Como usar o marketing digital para crescer no
mercado
18/02/2022
Crescer para um mercado global pode beneficiar
principalmente empresas que vendem itens sem estarem
vinculadas a um determinado local, bem como empresas
que oferecem produtos digitais. Isso inclui, entre
outros, fornecedores de software, desenvolvedores de
aplicativos móveis e vários projetos de
inicialização.
Entrar em novos mercados ajuda as empresas on-line a
aumentar as vendas, melhorar as taxas de conversão e
aumentar a receita. Por exemplo: se uma empresa
começa com até 100 milhões de clientes em potencial
no segmento de língua russa da Internet, ela pode
encontrar mais de 1 bilhão de clientes em países de
língua inglesa, o que significa maiores chances de
encontrar um público-alvo. Além disso, o público
ocidental pode, via de regra, pagar mais.
Expandir para um novo mercado internacional é um
desafio que cada empresa em crescimento enfrenta,
mais cedo ou mais tarde. Saber onde, quando e como
começar a trabalhar para atrair novos usuários é a
chave para o sucesso de seus esforços de crescimento
global.
O marketing digital desempenha um papel fundamental
na entrada em novos mercados. Ele permite coletar
informações sobre seu nicho em um determinado país e
desenvolver uma estratégia personalizada para
aquisição de clientes.
Como escolher o mercado e a região certos para
expandir seus negócios
Escolher um país cujo mercado seria razoável para
você dimensionar seu projeto de comércio eletrônico
é a maior dificuldade no estágio inicial do processo
de dimensionamento. O problema comum aqui é a falta
de informação sobre o mercado e os usuários finais.
Uma avaliação do seu potencial de expansão para um
novo país ou região deve começar, antes de tudo, com
a análise do tamanho do seu mercado-alvo. Observe
que seu mercado não inclui por padrão toda a
população de um país. Se um produto que você está
promovendo não for de tamanho único, nem todo
comprador achará sua oferta relevante. Quando se
trata do potencial de mercado da maioria das marcas,
a população total de um país não é uma métrica útil.
Por exemplo, se você estiver trabalhando em um site
de comércio eletrônico no nicho de moda de
alta-costura, é improvável que as marcas que você
oferece cubram toda a população do país, embora
compradores individuais façam pedidos de tempos em
tempos. É por isso que focar nos estágios superiores
do funil de vendas seria uma tática errada para
escolher, pois a maioria dos clientes em potencial
provavelmente preferirá marcas que já lhes são
familiares.
Aqui, as boas fontes que fornecem dados sobre um
novo mercado para o seu negócio seriam as seguintes:
Dados de consulta de pesquisa on-line , como a
proporção de uma marca e consultas simples, bem como
volumes de pesquisa;
Os dados internos da sua empresa - os resultados
anteriores de seus esforços de promoção on-line e as
previsões de expansão para um mercado estrangeiro;
Dados de pesquisa de mercado - o conhecimento
potencial sobre sua marca;
Pesquisa sociodemográfica - o tamanho da população e
a renda média de um determinado país;
Relatórios setoriais - uma visão geral de
fornecedores e projetos de comércio eletrônico
internacional, juntamente com a análise de seus
custos de publicidade;
Relatórios por país , incluindo cobertura de mercado
da marca, cobertura de mercado para tecnologias
online, comunicações móveis e conhecimento de
inglês.
Esses dados podem ser facilmente combinados em três
grupos: potencial de mercado, escalabilidade e custo
de atrair um usuário. Apesar de sua aparente
simplicidade, o conteúdo desses três segmentos pode
se tornar bastante complicado, dado o nível de
confiabilidade dos dados em diferentes países e as
correlações de dados disponíveis.
Market Finder - um serviço comprovado do Google,
resolvendo essa tarefa. Ele coleta dados do Google
AdWords de acordo com as palavras-chave relevantes
para o seu site e, em seguida, estima em quais
países seus produtos e serviços estão sob a maior
demanda.
A possibilidade de expansão para um determinado país
também é avaliada usando índices adicionais que
refletem o estado do mercado potencial e quão
favorável é para expandir um negócio online.
Pesquisa: Demanda, Públicos, Concorrentes
O próximo passo antes de lançar uma loja online em
um novo local de destino deve ser uma pesquisa de
mercado mais detalhada. Para se estabelecer como uma
marca confiável que vale a pena, você precisa saber
exatamente o que seu público-alvo precisa e quais de
suas ofertas podem ajudá-lo a alcançar um público
significativamente mais amplo.
Crie uma imagem completa do setor, considerando os
players existentes e onde você está ficando para
trás deles. Para fazer isso, faça um estudo
segmentado para determinar clientes em potencial e
analise as deficiências de seus produtos atuais para
determinar quais necessidades do consumidor você não
consegue atender no momento.
Além disso, para decidir se um mercado específico é
adequado para você, descubra o que seus concorrentes
e empresas relacionadas do setor já têm a oferecer.
Serviços como SimilarWeb e SemRush podem ajudá-lo
com isso, pois coletam os seguintes dados de seus
principais rivais
principais consultas para as quais o site é exibido
nos resultados de pesquisa do Google;
posições de consulta e suas dinâmicas;
consultas de anúncios de pesquisa;
tráfego aproximado de um site concorrente por um
período específico.
Para que seus esforços de promoção sejam
bem-sucedidos, seu produto ou serviço deve ser capaz
de fechar a lacuna no mercado. Para determinar se
sua marca pode preencher essas lacunas da maneira
mais eficiente, execute uma análise SWOT para o seu
negócio.
Se você oferecer soluções para problemas que não são
relevantes para o público, seu produto ou serviço
não terá demanda. Se você definir um preço mais alto
para um produto ou serviço já existente no mercado,
os clientes podem ignorar sua oferta.
Para garantir o sucesso, você deve oferecer um
produto que seja significativamente superior aos
existentes, a um preço acessível. A análise completa
da concorrência e a comparação de seus produtos
garantirão que você não esteja vulnerável no momento
em que entrar no mercado.
Por meio dessa pesquisa, você poderá estabelecer
relacionamentos iniciais com seus potenciais
compradores e ter uma ideia das necessidades e
exigências das pessoas para quem você vai vender.
Ao mesmo tempo, você também deve procurar parceiros
em potencial sempre que entrar em um novo mercado ou
região. Isso é especialmente verdadeiro se o seu
produto não for projetado para o mercado de massa.
Nesse caso, os parceiros poderão ajudá-lo com um
banco de dados inicial de clientes por meio de
marketing direcionado e segmentação de clientes.
O Google oferece algumas ferramentas para analisar
as preferências do consumidor. Você pode encontrar
vários relatórios que o ajudam a concluir o
comportamento de seus usuários em potencial no
Consumer Barometer . Você também pode usar o
designer de relatórios para autopesquisa por suas
próprias pesquisas e por outras pesquisas.
O Google Trends é outra ferramenta para comparar
diferentes categorias de consulta em diferentes
países. Com sua ajuda, você pode descobrir quais
produtos são os mais procurados agora em um
determinado país. Escolha as palavras-chave certas
para SEO e planeje sua estratégia de marketing
usando ferramentas como Google Keyword Planner ,
Wordstat by Yandex ou Serpstat.
Procure empresas que já possuem informações
relevantes sobre o mercado. Esses parceiros ajudarão
você a economizar tempo e obter receita a um custo
mínimo. Isso será especialmente útil se você planeja
expandir um negócio em outro país sem estar presente
fisicamente. Os parceiros locais devem ajudá-lo a se
familiarizar com os regulamentos e requisitos
legais, bem como com o estado atual do setor.
Como começar a promover seu negócio em um mercado
estrangeiro
Depois de escolher o mercado-alvo exato para
expandir seus negócios, descubra como vender
efetivamente seu produto ou serviço nesse mercado.
Diferentes canais de vendas têm seus próprios pontos
fortes e fracos. Isso inclui ferramentas de
promoção, recursos do ambiente em que são usados e
seus públicos potenciais.
Embora a abordagem de marketing omnicanal seja
obrigatória para quase todos os projetos de comércio
eletrônico em 2019, no início você deve se
concentrar em canais pagos para direcionar o
tráfego: anúncios de produtos no Google, além de
pesquisa, exibição e publicidade em banner.
Esses canais de marketing apresentam baixos custos
iniciais, podem ser otimizados e crescer rapidamente
para mercados estrangeiros. Eles também oferecem
conjuntos de ferramentas complexas para controle de
custos e análise de resultados, bem como a
oportunidade de influenciar os resultados. É por
isso que os canais pagos são uma ferramenta perfeita
para entrar em novos mercados.
Testando um nicho usando publicidade gráfica
Ao crescer um negócio no exterior, você precisa de
uma solução que lhe permita ser flexível. As
estratégias de promoção internacional devem usar
principalmente canais que sejam menos onerosos, mas
que sejam rápidos de configurar e facilmente
escaláveis para mercados adjacentes.
Quando você promove sua marca em um mercado pouco
conhecido, você assume que o canal escolhido se
adaptará aos requisitos do mercado em movimento e
não exigirá várias configurações complexas desde o
início. Você precisa de ferramentas que permitam
otimizar suas campanhas no modo semiautomático, em
vez de se esforçar muito para tentar segmentar seu
público manualmente.
A publicidade gráfica (PPC) é a ferramenta de
marketing digital comercialmente mais viável para
promover o seu negócio em mercados estrangeiros,
tanto em termos de custo como de simplicidade de
configuração. A publicidade de produtos no Google é
ainda mais simples: você só precisa de uma galeria
de seus produtos com descrições no idioma desejado.
Em muitos países, uma parcela suficiente do tráfego
pode ser fornecida por um único mecanismo de
pesquisa (na maioria dos casos, seria o Google),
poupando-o da provação de lidar com diferenças entre
formatos ou custos excessivos de publicidade. O
modelo Pay Per Click (PPC) e os limites de orçamento
diário fornecem a flexibilidade necessária para
iniciar e dimensionar rapidamente uma campanha de
pesquisa.
A publicidade gráfica do Google é líder no número de
interações com o público-alvo. Isso oferece aos
anunciantes uma boa compreensão do que ajuda a
atrair o público-alvo em cada mercado individual. Ao
coletar esses dados, você poderá identificar
tendências rapidamente e responder às necessidades
de um mercado específico.
Esse tipo de publicidade é muito flexível e permite
atingir metas de curto prazo a um custo menor. Por
exemplo, campanhas nas quais você paga por uma ação
de destino (Custo por ação, CPA) geram resultados
que são visíveis quase instantaneamente - você paga
apenas por visitantes reais que estão realmente
interessados em sua oferta.
Do ponto de vista do marketing, as interações com
esses anúncios se traduzem bem em receita real de
vendas. Além disso, a própria estrutura das contas
do Google Ads permite que você crie relatórios
transparentes detalhando os principais indicadores
de desempenho do seu negócio.
Especificidades da otimização de mecanismos de busca
em mercados estrangeiros
Embora a otimização de mecanismos de pesquisa em um
mercado on-line estrangeiro seja sempre um jogo
longo, quase sempre é um jogo vencedor. Nesse caso,
a otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) de um
site segue o plano padrão:
Cada uma das etapas tem suas peculiaridades, devido
às especificidades da competição no nicho de mercado
e na região onde você escolhe promover. Mas,
independentemente do mercado, a otimização do site
deve ser realizada de forma abrangente, com
especialistas em marketing digital adicionando
publicidade gráfica e estratégias de SMM ao SEO
puro.
Dito isto, se você está considerando a possibilidade
de entrar em outros mercados de língua inglesa, como
o Reino Unido, não há garantia de que suas
estratégias de marketing e publicidade também
funcionem por padrão. Se você pretende expandir seu
negócio online para um país onde o inglês não é a
língua nativa, você terá que fazer alguns trabalhos
preliminares. Criar um site dedicado para um país
específico (por exemplo, usando um domínio .es para
a Espanha) ou pelo menos uma versão de idioma
diferente do site (por exemplo, segmentar países
latino-americanos de língua espanhola) é sua melhor
opção para atrair esse don não fala inglês.
Por exemplo, a loja online britânica ProSwimwear
oferece aos usuários a seleção de seu idioma
preferido com uma janela pop-up, imediatamente após
a visita ao site.
Como regra, os mecanismos de pesquisa (o Google em
particular) fornecem resultados de pesquisa e exibem
anúncios adaptados à localização e às preferências
de idioma do usuário. Portanto, se você estiver
vendendo software de assinatura digital, será mais
provável que você veja tráfego em espanhol se
promover seu site para frases de pesquisa como
software de firma electronica em vez dos análogos em
inglês.
No entanto, pode ser difícil traduzir todo o seu
site para um idioma diferente. Alocar quantias
menores de seu orçamento de marketing para traduzir
e reconfigurar PHP em pequenos volumes pode ser o
suficiente para criar páginas de destino localizadas
com conteúdo em idioma estrangeiro, em vez de
traduzir o site inteiro. Certifique-se de que a
equipe de marketing do seu site tenha pensado em
páginas do site informando aos novos consumidores
sobre seu produto em diferentes idiomas e com
diferentes paradigmas culturais.
A cultura na qual seu usuário-alvo é criado tem um
grande impacto em seu comportamento, e isso deve ser
levado em consideração ao otimizar um site para
mercados estrangeiros. E, portanto, como mencionado
acima, para obter o melhor efeito do SEO, você
precisa se familiarizar com o mercado local. Esta é
a única maneira de entender os grupos de
usuários-alvo, bem como entender suas necessidades e
demandas específicas. Algumas características dos
cidadãos de diferentes países podem afetar
significativamente suas decisões de compra. Eles
também podem formular suas consultas de pesquisa de
maneiras diferentes.
Observe que o Google não é o mecanismo de pesquisa
padrão em todo o mundo. Além disso, a popularidade
de diferentes mecanismos de pesquisa pode diferir
até mesmo entre regiões do mesmo país.
Portanto, um dos primeiros passos no desenvolvimento
de sua estratégia global de SEO é determinar qual
mecanismo de pesquisa é mais usado pelas pessoas no
país em que você está interessado. Isso inclui
Yahoo!, Yandex, Bing, Baidu, Seznam e muitos outros
. Conheça cada um desses mecanismos de pesquisa e
descubra as especificidades de seus algoritmos de
pesquisa. Cada mecanismo de pesquisa tem suas
próprias características e, portanto, pode até
acontecer que a abordagem de SEO normalmente usada
para o marketing de pesquisa do Google seja
completamente ineficaz para outros mecanismos de
pesquisa.
O idioma do seu site também tem um grande impacto
nas classificações de pesquisa. Você quase
certamente terá que encontrar novas palavras-chave e
criar conteúdo relevante que possa diferir
significativamente do conteúdo já existente em seu
site.
Diferentes tipos de conteúdo também serão percebidos
de forma diferente em diferentes países. Por
exemplo, os alemães e os dinamarqueses prestam muita
atenção às descrições dos produtos e às suas
características técnicas. Embora essa abordagem
possa parecer um pouco estereotipada, ela pode ter
um grande impacto na sua estratégia de SEO.
Portanto, preste atenção especial às especificidades
do idioma no país em que deseja promover seu site.
Considerando todos os itens acima, o SEO em
diferentes países pode gerar resultados diferentes.
Em alguns países, o efeito mais significativo pode
ser alcançado através do uso de links externos, em
outros - devido à otimização interna do site. Para
otimizar com sucesso seu site globalmente, você
precisa entender essas diferenças e ter o
conhecimento necessário.