As Vendas Vão Reagir Quando Você Reagir
Por Evaldo Costa
21/09/2010
Estou há mais de três décadas atuando no
varejo. Já visitei mais de 40 países e
convivi com diferentes momentos da
economia. Foram crises de governo,
pacotes econômicos, falta de vendas,
fartura de vendas, empresas prosperando,
falindo etc.
Durante uma década atuei a frente de
lojas nos principais shoppings do Rio de
Janeiro e presenciei tantas empresas
fechando as portas, que não seria capaz
de enumerá-las. O tempo passa, as
circuntâncias são outras, mas as causas
do insucesso continuam as mesmas: quando
o mercado está comprador, a maioria se
acomoda, achando que vai durar para
sempre. Daí vem um pequeno sinal de
estagnação ou dificuldade de vendas e
parece até que o mundo vai desabar. Fico
chocado só em pensar que as pessoas
continuam sentadas à frente da TV a
esperar que uma boa notícia resolva os
seus problemas.
Em boa parte dos insucessos empresariais
que testemunhei, o pessoal de vendas não
estava fazendo nada para criar
melhorias, mas sim, esperando que as
vendas ocorressem sem muito esforço.
Fico impressionado como tem gente que só
sabe reclamar, sem fazer nada de útil
para que os resultados sejam otimizados.
Uma vez li um ditado que dizia: “Quem
quer fazer alguma coisa, arruma um
motivo; quem não quer fazer nada, arruma
uma desculpa.”
Quero dizer que nada vai melhorar até
que mude a sua forma de pensar e agir.
Portanto, um bom começo pode ser:
1) Pare de esperar que a economia e o
governo faça o seu trabalho;
2) Deixe de ficar sentado, na
expectativa de que as notícias
resolverão o seu problema;
3) Abandone as desculpas e faça algo de
útil para vender mais, a exemplo de
atender bem, cadastrar e dar feedback
otimizado aos clientes;
4) Entenda que você precisa se reciclar
e faça algo de concreto neste sentido;
5) Não espere os consumidores comprarem
de você: venda para eles;
6) Prepare-se nos momentos difíceis para
estar pronto quando as coisas
melhorarem;
7) Ouça menos previsões e faça a sua
parte.
Vale ainda refletir: estão as empresas
sabendo vender bem os seus produtos ou
querem apenas anunciar, a espera de que
o cliente apareça e compre? Saiba que
vender pela mídia pode até funcionar bem
quando a economia estiver aquecida, mas
não é o suficiente para atravessar, com
segurança, mercados turbulentos.
O Brasil, felizmente, passou ileso por
uma grande crise global e a economia
continua “de vento em popa”. Isso é
muito bom, mas tem muitas empresas,
indivíduos e até setores inteiros se
esquecendo de como vender. Se há alguém
achando que isso vai durar para sempre é
bom reavaliar os seus conceitos para não
“dar com os burros n’água”.
As empresas e indivíduos mais valiosos
são aqueles que são capazes de criar e
dirigir as receitas, comprometendo-se e
apoiando a formação, motivação e
fortalecimento de suas equipes de
vendas. Há apenas duas maneiras de
vencer no varejo: preparando-se para ele
ou apostando que irá ganhar alguns
milhões na loteria.
Agindo da primeira forma, você logo vai
constatar que o sucesso depende muito
mais de você do que da economia
aquecida, governo, fornecedor, mercado
etc. Falta de vendas e baixa
rentabilidade é quase sempre reflexo de
sua acomodação.
Pense nisso e ótima semana,
Evaldo Costa é Escritor, Consultor,
Conferencista e Professor. Autor dos
livros: “Alavancando resultados através
da gestão da qualidade”, “Como Garantir
Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor
do livro “Gigantes das Vendas”