As
empresas que não se deram conta disso
ficaram ou ficarão pelo meio do caminho.
A verdade é que as antigas técnicas de
vendas pouco podem servir para vender
nos dias atuais.
Nesta era digital, em que vivemos, a
mídia social e demais ferramentas de
marketing são baseados na web. Daí, a
primeira mudança na vida dos
profissionais de vendas: dominar os
recursos tecnológicos disponíveis e
conceitos modernos de fazer negócio, a
exemplo do B2B.
Mas, não dá para dizer que os conceitos
antigos foram eliminados. Eles continuam
existindo, porém, com novas abordagens.
O consultor de vendas atualizado e
conectado às necessidades do consumidor
- destes novos tempos - pode conseguir
muito sucesso se for capaz de atuar, com
maestria, em pelo menos quatro frentes:
1 ? Aprimore-se na abordagem por
telefone. É necessário se preparar para
atender e encantar o cliente em dois
minutos. Vivemos em uma era em que as
pessoas são impacientes com relação ao
tempo. Parece que, para satisfazer,
quase tudo tem de ser rápido. Ao atender
o cliente ao telefone, se você pedir a
ele para aguardar enquanto consulta o
preço no computador e, em seguida,
solicitar mais tempo para checar a
disponibilidade de estoque, ele
provavelmente vai achar o atendimento
lento, mesmo que as duas consultas não
tenham ultrapassado 30 segundos;
2. Encontre um canal direto com o
cliente. Elimine intermediários. Falando
direto com o cliente as suas chances de
sucesso aumentarão muito. Desde é claro,
que você esteja bem preparado para
abordá-lo;
3. Recorra aos recursos online. Saber
usar com maestria o email, torpedo e
sites como o LinkedIn, Orkut, Twitter
entre outros poderá dar-lhe importante
vantagem competitiva e garantir muitas
vendas adicionais;
4. Cuidado para não confundir
persistência com chatisse. É preciso
saber que o seu papel é de facilitador
do processo de compra e não um vendedor
inconveniente. Daí, a importância de
personalizar cada abordagem, alternando
entre voicemail, e-mail, torpedo e
telefonema. Agindo desta forma, suas
possibilidades de agregar valor com
informações úteis serão, cada vez,
maiores e suas chances de vender e
conquistar o cliente também.
Finalmente, não devemos esquecer-nos do
conhecido dito popular: ?Somos o que
fazemos. Mas somos, principalmente, o
que fazemos para mudar quem somos?.
Pense nisso e ótima semana,
Evaldo Costa é Escritor, Consultor,
Conferencista e Professor. Autor dos
livros: “Alavancando resultados através
da gestão da qualidade”, “Como Garantir
Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor
do livro “Gigantes das Vendas”