Automação de Marketing x Automação de Vendas
13/02/2022

É uma luta lá fora e os suprimentos são limitados. Os profissionais de marketing e vendas B2B estão travando uma batalha diária para converter um número finito de leads. Com as margens de lucro diminuindo constantemente, há pouco ou nenhum espaço para erros ou ineficiência. É por isso que a automação das atividades de marketing e vendas B2B parece inevitável.

O que é Automação de Marketing?

Automação de Marketing é o uso de software e serviços baseados na Web para executar, gerenciar e automatizar tarefas e processos de marketing. Ele substitui os processos de marketing manuais e repetitivos por software e aplicativos desenvolvidos especificamente para o desempenho.

Existem inúmeras definições para o termo da indústria online. No entanto, a melhor maneira de entender a automação de marketing é revisar seus principais recursos.

Inteligência de Marketing – Refere-se essencialmente ao uso de códigos de rastreamento para monitorar comportamentos online.
Desenvolvimento de negócios – O desenvolvimento de negócios automatizado depende de email marketing, marketing social, SEO e marketing de conteúdo.
Automação Avançada de Fluxo de Trabalho – Esta etapa engloba a automação completa dos processos e funções de marketing interno.
Ferramentas para as partes interessadas Gerente de marketing de marketing social, gerente de mídia social, gerente de relações públicas Agendadores de postagem de mídia social, análises, observadores de marca Gerente de marketing por e-mail, gerente de marketing digital Plataformas de automação, análise, integração de CRM gerente de marketing de geração de leads, chefe de conteúdo, redator de sites de conteúdo, Ferramentas de blog, Analytics, SEO Tools Web Analytics CEO, VP Marketing (CMO), Marketing Manager Visual Software para medir resultados em tempo real Customer Tracking VP Marketing (CMO), Marketing Manager, Head of Content Landing Page Gens, Customer Journey Tools, Análise
Escusado será dizer que as modernas soluções de automação de marketing geralmente estão conectadas à plataforma de automação de vendas, principalmente a solução de CRM. Automatizar os aspectos mencionados das operações de marketing apresenta uma ampla gama de benefícios que não podem mais ser ignorados. Esses incluem:

Crie leads de qualidade – obtenha uma visão clara do seu espaço B2B e obtenha informações sobre seus leads para conquistar a vantagem. Com o software de CRM (Customer Relationship Management) certo e conteúdo de qualidade, você pode alcançar e envolver seu público-alvo com mais eficiência.
Escale mais rápido – O que antes levava anos agora pode ser feito em questão de meses. Por exemplo, as empresas que usam automação para gerenciar seus leads podem esperar um aumento de 10% ou mais na receita dentro de 6 a 9 meses. Isso é quase uma necessidade nos mercados competitivos de hoje.
Value for Money – Além do tempo que está sendo economizado, os departamentos de marketing também podem economizar dinheiro e recursos. São necessárias menos pessoas para gerenciar os aspectos logísticos e administrativos das operações de marketing, independentemente da rapidez com que a empresa está crescendo.
Conforme mostrado no diagrama abaixo, o marketing assumiu alguns aspectos importantes do funil, principalmente os estágios de Consideração e Intenção que costumavam ser tratados pelo pessoal de vendas até recentemente. Isso tornou a seleção da solução certa de automação de marketing extremamente importante hoje.

O funil de marketing e vendas: antes e agora

Embora as vantagens da automação de marketing superem claramente os contras, elas ainda existem e precisam ser levadas em consideração.

Curva de aprendizado – Além do fato de que as soluções de automação de marketing podem ser bastante caras, implementá-las adequadamente e integrá-las ao seu ecossistema exigirá treinamento e integração. Este é um processo contínuo à medida que essas soluções evoluem e se tornam mais ricas em recursos.
Superalimentação de leads – Existe o perigo de que a automação de marketing leve as empresas a se comunicarem com seus clientes com muita frequência.
Erros são mais caros – Conforme explicado anteriormente, essas soluções de automação são capazes de gerenciar milhares de leads e clientes ao mesmo tempo com apenas alguns cliques. Mas todos devem estar cientes de que um clique errado pode levar a resultados desastrosos (ou seja, e-mail errado para um segmento errado).
O que é Automação de Vendas?
A peça central de qualquer plataforma de automação de vendas é a ferramenta Customer Relationship Management (CRM), que ajuda a organizar, rastrear e nutrir leads. Quando esse backbone crucial de vendas é gerenciado automaticamente com o mínimo de intervenção humana (e erros), ele apresenta uma ampla gama de benefícios.

Registro automatizado de atividades – Todas as atividades não relacionadas a vendas, como registro de e-mails e chamadas telefônicas, são feitas automaticamente e também ficam visíveis para todos os gerentes e partes interessadas para referência futura. Longe vão os dias de executar manualmente todas essas ações administrativas tediosas.
Criação automatizada de registros – Leads vêm em todos os tamanhos e formas. Eles podem visitar seu site, encontrá-lo em uma conferência ou responder a atividades de saída (ou seja, campanhas de e-mail). O software de automação de vendas pode gerar registros de CRM imediatamente quando essas coisas acontecem.
Comunicação Automatizada – E-mails de vendas e sequências de e-mail pessoais agora podem ser automatizados e enviados em intervalos predeterminados. Esses intervalos podem ser ajustados de acordo com os dados de desempenho. O agendamento de reuniões é outra coisa importante que agora é automatizada.
Gerenciamento automatizado de leads – Muitas ferramentas de automação de vendas permitem que os gerentes definam regras de atribuição automática de leads com base em seus próprios critérios, o que reduz o número de pequenas decisões que precisam ser tomadas em tempo real, o que melhora significativamente a produtividade.
Orientação automatizada – Com orientação e lembretes automatizados implementados em um CRM, os representantes de vendas sempre sabem o que precisam fazer a seguir para manter seus negócios avançando, garantindo que tarefas importantes sejam concluídas no prazo. Isso é ótimo para novos membros da equipe.
A automação de vendas cria a consistência necessária para uma equipe medir com precisão a saúde de seu funil de vendas e fazer melhorias. Além disso, o uso de uma solução de automação de vendas hoje pode permitir que você acompanhe uma ampla gama de métricas que podem ajudá-lo a otimizar seu desempenho.

KPIs de vendas - CEO (e gerência sênior), chefe de vendas
Receita total, penetração no mercado, Net Promoter Score (NPS), valor médio de vida útil (LTV), receita por território/mercado, crescimento anual
Métricas de Vendas de Atividade - Chefe de Vendas, Representantes de Vendas
Número de chamadas feitas e e-mails enviados, Número de conversas, Número de demonstrações, Número de reuniões agendadas
Métricas de vendas de alcance - Chefe de vendas, SDRs
Métricas de vendas por e-mail (taxas de abertura, resposta e engajamento), Métricas de vendas por telefone (retornos de chamada, prospects que avançam), Métricas de mídia social
Métricas de vendas do canal - Chefe de vendas, desenvolvedores de vendas, gerentes de contas
Desempenho do parceiro (receita, margem, tamanho médio do negócio), estatísticas de clientes do parceiro (taxa de retenção, taxa média de venda cruzada e upsell)
Métricas de produtividade de vendas - gerentes de contas, sucesso do cliente
Tempo gasto na venda, Tempo gasto na entrada manual de dados, Tempo gasto no conteúdo, Número médio de ferramentas de vendas usadas diariamente
Em suma, automatizar as atividades de vendas oferece a todas as partes interessadas mencionadas a oportunidade de se concentrar no que fazem melhor – vender

Automação de Marketing x Automação de Vendas

Como é evidente para todos, ter plataformas de automação de marketing e vendas é o cenário ideal para qualquer organização, independentemente de seu tamanho, setor ou idade. No entanto, é importante entender as diferenças entre as duas metodologias, que têm finalidades diferentes para uma ampla gama de cenários.

Automação de Marketing Automação de Vendas Propósito Criar Leads Fechar Negócios Ações Construir Base de Clientes, Nutrir Leads Acompanhar Lead Score, Fechar Negócios Componentes/Ferramentas CRM, Conteúdo, Social, Emails CRM, Marcom, Emails, Chamadas Responsabilidade Principal Otimização do Fluxo de Marketing Fazer Chamadas para Agendar Reuniões Implementação Estágio Todos os Estágios (Novo, Crescente, Antigo) Não é obrigatório para novas empresas
Erros comuns cometidos com soluções de automação de marketing:

Ignorando a atividade do topo do funil – Você pode ter uma solução de automação de última geração para o meio do funil, mas não vale muito se você não tiver uma estratégia sólida de geração de leads. Isso requer conteúdo de som, campanhas de e-mail fortes e um bom marketing social.
Falta de nutrição adequada – Muitas organizações não conseguem trazer leads de qualidade. Mas mesmo quando conseguem fazê-lo, ignoram a importância de nutrir (timing, frequência, etc). Quando isso não é feito corretamente, os leads eventualmente seguem em frente e os representantes de vendas ficam imaginando o que deu errado.
Erros comuns cometidos com soluções de automação de vendas:

Dependência de modelos de e-mail – Sim. É ótimo trabalhar com modelos de e-mail e esquecer suas sequências de e-mail. Mas os representantes de vendas geralmente esquecem que essa funcionalidade é permitir que eles personalizem seus e-mails com frequência, em vez de apenas automatizá-los sem ajustes adequados.
“Atacar” muito cedo – Solicitações de reuniões prematuras também devem ser evitadas a todo custo. Só porque seu sistema de CRM foi definido de uma certa maneira, nem sempre significa que seu lead está pronto para fechar um acordo. Ele geralmente precisa passar por todo o funil antes de ser “quente de leitura”.
Além disso, não ter segmentação é ruim em ambas as frentes. Tirar fotos no escuro pode trazer algum sucesso inicialmente, mas você precisa entender seu público-alvo e criar uma segmentação adequada para enviar a eles o material certo para uma conversão ideal à medida que aumenta seu marketing e vendas.