Uma Lição sobre concorrência: O vagalume
e o lampião
Por Ivan Postigo
09/08/2010
Perguntava o presidente da empresa ao
gerente comercial: - Quem são nossos
concorrentes?
Este respondia: - São os Demolidores
S.A. e os Esmagadores Ltda.
- Quem mais? Insistia o presidente.
O gerente pensou, pensou , murmurou
nomes e voltou a destacar as duas
empresas.
O presidente disse, vou lhe fazer uma
nova pergunta: - Quando visitamos nossos
clientes e essas empresas também o
fazem, os clientes olham os nossos
produtos e os deles para tomar uma
decisão, ou compram primeiro os deles?
Continuava: - Caso os contatemos para
marcar uma visita eles nos receberão
antes ou os atenderão e depois nos darão
atenção?
O gerente um tanto constrangido
respondeu: - Certamente eles terão
prioridade, pois têm maior penetração no
mercado.
Ora, disse o chefe, quem sabe um dia,
mas neste momento nossa preocupação deve
ser com aqueles que são nossos
adversários diretos e que podem nos
tomar espaço. Estando no meio do pelotão
em uma maratona pouco me importa quem
está na ponta, preciso superar aqueles
que me cercam.
Sabia ele que o prestígio dessas
renomadas organizações fazia com que
todos no mercado as tivessem como um
exemplo a ser seguido, copiando-as em
todas as ações, fato que não as
destacava.
Por que lançar produtos semelhantes e,
ainda, tentar cobrar o mesmo preço se
ninguém compra uma cópia pelo preço do
original?
Conversando sobre esse assunto no
jantar, no dia anterior, com os
familiares, ouviu de um tio já
aposentado, que fora educador, a
seguinte história:
Numa pequena cidade, uma família
mantinha um sítio para passar as férias.
As crianças à medida que cresciam
desbravam as áreas em volta, até que
descobriram um vagalume.
O bichinho muito esperto notou que era
alvo de atenção e voava por todos os
lados, levando consigo as crianças que
se maravilhavam com sua luz e
peripécias.
Notou o vagalume que ao seguirem para o
campo para vê-lo as crianças carregavam
uma forte luz, a qual o incomodava, por
ter um brilho maior que o seu. A
princípio lutou contra aquele
sentimento, afinal ao encontrá-lo a
garotada abandonava a luz e o seguia.
Este fazia o que podia para afastá-las
daquele indesejado “ser” luminoso, mas
sempre que se distanciavam estas o
carregam consigo até encontrá-lo
novamente.
Evitando que suas luzes fossem
comparadas não se aproximava e preferia
ficar em lugares onde seu brilho pudesse
ser notado. Sempre arquitetando um jeito
de por um fim naquela situação.
Para sua ira, a petizada sempre voltava
para casa levando consigo seu desafeto.
E pior, o carregavam para dentro,
enquanto ele se sentia abandonado do
lado de fora.
Quando iam dormir, apagando todas as
luzes, rodeava a casa, esperando uma
oportunidade para atacar o rival
desprevenido.
Imaginava que este tivesse medo e
percebendo sua aproximação se
escondesse, afinal jamais vira a luz
brilhando lá dentro.
Uma noite, céu limpo e estrelado, ao
voltarem para casa, as crianças
encontraram os pais na porta. O casal
disse para irem para a cama, pois já era
tarde, e pediram o lampião emprestado.
Caminharam alguns passos, sentaram em um
banco e ficaram observando um céu que
jamais haviam imaginado existir.
Depois de longo tempo, corações e almas
em paz, com aquela benção, caminharam
lentamente em direção a casa falando
sobre cada detalhe que tinham observado
e se esqueceram do lampião no banco ao
lado.
O vagalume não perdeu a oportunidade,
talvez não tivesse outra.
Lançou-se contra a luz para mostrar quem
mandava naquele “pedaço”.
Pela manhã, o combustível tinha acabado
e com ele se fora a chama.
Uma leve brisa devagar empurrava, pouco
a pouco, o vagalume sem vida para o
gramado.
O pai ao se levantar lembrou-se do
lampião e preocupado com algum acidente
foi apanhá-lo. Ao ver o vagalume caído
ao lado pensou: - Que pena, deve ter
sido atraído pela luz e maravilhado
aproximou-se, queimando-se.
Após contar a história nos disse o
presidente: - Ao ouvir com insistência
que essas empresas são nossas
concorrentes me senti como o vagalume me
atirando nas chamas do lampião.
Precisamos aprender a atrair as pessoas
também com nossas luzes.
Ivan Postigo é Economista, Bacharel em
contabilidade, pós-graduado em
controladoria pela USP. Autor do livro:
Por que não? Técnicas para estruturação
de carreira na área de vendas e diretor
da Postigo Consultoria de Gestão
Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / (
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