Venda para quem decide
Por André Vinicius
09/07/2010
Um dos grandes equívocos no processo de
vendas e tentar o fechamento com a
pessoa errada. Aquela pessoa que nada
decide, que não assina o cheque, que não
diz o “Sim”. O vendedor preparado
consegue saber do cliente, de quem é a
palavra final na hora da compra. E isso
ele faz de forma sutil e educada.
Através de perguntas abertas você
consegue identificar quem vai dizer
“Sim, nós vamos comprar”.
Ilustrarei isto através de exemplos: É
muito comum a mulher decidir qual imóvel
a família vai adquirir. Na hora do
fechamento, a mulher olha para o marido
e diz: “Vamos, assine este cheque porque
é o apartamento ideal para nossa
família”. A decisão é da matriarca
porque o apartamento é algo de muito
valor para ela, pois representa o lar, a
família.
Na compra do automóvel é o homem que na
maioria das vezes dá a palavra final. A
mulher pode interromper apenas para
pedir um porta malas espaçoso por causa
da viagem de fim de semana. Independente
de quem vai dizer o “Sim’, o ideal é
identificar quem está no comando da
compra para que você possa evitar perda
de tempo e assim direcionar a venda para
a pessoa certa”.
Observe o comportamento do cliente. Por
diversas vezes ele demonstra claramente
quem decide a compra; Um olhar para o
decisor, um telefonema, o adiamento da
compra porque precisa falar com outra
pessoa, etc. Tudo isso identifica de
forma clara, para quem você precisa
direcionar seus esforços!
Depois desta dica fica fácil vender
mais!
André Vinícius é consultor, professor e
palestrante em temas abordando o
desenvolvimento empresarial, pessoal e
marketing digital. Envie perguntas,
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