Vender um Produto que ainda não existe é possível
Por Thiago Xavier Gonçalves
10/10/2014

O marketing já se torna um grande desafio quando temos um produto tangível, em um bom momento econômico e sempre concorrencial. Imagine agora tudo isso atrelado a um produto de alto valor agregado que ainda não existe fisicamente, em um momento econômico não tão bom e também de alta concorrência? O desafio é muito maior.

A compra de um apartamento é, comumente, a decisão de maior impacto financeiro de uma família, integrando-a por toda uma geração. Decisão que, normalmente, demora meses para ser concretizada por meio de muita pesquisa e negociação.

Diante desse contexto, analisamos nosso estudo de caso: em média, 90% das unidades são comercializadas ainda na planta. Como conquistar esse sucesso de vendas desafiando todas essas complexidades?

A melhor forma de pensar no marketing é pensar como o cliente. Utilizar a empatia, colocando-se no lugar do outro e não deixar que nossas convicções, conceitos e conhecimentos técnicos/culturais influenciem nessa análise estratégica.

Posteriormente, vamos avaliar as ferramentas existentes do mercado de forma a projetar na mente (razão) e no coração (emoção) do consumidor, o que era intangível em tangível, oferecendo experiência de tal forma que essa importante decisão aconteça favoravelmente à nossa marca.

Possuir diferenciais competitivos de um produto de alta qualidade nas melhores localizações, que proporcione qualidade de vida para a família, não é suficiente se não for bem apresentado. É necessário demonstrar ao consumidor o projeto em realidade e uma forma de “materializar” os produtos são por meio de perspectivas, tour virtual, excelente website e a apresentação de outros empreendimentos prontos e apartamento decorado. Além disso, aspectos como sempre apresentar um atendimento de excelência, negociação flexível e confiança na marca, são pontos decisivos no processo de compra imobiliária.

Pensando mais uma vez como o cliente, se você vai comprar um imóvel na planta é preciso ter confiança na empresa, afinal, o produto ainda não existe. Assim, é importante que a campanhas institucionais visem sempre solidificar e enobrecer a marca, transformando-a em referência de grife nesse segmento. Toda essa alusão se resume em credibilidade que o cliente busca para concretizar um negócio na planta.

Criar referências dentro do mercado é outro ponto forte para deixar sua marca sempre presente, pois no segmento de luxo o poder da indicação é fortíssimo. A positiva reputação no mercado é conquistada não somente com um produto de qualidade, mas também por meio de um atendimento qualificado – não só no ato da venda, assim como no pós-venda. É preciso ter eficácia nos processos para criar vínculos de lealdade com os clientes, pois são eles nossos agentes estratégicos de marketing.

A aquisição de imóvel na planta implica na credibilidade de uma promessa. Aquilo que é prometido tem que ser cumprido. Portanto, para que o cliente compre, é preciso que ele seja confiante em suas promessas e sensível ao seu histórico, às suas ações e à sua forma de relacionar.

Thiago Xavier Gonçalves, gerente de comunicação e marketing da Conartes Engenharia.