Técnicas para Fechamento
Por Prof. Menegatti
16/07/2010
Podem-se usar três técnicas excelentes
para fazer o pedido final...
* A primeira é o "Convite": Talvez o
mais simples de todos. Quando o cliente
em perspectiva disser que não tem mais
perguntas ou preocupações, você pode
sugerir: "Bem, então por que não faz uma
tentativa?" Esta é uma técnica de
conclusão incrivelmente eficaz. É leve,
amigável, profissional e completamente
livre de qualquer pressão. Se você
estiver vendendo um serviço ou
representar uma grande empresa, poderá
dizer: "Por que não tenta conosco?" Se
for um produto concreto, sugira: "Por
que não o leva?"
* A segunda técnica chama-se "Diretiva":
Essa é a técnica de fechamento mais
conhecida, usada pelos vendedores mais
bem pagos. Nessa técnica você faz a
pergunta: "Isso está bem claro até
agora?" Quando o cliente diz sim, você
diz: "Bem, a etapa seguinte é esta." Aí
você passa a descrever o plano de ação a
ser desenvolvido desse ponto em diante.
Explica o que o cliente precisa fazer
nesse momento e qual a quantia de
depósito exigida. Pega o formulário de
pedido ou contrato e começa a
preenchê-lo.
* A terceira técnica de venda é chamada
de "Autorização": Ao fim da conversa de
venda, confira tudo o que foi dito, para
ter certeza de que o cliente não tem
mais perguntas a fazer. Pegue o
formulário de pedido, faça a marca no
lugar da assinatura e passe-lhe o
formulário dizendo: "Bem! Então, se você
assinar esta autorização, começaremos
agora mesmo". Há dezenas de meios
comprovados de fechar uma venda, cada um
deles adequado a uma situação diferente,
mas esteja preparado para pedir a venda.
Cerca de 50% de todas as negociações
terminam sem que o vendedor solicite a
venda ou mesmo uma reunião subseqüente.
A maioria dos negócios é fechada apenas
depois da quinta vez que o vendedor pede
ao cliente uma decisão.
A capacidade e a disposição para
solicitar o fechamento do negócio podem
ser um dos fatores decisivos na sua
carreira. Nunca tenha medo de pedir o
que deseja. Este é o segredo do sucesso,
tanto nas vendas como na vida.
Prof. Menegatti é conferencista em
Vendas, Motivação e Liderança. Entre
seus produtos estão: o Livro "Desperte
seu Potencial Emocional", CD
Motivacional "Marcado para Vencer", DVD
"Campeão de Vendas". A cada palestra, o
Prof. Menegatti vem conquistando
platéias de norte a sul do país.
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