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O grande debate de marketing Inbound vs Outbound Qual é o melhor?
22/02/2022

Sempre que me perguntam: "Você prefere inbound ou outbound marketing? O que é melhor?" Eu normalmente respondo: "Você prefere ter seu braço esquerdo ou seu braço direito?" Após o olhar confuso inicial, a resposta para isso é: "Bem, eu prefiro ter os dois para ser honesto". E essa é a resposta final. Mas primeiro vamos entender de onde veio essa divisão.

Empresas de software de automação de marketing como a Hubspot foram responsáveis ​​por cunhar o termo 'marketing de entrada' e, mais importante, também foram responsáveis ​​por criar esse ambiente de entrada versus saída em suas campanhas de marketing inteligentes. Um software como o deles foi criado inicialmente para ajudar as empresas a capitalizar o tráfego de entrada e os leads gerados a partir dele. Para ajudar a criar um caminho para o cliente em potencial percorrer, tornando a jornada de compra uma experiência positiva e nutrindo esses leads até que o cliente em potencial esteja pronto para agir. A verdade é que isso era desesperadamente necessário porque a maioria dos leads estava sendo desperdiçada pelas vendas e um CRM por si só não era suficiente. As empresas estavam gastando uma fortuna gerando esses leads apenas para descobrir que seus vendedores ligariam uma vez e nunca dariam seguimento. Um estudo mostrou que, em média,

O software de automação de marketing combinado com o CRM permitiu que as empresas acompanhassem os leads, priorizassem e criassem fluxos de trabalho predeterminados para as equipes de vendas seguirem, para que cada lead recebesse exatamente o que era necessário para ajudá-los a avançar para o próximo estágio de compra.

Isso foi tudo muito bem, exceto por um pequeno detalhe; esse processo assumiu que seu site tinha todo esse tráfego em primeiro lugar. Funcionou para empresas maiores que tinham uma marca e gastavam muito dinheiro em publicidade. Mas era completamente inútil para todos os outros. De que serve o email acionado ou a criação de uma pontuação de lead se você é uma pequena empresa sem leads recebidos? Era inútil. À medida que a tecnologia ficou mais sofisticada e as empresas de automação de marketing começaram a aparecer por toda parte, elas tiveram que criar uma torta maior em vez de dividir constantemente a existente. Para fazer isso, eles tiveram que criar a necessidade de seu produto, o que eles fizeram ensinando os proprietários de pequenas empresas a direcionar o tráfego para seu site. Por sua vez, os proprietários de pequenas empresas precisariam de um software de automação de marketing, continuando o crescimento desta indústria e desenvolvendo uma nova norma para os profissionais de marketing. Foram criados white papers, juntamente com vídeos, infográficos e postagens de blog sobre como devemos criar conteúdo, para que você possa fazer com que o cliente em potencial venha até você, em vez de ir atrás dele diretamente. Eles criaram esse argumento de entrada versus saída que dizia que a saída é antiga, cafona e não funcionava mais. Disseram-nos que estaríamos incomodando as pessoas se nos abordássemos por meio de outbound, que seríamos vistos como perturbadores e desrespeitosos. Eles criaram esse argumento de entrada versus saída que dizia que a saída é antiga, cafona e não funcionava mais. Disseram-nos que estaríamos incomodando as pessoas se nos abordássemos por meio de outbound, que seríamos vistos como perturbadores e desrespeitosos. Eles criaram esse argumento de entrada versus saída que dizia que a saída é antiga, cafona e não funcionava mais. Disseram-nos que estaríamos incomodando as pessoas se nos abordássemos por meio de outbound, que seríamos vistos como perturbadores e desrespeitosos.

O momento desta propaganda não poderia ter sido mais perfeito. Houve uma grande transição que estava acontecendo na época. Veja, durante o período imediatamente anterior a essa época, a mala direta era uma forma significativa de prospecção, mas os custos estavam aumentando. À medida que a postagem aumentava, as taxas de chamadas de longa distância diminuíam rapidamente até desaparecerem, graças aos pacotes de chamadas ilimitadas pela Internet. Isso criou um ambiente em que os garimpeiros conseguiram a maior parte de seus negócios por meio de chamadas frias no telefone. Assim como tudo que fica saturado, os clientes em potencial começaram a ficar cada vez mais frustrados com essas ligações frias o dia todo, enquanto os vendedores ficavam esgotados falando com pessoas frustradas o dia todo, ou pior, não conseguindo passar porque os gatekeepers estavam ficando cada vez melhores em não deixar passar nenhuma chamada de vendas. Bem na hora, chega a mensagem que diz que o outbound é mau, antiquado e não funciona mais... BOOM... você tem toda uma nova geração acreditando que é melhor que o prospect venha até você.

Obviamente, há benefícios em receber um cliente em potencial, mas havia muitos fatores enganosos nesse argumento, bem como outras considerações importantes que foram deixadas de fora ao defender a entrada sobre a saída. Então, vamos voltar à escolha de ter um braço ou outro. Digo que prefiro os dois, assim como o inbound e o outbound. Mas, se eu fosse forçado a escolher um, isso é fácil - meu braço forte! Agora deixe-me explicar rapidamente por que o outbound é o braço forte.

As pessoas estão se afogando em conteúdo. Com todos saturando o mercado com seu conteúdo, os prospects não podem consumir tanto. Com tanta informação sendo gerada e a maioria de baixa qualidade porque os profissionais de marketing pensam que é uma corrida em quantidade, seus clientes potenciais nem estão lendo suas coisas.

O marketing de entrada custa muito. Independentemente do que eles dizem em custo por lead, mostrarei como obter o menor custo e o lead da mais alta qualidade por meio do outbound. Seus concorrentes estão escrevendo artigos, criando infográficos, filmando vídeos e agora até transmitindo ao vivo suas mensagens, então você teria que ter uma equipe de pessoas constantemente criando conteúdo apenas para se destacar de todos os outros conteúdos publicados. Isso não é apenas muito caro, mas na minha opinião é como gritar cada vez mais alto em uma sala que está ficando cada vez mais barulhenta.

Isso leva muito tempo. Pense em plantar semente após semente, esperando que sementes suficientes sejam plantadas para que você possa colher os frutos ao longo do tempo. Uma estratégia de conteúdo eficaz pode levar de 12 a 18 meses antes de se transformar em leads consistentes. Se você pensar em transmissão ao vivo, essa é uma informação que desaparece depois que a transmissão ao vivo termina. Como o jogo de conteúdo é tão competitivo, está se tornando mais exigente. Para concorrer, agora você precisa fornecer suas informações em tempo real, apenas para que essas informações sejam descartadas após o término da transmissão ao vivo. Pelo menos um vídeo é um ativo que pode ser usado repetidamente. Com o Outbound, você pode obter um lead, ou até mesmo um novo cliente, amanhã!

Leads de entrada são terríveis. Os tomadores de decisão não pesquisam uma lista de fornecedores para escolher, nem são eles que andam pelas feiras. Os tomadores de decisão de alto nível geralmente passam essas tarefas para funcionários de nível inferior, o que significa que sua equipe de vendas está gastando todo o tempo com pessoas que não podem tomar a decisão SIM, mas que podem facilmente tomar a decisão NÃO ao não incluir sua empresa no sua lista de possibilidades. Você não pode ir acima da cabeça dessas pessoas porque corre o risco de criar um inimigo em vez de um campeão, o que significa que você tem que confiar que eles vendem para você, passando sua mensagem. O único problema é que, depois de você dar a eles uma demonstração de 45 minutos de como seus produtos ou serviços resolverão todos os seus problemas, esse funcionário, por sua vez, dará um resumo condensado de 3 minutos ao tomador de decisão!




 


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