Transformando-se de vendedor em consultor de vendas
Por: Jaqueline Saviel
14/04/2011
“Consultoria é a atividade profissional de diagnóstico e formulação de soluções acerca de um assunto ou especialidade, e o profissional desta área é chamado de consultor.”
Fonte: Wikipédia.
Mas como um consultor deve agir durante a venda?
Em qualquer profissão ou atividade você sempre vai precisar vender algo para conseguir sobreviver, seja um produto, serviço ou suas qualificações e ideias, e em vendas não é diferente. Mas para que você tenha o seu diferencial em evidencia é necessário algumas qualificações específicas. São elas:
Credibilidade
Conhecimento
Competência
Confiança
Critérios
Comunicabilidade
As pessoas estão sempre praticando Marketing e vendendo sem nem se darem conta, ao se arrumarem para um encontro, ao tentarem fazer um amigo a acreditar ou aceitar sua opinião e etc. E para vender é necessário:
• Acreditar na ação de vendas;
• Acreditar em si próprio;
• Acreditar naquilo que você está vendendo;
• Ter meta, foco, objetivo pessoal e profissional;
• Estar pronto para agir;
• Ser capaz de produzir o resultado desejado.
E para conquistar seus clientes é necessário ter:
• Conhecimento dos produtos e serviços;
• Conhecimento da empresa;
• Conhecimento das relações pessoais;
• Conhecimento e habilidade de interpretação;
• Conhecimento de informações gerais para conversar;
• Conhecimento de analise financeira e social.
Este é um profissional de vendas, uma pessoa que se apresenta, comunica, é entusiasmada para entusiasmar, motivado para motivar e energizado para cativar a atenção do cliente. Este é um profissional diferenciado, que se mostra e deixa que lhe mostrem, e com muitos contatos.
Um bom consultor de vendas também possui as características de uma criança, porque criança adora: transformar não em sim, vencer obstáculos, aprender e criar coisas novas, porquês e que todos gostem dela. E deve cuidar de seu visual, pois sua imagem é sua marca, é a imagem da empresa que você representa ao cliente, é seu marketing. Você nunca tem uma segunda chance para causar uma boa primeira impressão.
Entender o cliente também é muito importante. A maioria das pessoas quando encontram o que desejam, e são atendidas do jeito que desejam, pagam o que vale.
“Por que as pessoas compram?” essa pergunta é um bilhão de vezes mais importante do que a pergunta “Como eu faço para vender?”, e a resposta é ainda mais importante e todo vendedor precisa ter.
Essa mentalidade é muito mais adequada para vender mais, mas a técnica também ajuda. Podemos achar que sabemos por que nossos clientes compram, mas na maioria das vezes não sabemos ao certo, e alguns sinais podem ser captados para saber se você não encontrou a razão pela qual seu cliente compra. São elas:
1. Objeções ao preço;
2. Necessidade constante de envio de muitas propostas, ofertas, descontos, visitas e malas diretas;
3. Os clientes alegam estar satisfeitos com fornecedor atual;
4. Ninguém retorna sua ligação;
5. Você reclama que a economia anda lenta.
Eis então uma série de elementos relacionados às razões de compra dos clientes:
• Gostar do representante de vendas;
• Saber o que está comprando;
• Perceber diferença na empresa e no vendedor de quem estou comprando;
• Perceber valor no produto que está comprando;
• Acreditar no representante de vendas;
• Ter segurança no representante;
• Sentir-se tranquilo com o representante;
• Acreditar que as necessidades dele correspondem ao produto ou serviço dele;
• O preço parece justo, mas não é necessariamente o mais baixo;
• Perceber que o produto ou serviço aumentará a produtividade;
• Perceber que o vendedor está tentando ajudar a melhorar a empresa dele a fim de ganhar o dele.
• O cliente vê seu vendedor como valioso para ele.
Essas são algumas razões, porém podem não ser as razões do seu cliente. O melhor jeito de saber é perguntando a eles.
Uma dica: se suas vendas não estão indo bem? Formule seis perguntas direcionadas a clientes de como você atende às necessidades e o que procuram em um fornecedor/parceiro. Convide alguns de seus melhores clientes para um seminário ou palestra que seja relevante ao negócio e produtividade deles e durante este encontro faça essas perguntas e note bem suas respostas, esses são os motivos pelos quais eles compram.
Se relacionando com o cliente
É sempre melhor se relacionar com os clientes do que o contrário, e ser surpreendido com um não depois de já pensar em tê-lo como cliente fiel.
Conheça profundamente seus clientes, compreenda-os verdadeiramente e saiba tudo o que for possível sobre eles. Isto torna sua atividade mais divertida e mais rentável, o cliente se lembrará de você e você não ficará apenas olhando para a tela de seu computador ou andando pela cidade o dia todo, você estará se relacionando com pessoas. E aprenda a gostar de pessoas e sempre cative o numero 1, cativando o numero 1 os outros serão cativados por consequência.
Sempre ofereça a seus clientes os produtos que representem luxo na sua empresa, faça com que eles se sintam como reis. Surpreenda-os, mostre o quanto são importantes e mostre sua importância em contrapartida.
Técnicas de Vendas
Para vencer, é necessário planejar, preparar e praticar antes de sair jogando; isso é que garante lucros. Seja sempre criativo, isso lhe manterá a frente da concorrência.
As técnicas de vendas são utilizadas para facilitar o processo de venda a fim de torna-lo mais claro e que seja mais rico em absorção de ideias e informações.
Inicialmente os quatros passos do consultor de vendas são:
1. Investigar as reais necessidades do cliente;
2. Identificar dentro do portfolios de produtos e serviços o que melhor se encaixa ao cliente;
3. Negociar com o cliente realçando os principais motivos pelos quais a oferta negociada entre vocês é a melhor;
4. Fechar negócio criando relacionamento.
Estas podem ser aperfeiçoadas com criatividade e busca por soluções. Cada venda deve ser uma nova experiência, cada caso é um caso. Não é necessária estrutura padrão, entretanto algumas etapas merecem destaque:
• Conexão:
Apresentar-se ao cliente da melhor forma, de forma que seja estabelecida sintonia.
Abrir caminho para o relacionamento, na cabeça e no coração de seu cliente.
É necessário nesta etapa simpatia, empatia, percepção do ritmo do cliente e sintonia.
Olhe em seus olhos e o chame pelo nome.
• Qualificação:
Esta etapa é caracterizada pela necessidade de se falar pouco e ouvir muito, é a etapa em que você não vai vender, nem ao menos falar sobre o produto, você vai informar-se sobre a necessidade do cliente que possam ser atendidas por sua empresa.
Você vai anotar dados, problemas enfrentados, ideias de soluções e tudo que possa auxilia-lo a formular alternativas de utilização dos produtos e serviços e outras informações essenciais para as próximas etapas, como por exemplo: quem tomará a decisão, quais as previsões de custo e quando será tomada a decisão.
Esta é a etapa de sentir, entender, saber fazer perguntas e descobrir o que o seu cliente quer, precisa e pode comprar.
• Apresentação de soluções:
De posse dos dados obtidos na qualificação é necessário montar soluções diversificadas, que serão apresentadas ao cliente com recomendações, desta troca de informações entre o vendedor e comprador, surgirá à solução ideal para atender as necessidades do cliente.
É importante saber que o vendedor não cria necessidades no cliente, ele descobre e as revela.
• Negociação:
Negociação pode ser definida como sendo um processo no qual duas ou mais partes utilizam informações, poder e pressões para influenciar comportamentos em busca de um acordo.
Assim são três os fatores que contribuem para influenciar o comportamento da outra parte: informação, poder e pressões.
É necessário saber perguntar as coisas certas, entender que seu poder é aquele que as pessoas pensam que você tem, saber quem decide a compra e saber os fatores de pressão para fechamento do negocio.
Inspire seu cliente a comprar, apresente os produtos e serviços por seus benefícios, e saiba argumentar as objeções, porque se elas estão ainda no seu caminho é porque você ainda não encontrou a razão de compra do seu cliente.
Conte histórias, exemplifique ao máximo e seja sempre natural, entusiasmado e claro. Mostre ao cliente seu portfólio, 87% dos clientes dizem que provar o produto conduz a compra de um produto mais caro e eles preferem produtos que eles tenham gostado, mesmo que sejam mais caros.
Fale sempre da relação custo x beneficio, e escreva isso, as pessoas são muito mais voltadas ao que veem do que ao que ouvem. Por isso as amostras de produtos e a descrição dos benefícios na hora da negociação são essenciais.
Sempre tenha atenção aos sinais de compra. Algumas objeções caracterizam interesse de compra: quanto custa, qual a forma de pagamento, qual prazo de entrega, são sinais de compras muito fortes. O cliente quer saber mais para comprar, e isto é uma grande oportunidade de venda.
• Implementação:
O sucesso de uma venda depende diretamente da satisfação do cliente, assim corresponde ao pleno atendimento das expectativas do cliente. Então o melhor é sempre ser transparente, informar os prazos corretos de entrega e em casos que o cliente necessita de um prazo mais curto, sempre consultar as pessoas responsáveis dentro da empresa, para depois prometer ao cliente.
Dica: Após cada venda ou visita registre o que deu certo e o que de errado no contato com o cliente, registre as respostas dos clientes. Alguma informação relevante sobre a empresa sempre deverá ser anexada à pasta do cliente e sempre analise o seu desempenho para a melhoria continua. E lembre-se: o não você já tem. Estamos em busca de sim.
Sempre meça a satisfação de seus clientes, fazendo o pós venda, seu relacionamento com o cliente será estreitado e ele sempre comprará com você.
E finalmente, abrace seus clientes. Agora que você já sabe suas razões de compra, necessidades e desejos, os abracem com pequenas atitudes que serão notadas por eles. Como enviar um e-mail em seu aniversário ou no aniversário da empresa e datas comemorativas, os envie noticias sobre novos produtos, serviços e tendências do mercado, mantenha-os conectados, seja você o plug entre eles.
Mostre que há benefícios a mais que um mero fornecedor em você, mostre o real interesse em que você e a sua empresa possui em tê-lo como cliente e em auxiliar sua empresa, e faça sempre network. Conectando clientes com mesmos interesses e se tornar o elo entre eles, fazem com que eles não se esqueçam de você e lembrar de você quando alguém que conhecem precisar de você.
Sucesso e boas vendas!
Jaqueline Saviel é formada em Planejamento Estratégico Empresarial.
Por: Jaqueline Saviel
14/04/2011
“Consultoria é a atividade profissional de diagnóstico e formulação de soluções acerca de um assunto ou especialidade, e o profissional desta área é chamado de consultor.”
Fonte: Wikipédia.
Mas como um consultor deve agir durante a venda?
Em qualquer profissão ou atividade você sempre vai precisar vender algo para conseguir sobreviver, seja um produto, serviço ou suas qualificações e ideias, e em vendas não é diferente. Mas para que você tenha o seu diferencial em evidencia é necessário algumas qualificações específicas. São elas:
Credibilidade
Conhecimento
Competência
Confiança
Critérios
Comunicabilidade
As pessoas estão sempre praticando Marketing e vendendo sem nem se darem conta, ao se arrumarem para um encontro, ao tentarem fazer um amigo a acreditar ou aceitar sua opinião e etc. E para vender é necessário:
• Acreditar na ação de vendas;
• Acreditar em si próprio;
• Acreditar naquilo que você está vendendo;
• Ter meta, foco, objetivo pessoal e profissional;
• Estar pronto para agir;
• Ser capaz de produzir o resultado desejado.
E para conquistar seus clientes é necessário ter:
• Conhecimento dos produtos e serviços;
• Conhecimento da empresa;
• Conhecimento das relações pessoais;
• Conhecimento e habilidade de interpretação;
• Conhecimento de informações gerais para conversar;
• Conhecimento de analise financeira e social.
Este é um profissional de vendas, uma pessoa que se apresenta, comunica, é entusiasmada para entusiasmar, motivado para motivar e energizado para cativar a atenção do cliente. Este é um profissional diferenciado, que se mostra e deixa que lhe mostrem, e com muitos contatos.
Um bom consultor de vendas também possui as características de uma criança, porque criança adora: transformar não em sim, vencer obstáculos, aprender e criar coisas novas, porquês e que todos gostem dela. E deve cuidar de seu visual, pois sua imagem é sua marca, é a imagem da empresa que você representa ao cliente, é seu marketing. Você nunca tem uma segunda chance para causar uma boa primeira impressão.
Entender o cliente também é muito importante. A maioria das pessoas quando encontram o que desejam, e são atendidas do jeito que desejam, pagam o que vale.
“Por que as pessoas compram?” essa pergunta é um bilhão de vezes mais importante do que a pergunta “Como eu faço para vender?”, e a resposta é ainda mais importante e todo vendedor precisa ter.
Essa mentalidade é muito mais adequada para vender mais, mas a técnica também ajuda. Podemos achar que sabemos por que nossos clientes compram, mas na maioria das vezes não sabemos ao certo, e alguns sinais podem ser captados para saber se você não encontrou a razão pela qual seu cliente compra. São elas:
1. Objeções ao preço;
2. Necessidade constante de envio de muitas propostas, ofertas, descontos, visitas e malas diretas;
3. Os clientes alegam estar satisfeitos com fornecedor atual;
4. Ninguém retorna sua ligação;
5. Você reclama que a economia anda lenta.
Eis então uma série de elementos relacionados às razões de compra dos clientes:
• Gostar do representante de vendas;
• Saber o que está comprando;
• Perceber diferença na empresa e no vendedor de quem estou comprando;
• Perceber valor no produto que está comprando;
• Acreditar no representante de vendas;
• Ter segurança no representante;
• Sentir-se tranquilo com o representante;
• Acreditar que as necessidades dele correspondem ao produto ou serviço dele;
• O preço parece justo, mas não é necessariamente o mais baixo;
• Perceber que o produto ou serviço aumentará a produtividade;
• Perceber que o vendedor está tentando ajudar a melhorar a empresa dele a fim de ganhar o dele.
• O cliente vê seu vendedor como valioso para ele.
Essas são algumas razões, porém podem não ser as razões do seu cliente. O melhor jeito de saber é perguntando a eles.
Uma dica: se suas vendas não estão indo bem? Formule seis perguntas direcionadas a clientes de como você atende às necessidades e o que procuram em um fornecedor/parceiro. Convide alguns de seus melhores clientes para um seminário ou palestra que seja relevante ao negócio e produtividade deles e durante este encontro faça essas perguntas e note bem suas respostas, esses são os motivos pelos quais eles compram.
Se relacionando com o cliente
É sempre melhor se relacionar com os clientes do que o contrário, e ser surpreendido com um não depois de já pensar em tê-lo como cliente fiel.
Conheça profundamente seus clientes, compreenda-os verdadeiramente e saiba tudo o que for possível sobre eles. Isto torna sua atividade mais divertida e mais rentável, o cliente se lembrará de você e você não ficará apenas olhando para a tela de seu computador ou andando pela cidade o dia todo, você estará se relacionando com pessoas. E aprenda a gostar de pessoas e sempre cative o numero 1, cativando o numero 1 os outros serão cativados por consequência.
Sempre ofereça a seus clientes os produtos que representem luxo na sua empresa, faça com que eles se sintam como reis. Surpreenda-os, mostre o quanto são importantes e mostre sua importância em contrapartida.
Técnicas de Vendas
Para vencer, é necessário planejar, preparar e praticar antes de sair jogando; isso é que garante lucros. Seja sempre criativo, isso lhe manterá a frente da concorrência.
As técnicas de vendas são utilizadas para facilitar o processo de venda a fim de torna-lo mais claro e que seja mais rico em absorção de ideias e informações.
Inicialmente os quatros passos do consultor de vendas são:
1. Investigar as reais necessidades do cliente;
2. Identificar dentro do portfolios de produtos e serviços o que melhor se encaixa ao cliente;
3. Negociar com o cliente realçando os principais motivos pelos quais a oferta negociada entre vocês é a melhor;
4. Fechar negócio criando relacionamento.
Estas podem ser aperfeiçoadas com criatividade e busca por soluções. Cada venda deve ser uma nova experiência, cada caso é um caso. Não é necessária estrutura padrão, entretanto algumas etapas merecem destaque:
• Conexão:
Apresentar-se ao cliente da melhor forma, de forma que seja estabelecida sintonia.
Abrir caminho para o relacionamento, na cabeça e no coração de seu cliente.
É necessário nesta etapa simpatia, empatia, percepção do ritmo do cliente e sintonia.
Olhe em seus olhos e o chame pelo nome.
• Qualificação:
Esta etapa é caracterizada pela necessidade de se falar pouco e ouvir muito, é a etapa em que você não vai vender, nem ao menos falar sobre o produto, você vai informar-se sobre a necessidade do cliente que possam ser atendidas por sua empresa.
Você vai anotar dados, problemas enfrentados, ideias de soluções e tudo que possa auxilia-lo a formular alternativas de utilização dos produtos e serviços e outras informações essenciais para as próximas etapas, como por exemplo: quem tomará a decisão, quais as previsões de custo e quando será tomada a decisão.
Esta é a etapa de sentir, entender, saber fazer perguntas e descobrir o que o seu cliente quer, precisa e pode comprar.
• Apresentação de soluções:
De posse dos dados obtidos na qualificação é necessário montar soluções diversificadas, que serão apresentadas ao cliente com recomendações, desta troca de informações entre o vendedor e comprador, surgirá à solução ideal para atender as necessidades do cliente.
É importante saber que o vendedor não cria necessidades no cliente, ele descobre e as revela.
• Negociação:
Negociação pode ser definida como sendo um processo no qual duas ou mais partes utilizam informações, poder e pressões para influenciar comportamentos em busca de um acordo.
Assim são três os fatores que contribuem para influenciar o comportamento da outra parte: informação, poder e pressões.
É necessário saber perguntar as coisas certas, entender que seu poder é aquele que as pessoas pensam que você tem, saber quem decide a compra e saber os fatores de pressão para fechamento do negocio.
Inspire seu cliente a comprar, apresente os produtos e serviços por seus benefícios, e saiba argumentar as objeções, porque se elas estão ainda no seu caminho é porque você ainda não encontrou a razão de compra do seu cliente.
Conte histórias, exemplifique ao máximo e seja sempre natural, entusiasmado e claro. Mostre ao cliente seu portfólio, 87% dos clientes dizem que provar o produto conduz a compra de um produto mais caro e eles preferem produtos que eles tenham gostado, mesmo que sejam mais caros.
Fale sempre da relação custo x beneficio, e escreva isso, as pessoas são muito mais voltadas ao que veem do que ao que ouvem. Por isso as amostras de produtos e a descrição dos benefícios na hora da negociação são essenciais.
Sempre tenha atenção aos sinais de compra. Algumas objeções caracterizam interesse de compra: quanto custa, qual a forma de pagamento, qual prazo de entrega, são sinais de compras muito fortes. O cliente quer saber mais para comprar, e isto é uma grande oportunidade de venda.
• Implementação:
O sucesso de uma venda depende diretamente da satisfação do cliente, assim corresponde ao pleno atendimento das expectativas do cliente. Então o melhor é sempre ser transparente, informar os prazos corretos de entrega e em casos que o cliente necessita de um prazo mais curto, sempre consultar as pessoas responsáveis dentro da empresa, para depois prometer ao cliente.
Dica: Após cada venda ou visita registre o que deu certo e o que de errado no contato com o cliente, registre as respostas dos clientes. Alguma informação relevante sobre a empresa sempre deverá ser anexada à pasta do cliente e sempre analise o seu desempenho para a melhoria continua. E lembre-se: o não você já tem. Estamos em busca de sim.
Sempre meça a satisfação de seus clientes, fazendo o pós venda, seu relacionamento com o cliente será estreitado e ele sempre comprará com você.
E finalmente, abrace seus clientes. Agora que você já sabe suas razões de compra, necessidades e desejos, os abracem com pequenas atitudes que serão notadas por eles. Como enviar um e-mail em seu aniversário ou no aniversário da empresa e datas comemorativas, os envie noticias sobre novos produtos, serviços e tendências do mercado, mantenha-os conectados, seja você o plug entre eles.
Mostre que há benefícios a mais que um mero fornecedor em você, mostre o real interesse em que você e a sua empresa possui em tê-lo como cliente e em auxiliar sua empresa, e faça sempre network. Conectando clientes com mesmos interesses e se tornar o elo entre eles, fazem com que eles não se esqueçam de você e lembrar de você quando alguém que conhecem precisar de você.
Sucesso e boas vendas!
Jaqueline Saviel é formada em Planejamento Estratégico Empresarial.