Como aproveitar o marketing de banco de dados para aumentar suas conversões
24/02/2022

O Marketing de banco de dados ainda continua a evoluir, apesar de existir há quase três décadas. Muitos profissionais de marketing ainda precisam implementar o Database Marketing, espere um minuto, o que é o Database Marketing?

O marketing de banco de dados é a prática de classificar, coletar e, em seguida, examinar os dados do cliente para fornecer mensagens de marketing personalizadas, relevantes e eficazes aos clientes. O banco de dados é compilado usando dados adquiridos de uma variedade de fontes internas, incluindo CRM, correspondência por e-mail, data warehouses e fontes externas, como mídias sociais e fóruns de discussão. O principal objetivo do marketing de banco de dados é usar essas informações para implementar estratégias de marketing que, em última análise, aumentam os lucros.

Aqui estão seis sugestões para impulsionar o ROI de marketing da sua empresa e para o sucesso a longo prazo no mercado da geração do milênio.

Passo 1 - Comece segmentando a lista

Dividir suas listas de contatos em segmentos menores é o primeiro passo no Database Marketing. Esses segmentos podem ser cortados e combinados de várias maneiras diferentes usando uma combinação de valor, ciclo de vida, demografia, psicografia, setor, tamanho da empresa etc. para desenvolver estratégias de mensagens mais personalizadas.

O nível básico de segmentação envolve classificar ou organizar clientes e clientes em potencial por atributos-chave como tipo, tamanho ou potencial, receita de vendas, funcionários, compras de produtos, interesse de compra etc. jornada do cliente e insights importantes, como prazo de compra, influência de mercado e probabilidade de compra repetida e margem de lucro esperada.

A criação de perfis e a pontuação ajudam a priorizar suas contas e projetar estratégias de dados eficazes, identificando frequências, por exemplo, 80% dos lucros da ABC Corp são derivados dos 20% principais dos clientes ou, digamos, a vertical de software compreende 35% da base de clientes da ABC Corporation. Um banco de dados segmentado bem segmentado pode gerar taxas de conversão 66% mais altas.

Passo 2 - Expanda seu universo

Identificar e conectar-se com clientes em potencial de alto potencial é o principal objetivo da maioria dos profissionais de marketing. Para isso, conhecer o seu perfil de cliente ideal (ICP) e o mercado total endereçável (TAM) é muito importante. Analise e faça uma análise rápida de TAM para descobrir sua penetração de mercado atual. Com base em suas personas de comprador - "usuários pesados" que se encaixam em seus critérios pré-determinados, expanda seu mercado total endereçável (TAM) identificando empresas análogas aos seus clientes ideais.

A SMARTe pode simplificar o processo ajudando você a executar uma análise rápida de TAM para identificar sua penetração de mercado atual e sugerir as empresas que melhor se adequam ao seu perfil de cliente Ideal.

Etapa 3 - Aumente a participação de mercado existente

Há uma crença de longa data de que existem dois tipos distintos de vendedores: caçadores e fazendeiros. Mas o que você faz em um mercado maduro, onde parece haver pouco para caçar e nenhum novo terreno fértil? A chave é encontrar bolsões de oportunidades lucrativas de micro crescimento em suas contas existentes. É mais fácil, rápido e barato vender mais para clientes existentes do que adquirir novos.

Você sente que há mais espaço para se infiltrar em suas contas de clientes existentes? Existem mais tomadores de decisão de compra que você deseja alcançar?

Expanda suas contas existentes segmentando o público que já demonstrou interesse em suas ofertas de serviços ou que têm colegas que já são seus clientes. O atendimento ao cliente, as operações e os gerentes de contas da sua empresa desempenham um papel importante para que isso aconteça.

Etapa 4 - Retenção de clientes

Atrair novos clientes é difícil, mas perdê-los é fácil e caro. É por isso que a retenção de clientes é fundamental. Aumentar a retenção de clientes em 5% aumenta os lucros em 25-95%.

Para mudar o foco da aquisição para a retenção, considere atualizar o CRM, torne-se um consultor confiável de seus clientes e mantenha seu cliente satisfeito, envie comunicações frequentes, interaja nas mídias sociais, transforme reclamações em oportunidades, execute programas de fidelidade etc.

A retenção de clientes lhe dará visibilidade, confiabilidade e vantagem competitiva para se destacar em seu setor e manter seus ganhos suados.

Etapa 5 - Canal e pontos de contato ideais

Vários profissionais de marketing direto conseguiram melhorar a eficácia de seus programas implementando estratégias otimizadas de gerenciamento de contatos e incorporando o impacto da reconexão em sua estratégia de seleção de público.

Comunique-se com seu público em todos os canais que eles utilizam, incluindo web, celular e e-mail. A "Regra dos Sete" do Dr. Jeffrey Lant afirma que você deve entrar em contato com seus compradores no mínimo sete vezes em um período de 18 meses para que eles se lembrem de você.

Sabendo que você precisa de um mínimo de sete toques, calcule a partir daí com base na quantidade de informações que você precisa transmitir. Se você puder lidar com os desafios de negócios específicos da sua conta-alvo e fornecer a eles as informações necessárias para tomar uma decisão de compra, sua empresa ganhará sua confiança e credibilidade.

Etapa 6 - Medindo resultados e iterando

O Database Marketing permite que você gerencie membros, eventos e contatos e, ao mesmo tempo, mantenha contato com o feedback e o comportamento do cliente. Então, como você sabe se está funcionando?

O melhor do Database Marketing é que tudo é mensurável, desde taxas de abertura e cliques até vendas. Mas desde o início, seja claro sobre o que você quer medir. Seus objetivos podem incluir aumentar as vendas, gerar leads, incentivar referências ou obter uma reserva para um evento.

Depois de identificar suas metas que deseja medir, identifique os indicadores de desempenho que você usará para avaliar o progresso em direção a essas metas. Isso pode ser na forma de volume de leads gerados, taxas de conversão, valor médio de venda e número de novas compras, receita e lucro líquido.

Finalmente, a coisa mais importante a lembrar é colocar suas descobertas em prática - refinar e desenvolver futuras campanhas de marketing de banco de dados com base em seus resultados. Cada campanha que você executa fornece estatísticas melhores e mais precisas sobre você. Registre todos os comentários, acompanhe e avalie seu sucesso desde o início para melhorar sua estratégia.