Vendedores: Perfis e Características
Por: Wagner Campos
20/04/2012

Para escolher sua equipe de vendas é necessário que realize um mapeamento de quais são as habilidades e competências que considera relevantes para um vendedor. A identificação destas habilidades e competências deve ser feita através de testes, dinâmicas e dramatizações que simulam o ambiente de trabalho que o profissional encontrará em seu dia a dia.
Foi desenvolvido um estudo para auxiliar o processo de contratação da equipe de vendas, que visa identificar o comportamento de compra por dois aspectos: a complexidade das negociações e a importância dos aspectos técnicos do produto, que poderão influenciar na decisão de compra. O cruzamento destas informações, resultou na identificação de exigências do mercado que para serem atendidas, as empresas devem ter em suas equipes, profissionais com perfis específicos para cada caso.
Observe como o mercado se envolve com o processo de compra e que tipo de profissional melhor atende a demanda existente:
Baixa complexidade de negociação e baixa necessidade de aspectos técnicos do produto: para este tipo de características exigidas pelo mercado, podem ser contratados vendedores juniores, que são os profissionais sem grande experiência. Seu trabalho é atender aos clientes que por sua vez já sabem exatamente o que precisam e conhecem a fundo o produto ou serviço que está sendo oferecido, não necessitando de grande detalhamento ou negociações mais dinâmicas. Sugere-se que seu perfil seja complementado por: conhecer genericamente o produto; conhecer ações de merchandising; ter boas noções de técnicas de negociação; ser proativo.
Alta complexidade de negociação e baixa necessidade de aspectos técnicos do produto: para este tipo de características exigidas pelo mercado, o vendedor deve ter um conhecimento muito mais comercial do que propriamente o conhecimento técnico. Seu grande objetivo é conseguir disponibilizar o produto para aumentar o volume de vendas. Este profissional é encontrado com freqüência atendendo aos auto-serviços (supermercados e hipermercados) onde a preocupação maior é o “giro” do produto. Sugere-se que o perfil deste profissional seja complementado por: ter bom relacionamento com os clientes; possuir conhecimento genérico dos produtos; excelentes habilidades de negociação e excelente conhecimento de pós vendas.
Baixa complexidade de negociação e alta necessidade de aspectos técnicos do produto: o vendedor atuante neste tipo de mercado é o conhecido “vendedor técnico”. Sua função é atender aos clientes mais exigentes, que se apegam muito mais às características e especificações técnicas do produto e demandam grande quantidade de tempo para negociação, porém, após aprovado o produto, definem programações de compra. Sugere-se que o perfil deste vendedor seja complementado por: total conhecimento do produto; total conhecimento do processo produtivo do cliente; facilidade para desenvolver relacionamentos; razoável conhecimento de negociação e habilidade em pós vendas.
Alta complexidade de negociação e alta necessidade de aspectos técnicos do produto: o vendedor que atua neste mercado está acostumado a negociações mais demoradas. Convencionalmente este mercado é atendido pelos “vendedores seniores” que estão habituados a realizarem negociações de grande complexidade e conhecem profundamente todos os detalhes dos produtos, de seu processo de produção e do processo produtivo de seus clientes. Este profissional de vendas atuam em mercados que dão grande importância as características técnicas dos produtos e exigem excelentes habilidades de negociação. Sugere-se que o perfil deste profissional seja complementado pelas seguintes habilidades: domínio das informações técnicas do produto; conhecimento profundo do mercado; excelente habilidades de negociação; proatividade; determinação e habilidades em planejar suas prospecções.
Empresas que superam seus resultados estão alinhadas com estas exigências. Não basta ter bons profissionais para atuarem com vendas, mas sim bons profissionais, nos lugares e clientes certos, para potencializarem seus resultados, através da sinergia e empatia entre eles e atendendo às necessidades e exigências impostas pelo mercado.

Prof. Wagner Campos é Palestrante e Conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Diretor da True Consultoria. Administrador de empresas e Especialista em Marketing. Possui experiência há mais de 12 anos na área tendo atuado em empresas como Cia Cervejaria Brahma, Unibanco, Multibrás Eletrodomésticos, Bebidas Wilson e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia" e Coordenador e Prof. dos cursos de Marketing, Com. Exterior, Logística Empresarial e Recursos Humanos da Universidade Paulista – UNIP e Prof. e Coordenador do Curso de Marketing do Grupo Anhanguera Educacional. Contato: wagner@trueconsultoria.com.br – www.trueconsultoria.com.br – F: (19) 3702.2094 – 98128.6818.