Como usar o marketing digital para crescer no mercado
18/02/2022

Crescer para um mercado global pode beneficiar principalmente empresas que vendem itens sem estarem vinculadas a um determinado local, bem como empresas que oferecem produtos digitais. Isso inclui, entre outros, fornecedores de software, desenvolvedores de aplicativos móveis e vários projetos de inicialização.

Entrar em novos mercados ajuda as empresas on-line a aumentar as vendas, melhorar as taxas de conversão e aumentar a receita. Por exemplo: se uma empresa começa com até 100 milhões de clientes em potencial no segmento de língua russa da Internet, ela pode encontrar mais de 1 bilhão de clientes em países de língua inglesa, o que significa maiores chances de encontrar um público-alvo. Além disso, o público ocidental pode, via de regra, pagar mais.

Expandir para um novo mercado internacional é um desafio que cada empresa em crescimento enfrenta, mais cedo ou mais tarde. Saber onde, quando e como começar a trabalhar para atrair novos usuários é a chave para o sucesso de seus esforços de crescimento global.

O marketing digital desempenha um papel fundamental na entrada em novos mercados. Ele permite coletar informações sobre seu nicho em um determinado país e desenvolver uma estratégia personalizada para aquisição de clientes.

Como escolher o mercado e a região certos para expandir seus negócios

Escolher um país cujo mercado seria razoável para você dimensionar seu projeto de comércio eletrônico é a maior dificuldade no estágio inicial do processo de dimensionamento. O problema comum aqui é a falta de informação sobre o mercado e os usuários finais.

Uma avaliação do seu potencial de expansão para um novo país ou região deve começar, antes de tudo, com a análise do tamanho do seu mercado-alvo. Observe que seu mercado não inclui por padrão toda a população de um país. Se um produto que você está promovendo não for de tamanho único, nem todo comprador achará sua oferta relevante. Quando se trata do potencial de mercado da maioria das marcas, a população total de um país não é uma métrica útil.

Por exemplo, se você estiver trabalhando em um site de comércio eletrônico no nicho de moda de alta-costura, é improvável que as marcas que você oferece cubram toda a população do país, embora compradores individuais façam pedidos de tempos em tempos. É por isso que focar nos estágios superiores do funil de vendas seria uma tática errada para escolher, pois a maioria dos clientes em potencial provavelmente preferirá marcas que já lhes são familiares.

Aqui, as boas fontes que fornecem dados sobre um novo mercado para o seu negócio seriam as seguintes:

Dados de consulta de pesquisa on-line , como a proporção de uma marca e consultas simples, bem como volumes de pesquisa;

Os dados internos da sua empresa - os resultados anteriores de seus esforços de promoção on-line e as previsões de expansão para um mercado estrangeiro;

Dados de pesquisa de mercado - o conhecimento potencial sobre sua marca;

Pesquisa sociodemográfica - o tamanho da população e a renda média de um determinado país;

Relatórios setoriais - uma visão geral de fornecedores e projetos de comércio eletrônico internacional, juntamente com a análise de seus custos de publicidade;

Relatórios por país , incluindo cobertura de mercado da marca, cobertura de mercado para tecnologias online, comunicações móveis e conhecimento de inglês.

Esses dados podem ser facilmente combinados em três grupos: potencial de mercado, escalabilidade e custo de atrair um usuário. Apesar de sua aparente simplicidade, o conteúdo desses três segmentos pode se tornar bastante complicado, dado o nível de confiabilidade dos dados em diferentes países e as correlações de dados disponíveis.

Market Finder - um serviço comprovado do Google, resolvendo essa tarefa. Ele coleta dados do Google AdWords de acordo com as palavras-chave relevantes para o seu site e, em seguida, estima em quais países seus produtos e serviços estão sob a maior demanda.

A possibilidade de expansão para um determinado país também é avaliada usando índices adicionais que refletem o estado do mercado potencial e quão favorável é para expandir um negócio online.

Pesquisa: Demanda, Públicos, Concorrentes
O próximo passo antes de lançar uma loja online em um novo local de destino deve ser uma pesquisa de mercado mais detalhada. Para se estabelecer como uma marca confiável que vale a pena, você precisa saber exatamente o que seu público-alvo precisa e quais de suas ofertas podem ajudá-lo a alcançar um público significativamente mais amplo.

Crie uma imagem completa do setor, considerando os players existentes e onde você está ficando para trás deles. Para fazer isso, faça um estudo segmentado para determinar clientes em potencial e analise as deficiências de seus produtos atuais para determinar quais necessidades do consumidor você não consegue atender no momento.

Além disso, para decidir se um mercado específico é adequado para você, descubra o que seus concorrentes e empresas relacionadas do setor já têm a oferecer. Serviços como SimilarWeb e SemRush podem ajudá-lo com isso, pois coletam os seguintes dados de seus principais rivais

principais consultas para as quais o site é exibido nos resultados de pesquisa do Google;
posições de consulta e suas dinâmicas;
consultas de anúncios de pesquisa;
tráfego aproximado de um site concorrente por um período específico.
Para que seus esforços de promoção sejam bem-sucedidos, seu produto ou serviço deve ser capaz de fechar a lacuna no mercado. Para determinar se sua marca pode preencher essas lacunas da maneira mais eficiente, execute uma análise SWOT para o seu negócio.

Se você oferecer soluções para problemas que não são relevantes para o público, seu produto ou serviço não terá demanda. Se você definir um preço mais alto para um produto ou serviço já existente no mercado, os clientes podem ignorar sua oferta.

Para garantir o sucesso, você deve oferecer um produto que seja significativamente superior aos existentes, a um preço acessível. A análise completa da concorrência e a comparação de seus produtos garantirão que você não esteja vulnerável no momento em que entrar no mercado.

Por meio dessa pesquisa, você poderá estabelecer relacionamentos iniciais com seus potenciais compradores e ter uma ideia das necessidades e exigências das pessoas para quem você vai vender.

Ao mesmo tempo, você também deve procurar parceiros em potencial sempre que entrar em um novo mercado ou região. Isso é especialmente verdadeiro se o seu produto não for projetado para o mercado de massa. Nesse caso, os parceiros poderão ajudá-lo com um banco de dados inicial de clientes por meio de marketing direcionado e segmentação de clientes.

O Google oferece algumas ferramentas para analisar as preferências do consumidor. Você pode encontrar vários relatórios que o ajudam a concluir o comportamento de seus usuários em potencial no Consumer Barometer . Você também pode usar o designer de relatórios para autopesquisa por suas próprias pesquisas e por outras pesquisas.

O Google Trends é outra ferramenta para comparar diferentes categorias de consulta em diferentes países. Com sua ajuda, você pode descobrir quais produtos são os mais procurados agora em um determinado país. Escolha as palavras-chave certas para SEO e planeje sua estratégia de marketing usando ferramentas como Google Keyword Planner , Wordstat by Yandex ou Serpstat.

Procure empresas que já possuem informações relevantes sobre o mercado. Esses parceiros ajudarão você a economizar tempo e obter receita a um custo mínimo. Isso será especialmente útil se você planeja expandir um negócio em outro país sem estar presente fisicamente. Os parceiros locais devem ajudá-lo a se familiarizar com os regulamentos e requisitos legais, bem como com o estado atual do setor.

Como começar a promover seu negócio em um mercado estrangeiro
Depois de escolher o mercado-alvo exato para expandir seus negócios, descubra como vender efetivamente seu produto ou serviço nesse mercado. Diferentes canais de vendas têm seus próprios pontos fortes e fracos. Isso inclui ferramentas de promoção, recursos do ambiente em que são usados ​​e seus públicos potenciais.

Embora a abordagem de marketing omnicanal seja obrigatória para quase todos os projetos de comércio eletrônico em 2019, no início você deve se concentrar em canais pagos para direcionar o tráfego: anúncios de produtos no Google, além de pesquisa, exibição e publicidade em banner.

Esses canais de marketing apresentam baixos custos iniciais, podem ser otimizados e crescer rapidamente para mercados estrangeiros. Eles também oferecem conjuntos de ferramentas complexas para controle de custos e análise de resultados, bem como a oportunidade de influenciar os resultados. É por isso que os canais pagos são uma ferramenta perfeita para entrar em novos mercados.

Testando um nicho usando publicidade gráfica
Ao crescer um negócio no exterior, você precisa de uma solução que lhe permita ser flexível. As estratégias de promoção internacional devem usar principalmente canais que sejam menos onerosos, mas que sejam rápidos de configurar e facilmente escaláveis ​​para mercados adjacentes.

Quando você promove sua marca em um mercado pouco conhecido, você assume que o canal escolhido se adaptará aos requisitos do mercado em movimento e não exigirá várias configurações complexas desde o início. Você precisa de ferramentas que permitam otimizar suas campanhas no modo semiautomático, em vez de se esforçar muito para tentar segmentar seu público manualmente.

A publicidade gráfica (PPC) é a ferramenta de marketing digital comercialmente mais viável para promover o seu negócio em mercados estrangeiros, tanto em termos de custo como de simplicidade de configuração. A publicidade de produtos no Google é ainda mais simples: você só precisa de uma galeria de seus produtos com descrições no idioma desejado.

Em muitos países, uma parcela suficiente do tráfego pode ser fornecida por um único mecanismo de pesquisa (na maioria dos casos, seria o Google), poupando-o da provação de lidar com diferenças entre formatos ou custos excessivos de publicidade. O modelo Pay Per Click (PPC) e os limites de orçamento diário fornecem a flexibilidade necessária para iniciar e dimensionar rapidamente uma campanha de pesquisa.

A publicidade gráfica do Google é líder no número de interações com o público-alvo. Isso oferece aos anunciantes uma boa compreensão do que ajuda a atrair o público-alvo em cada mercado individual. Ao coletar esses dados, você poderá identificar tendências rapidamente e responder às necessidades de um mercado específico.

Esse tipo de publicidade é muito flexível e permite atingir metas de curto prazo a um custo menor. Por exemplo, campanhas nas quais você paga por uma ação de destino (Custo por ação, CPA) geram resultados que são visíveis quase instantaneamente - você paga apenas por visitantes reais que estão realmente interessados ​​em sua oferta.

Do ponto de vista do marketing, as interações com esses anúncios se traduzem bem em receita real de vendas. Além disso, a própria estrutura das contas do Google Ads permite que você crie relatórios transparentes detalhando os principais indicadores de desempenho do seu negócio.

Especificidades da otimização de mecanismos de busca em mercados estrangeiros
Embora a otimização de mecanismos de pesquisa em um mercado on-line estrangeiro seja sempre um jogo longo, quase sempre é um jogo vencedor. Nesse caso, a otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) de um site segue o plano padrão:

Cada uma das etapas tem suas peculiaridades, devido às especificidades da competição no nicho de mercado e na região onde você escolhe promover. Mas, independentemente do mercado, a otimização do site deve ser realizada de forma abrangente, com especialistas em marketing digital adicionando publicidade gráfica e estratégias de SMM ao SEO puro.

Dito isto, se você está considerando a possibilidade de entrar em outros mercados de língua inglesa, como o Reino Unido, não há garantia de que suas estratégias de marketing e publicidade também funcionem por padrão. Se você pretende expandir seu negócio online para um país onde o inglês não é a língua nativa, você terá que fazer alguns trabalhos preliminares. Criar um site dedicado para um país específico (por exemplo, usando um domínio .es para a Espanha) ou pelo menos uma versão de idioma diferente do site (por exemplo, segmentar países latino-americanos de língua espanhola) é sua melhor opção para atrair esse don não fala inglês.

Por exemplo, a loja online britânica ProSwimwear oferece aos usuários a seleção de seu idioma preferido com uma janela pop-up, imediatamente após a visita ao site.

Como regra, os mecanismos de pesquisa (o Google em particular) fornecem resultados de pesquisa e exibem anúncios adaptados à localização e às preferências de idioma do usuário. Portanto, se você estiver vendendo software de assinatura digital, será mais provável que você veja tráfego em espanhol se promover seu site para frases de pesquisa como software de firma electronica em vez dos análogos em inglês.

No entanto, pode ser difícil traduzir todo o seu site para um idioma diferente. Alocar quantias menores de seu orçamento de marketing para traduzir e reconfigurar PHP em pequenos volumes pode ser o suficiente para criar páginas de destino localizadas com conteúdo em idioma estrangeiro, em vez de traduzir o site inteiro. Certifique-se de que a equipe de marketing do seu site tenha pensado em páginas do site informando aos novos consumidores sobre seu produto em diferentes idiomas e com diferentes paradigmas culturais.

A cultura na qual seu usuário-alvo é criado tem um grande impacto em seu comportamento, e isso deve ser levado em consideração ao otimizar um site para mercados estrangeiros. E, portanto, como mencionado acima, para obter o melhor efeito do SEO, você precisa se familiarizar com o mercado local. Esta é a única maneira de entender os grupos de usuários-alvo, bem como entender suas necessidades e demandas específicas. Algumas características dos cidadãos de diferentes países podem afetar significativamente suas decisões de compra. Eles também podem formular suas consultas de pesquisa de maneiras diferentes.

Observe que o Google não é o mecanismo de pesquisa padrão em todo o mundo. Além disso, a popularidade de diferentes mecanismos de pesquisa pode diferir até mesmo entre regiões do mesmo país.

Portanto, um dos primeiros passos no desenvolvimento de sua estratégia global de SEO é determinar qual mecanismo de pesquisa é mais usado pelas pessoas no país em que você está interessado. Isso inclui Yahoo!, Yandex, Bing, Baidu, Seznam e muitos outros . Conheça cada um desses mecanismos de pesquisa e descubra as especificidades de seus algoritmos de pesquisa. Cada mecanismo de pesquisa tem suas próprias características e, portanto, pode até acontecer que a abordagem de SEO normalmente usada para o marketing de pesquisa do Google seja completamente ineficaz para outros mecanismos de pesquisa.

O idioma do seu site também tem um grande impacto nas classificações de pesquisa. Você quase certamente terá que encontrar novas palavras-chave e criar conteúdo relevante que possa diferir significativamente do conteúdo já existente em seu site.

Diferentes tipos de conteúdo também serão percebidos de forma diferente em diferentes países. Por exemplo, os alemães e os dinamarqueses prestam muita atenção às descrições dos produtos e às suas características técnicas. Embora essa abordagem possa parecer um pouco estereotipada, ela pode ter um grande impacto na sua estratégia de SEO. Portanto, preste atenção especial às especificidades do idioma no país em que deseja promover seu site.

Considerando todos os itens acima, o SEO em diferentes países pode gerar resultados diferentes. Em alguns países, o efeito mais significativo pode ser alcançado através do uso de links externos, em outros - devido à otimização interna do site. Para otimizar com sucesso seu site globalmente, você precisa entender essas diferenças e ter o conhecimento necessário.