Como aproveitar o marketing de banco de dados para
aumentar suas conversões
24/02/2022
O Marketing de banco de dados ainda continua
a evoluir, apesar de existir há quase três décadas.
Muitos profissionais de marketing ainda precisam
implementar o Database Marketing, espere um minuto,
o que é o Database Marketing?
O marketing de banco de dados é a prática de
classificar, coletar e, em seguida, examinar os
dados do cliente para fornecer mensagens de
marketing personalizadas, relevantes e eficazes aos
clientes. O banco de dados é compilado usando dados
adquiridos de uma variedade de fontes internas,
incluindo CRM, correspondência por e-mail, data
warehouses e fontes externas, como mídias sociais e
fóruns de discussão. O principal objetivo do
marketing de banco de dados é usar essas informações
para implementar estratégias de marketing que, em
última análise, aumentam os lucros.
Aqui estão seis sugestões para impulsionar o ROI de
marketing da sua empresa e para o sucesso a longo
prazo no mercado da geração do milênio.
Passo 1 - Comece segmentando a lista
Dividir suas listas de contatos em segmentos menores
é o primeiro passo no Database Marketing. Esses
segmentos podem ser cortados e combinados de várias
maneiras diferentes usando uma combinação de valor,
ciclo de vida, demografia, psicografia, setor,
tamanho da empresa etc. para desenvolver estratégias
de mensagens mais personalizadas.
O nível básico de segmentação envolve classificar ou
organizar clientes e clientes em potencial por
atributos-chave como tipo, tamanho ou potencial,
receita de vendas, funcionários, compras de
produtos, interesse de compra etc. jornada do
cliente e insights importantes, como prazo de
compra, influência de mercado e probabilidade de
compra repetida e margem de lucro esperada.
A criação de perfis e a pontuação ajudam a priorizar
suas contas e projetar estratégias de dados
eficazes, identificando frequências, por exemplo,
80% dos lucros da ABC Corp são derivados dos 20%
principais dos clientes ou, digamos, a vertical de
software compreende 35% da base de clientes da ABC
Corporation. Um banco de dados segmentado bem
segmentado pode gerar taxas de conversão 66% mais
altas.
Passo 2 - Expanda seu universo
Identificar e conectar-se com clientes em potencial
de alto potencial é o principal objetivo da maioria
dos profissionais de marketing. Para isso, conhecer
o seu perfil de cliente ideal (ICP) e o mercado
total endereçável (TAM) é muito importante. Analise
e faça uma análise rápida de TAM para descobrir sua
penetração de mercado atual. Com base em suas
personas de comprador - "usuários pesados" que se
encaixam em seus critérios pré-determinados, expanda
seu mercado total endereçável (TAM) identificando
empresas análogas aos seus clientes ideais.
A SMARTe pode simplificar o processo ajudando você a
executar uma análise rápida de TAM para identificar
sua penetração de mercado atual e sugerir as
empresas que melhor se adequam ao seu perfil de
cliente Ideal.
Etapa 3 - Aumente a participação de mercado
existente
Há uma crença de longa data de que existem dois
tipos distintos de vendedores: caçadores e
fazendeiros. Mas o que você faz em um mercado
maduro, onde parece haver pouco para caçar e nenhum
novo terreno fértil? A chave é encontrar bolsões de
oportunidades lucrativas de micro crescimento em
suas contas existentes. É mais fácil, rápido e
barato vender mais para clientes existentes do que
adquirir novos.
Você sente que há mais espaço para se infiltrar em
suas contas de clientes existentes? Existem mais
tomadores de decisão de compra que você deseja
alcançar?
Expanda suas contas existentes segmentando o público
que já demonstrou interesse em suas ofertas de
serviços ou que têm colegas que já são seus
clientes. O atendimento ao cliente, as operações e
os gerentes de contas da sua empresa desempenham um
papel importante para que isso aconteça.
Etapa 4 - Retenção de clientes
Atrair novos clientes é difícil, mas perdê-los é
fácil e caro. É por isso que a retenção de clientes
é fundamental. Aumentar a retenção de clientes em 5%
aumenta os lucros em 25-95%.
Para mudar o foco da aquisição para a retenção,
considere atualizar o CRM, torne-se um consultor
confiável de seus clientes e mantenha seu cliente
satisfeito, envie comunicações frequentes, interaja
nas mídias sociais, transforme reclamações em
oportunidades, execute programas de fidelidade etc.
A retenção de clientes lhe dará visibilidade,
confiabilidade e vantagem competitiva para se
destacar em seu setor e manter seus ganhos suados.
Etapa 5 - Canal e pontos de contato ideais
Vários profissionais de marketing direto conseguiram
melhorar a eficácia de seus programas implementando
estratégias otimizadas de gerenciamento de contatos
e incorporando o impacto da reconexão em sua
estratégia de seleção de público.
Comunique-se com seu público em todos os canais que
eles utilizam, incluindo web, celular e e-mail. A
"Regra dos Sete" do Dr. Jeffrey Lant afirma que você
deve entrar em contato com seus compradores no
mínimo sete vezes em um período de 18 meses para que
eles se lembrem de você.
Sabendo que você precisa de um mínimo de sete
toques, calcule a partir daí com base na quantidade
de informações que você precisa transmitir. Se você
puder lidar com os desafios de negócios específicos
da sua conta-alvo e fornecer a eles as informações
necessárias para tomar uma decisão de compra, sua
empresa ganhará sua confiança e credibilidade.
Etapa 6 - Medindo resultados e iterando
O Database Marketing permite que você gerencie
membros, eventos e contatos e, ao mesmo tempo,
mantenha contato com o feedback e o comportamento do
cliente. Então, como você sabe se está funcionando?
O melhor do Database Marketing é que tudo é
mensurável, desde taxas de abertura e cliques até
vendas. Mas desde o início, seja claro sobre o que
você quer medir. Seus objetivos podem incluir
aumentar as vendas, gerar leads, incentivar
referências ou obter uma reserva para um evento.
Depois de identificar suas metas que deseja medir,
identifique os indicadores de desempenho que você
usará para avaliar o progresso em direção a essas
metas. Isso pode ser na forma de volume de leads
gerados, taxas de conversão, valor médio de venda e
número de novas compras, receita e lucro líquido.
Finalmente, a coisa mais importante a lembrar é
colocar suas descobertas em prática - refinar e
desenvolver futuras campanhas de marketing de banco
de dados com base em seus resultados. Cada campanha
que você executa fornece estatísticas melhores e
mais precisas sobre você. Registre todos os
comentários, acompanhe e avalie seu sucesso desde o
início para melhorar sua estratégia.