Tempo para oxigenar ações de vendas
Por Evaldo Costa
12/08/2010
Tempo para oxigenar ações de vendas
Muitos profissionais de vendas vivem
queixando-se de dificuldades. Quando o
mercado está aquecido é só alegria, e as
festas, para comemorar os bons
resultados, são fartas e divertidas.
Porém, quando as vendas desaquecem,
todos se apressam em encontrar motivos e
culpados. Daí as desculpas mais comuns
são: o produto já não é mais o mesmo;
faltam promoções, o preço está
desalinhado, novos concorrentes estão
abocanhando o nosso mercado, as
condições de trabalho não são as ideais,
etc.
O resultado são demissões, novas
contratações, as vendas despencam ainda
mais, e o que é pior: a empresa tem que
desembolsar recursos financeiros para
indenizar os que saíram, comprometendo
ainda mais o seu capital de giro. Ora,
se isso sempre ocorre, o que podemos
fazer para evitar o desastre ou
minimizar os seus efeitos?
A minha sugestão é criar um encontro
mensal com os vendedores a fim de
motivá-los a expor e refletir sobre os
seguintes aspectos:
1 - Objetivo pessoal de vendas - quantas
vendas você tem potencial, versus
quantas vendas você precisa? Quantas
vendas têm efetuado o melhor vendedor da
loja e quantas vendas você tem feito?
2 - Prospecção - Quantas prospecções
diárias você tem contabilizado? Que
ações têm adotado para prospectar mais
compradores?
3 - Vendas - Qual é a participação de
clientes antigos e indicações em suas
vendas? Você está vendendo mais para os
consumidores da loja ou para os seus
próprios fregueses?
4 - Empatia - O que você tem feito para
ajudar o seu cliente? Por que ele deve
comprar de você e não de outros
vendedores?
5 - Proatividade - Por que o seu
desempenho não foi o ideal? O que você
fará no próximo mês para conseguir
aumentar o volume de suas vendas?
Muita gente pensa que o vendedor é capaz
de lidar sozinho com os desafios da
falta de vendas. Isso não é verdade, boa
parte dos profissionais de vendas
precisam de ajuda e apoio para superar
momentos críticos, recuperar a
auto-estima e fazer vendas crescentes.
Grande parte dos que trabalham vendendo,
não se dão conta de que a liberdade de
fracassar é vital para ser bem sucedido.
Portanto, quando o desempenho da equipe
de vendas cair, não basta pressionar por
bons resultados, é preciso também
apoiá-los para juntos agirem em busca da
melhor solução. Afinal de contas, é como
nos ensina Earl Nightingale: ?Uma grande
atitude não é resultado do sucesso, o
sucesso é o resultado de uma grande
atitude".
Pense nisso e ótima semana,
Evaldo Costa é Escritor, Consultor,
Conferencista e Professor. Autor dos
livros: “Alavancando resultados através
da gestão da qualidade”, “Como Garantir
Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor
do livro “Gigantes das Vendas”