5 maneiras pelas quais os vendedores podem passar por um gatekeeper e aumentar sua acessibilidade à decisão
21/02/2022

Vendas tem tudo a ver com chegar ao tomador de decisões, aquele que segura os cordões da bolsa. Na maioria dos casos, o tomador de decisão é o CEO ou MD ou similar e, como o tempo deles é tão requisitado por todos que desejam falar com eles pelo mesmo motivo que você, os gatekeepers são contratados para protegê-los.

Isso pode ser desafiador, mas com uma abordagem prática, honesta e confiante, você deve estar no caminho certo para iniciar uma conversa com o tomador de decisões.

Para a maioria das pessoas, o pensamento de alcançar um gatekeeper é assustador, no entanto, precisamos vê-lo como uma grande oportunidade para nos ajudar a conseguir o que queremos. Se gerenciarmos nosso envolvimento com eles corretamente e os tratarmos com o devido respeito e mantermos o controle do processo, podemos aumentar em 10 vezes nosso índice de vitórias ao chegar ao tomador de decisão. Se fizermos isso corretamente, o porteiro continuará trabalhando para nós muito depois de desligarmos o telefone.

Aqui estão 5 diretrizes sobre como se envolver com um gatekeeper, reduzir sua resistência, chegar ao tomador de decisão

1) Seja transparente sobre quem você é e o que deseja alcançar

Declare quem você é de antemão, seja claro e conciso. Os porteiros são inteligentes e têm faro para farejar más intenções - intenções projetadas para enganá-los ou contorná-los sem que percebam. Eles foram contratados para proteger a própria pessoa que você está tentando se apossar de pessoas como você. A melhor maneira de ganhar sua confiança e reduzir sua resistência é ser amigável, aberto e claro sobre:

A) Quem você é,

B) De onde você está ligando e

C) O que você deseja alcançar com o telefonema.

Forneça a eles um pouco de informações básicas para que eles tenham algum contexto do motivo pelo qual você está ligando e sejam confiantes e claros sobre qual é seu objetivo final.

Nunca tente enganar um porteiro para conseguir o que deseja, pensando que ele não precisa saber por que você está ligando. Se você for honesto e aberto com eles e se comunicar com confiança e abertura, isso reduzirá imediatamente a resistência. Se um porteiro receber uma dica de que você é desonesto ou está tentando enganá-lo ou ignorá-lo de alguma forma, ele o bloqueará para sempre.

2) Peça ajuda ao Gatekeeper

Não há melhor maneira de obter apoio de alguém do que pedindo sua ajuda. Este sub diz conscientemente ao porteiro que você os respeita e sua posição e precisa de sua ajuda para alcançar seu objetivo final. Isso é muito poderoso e funciona como um encanto.

3) Aumente o tom da sua voz

Isso é algo que pode ser debatido e há toda uma psicologia em torno disso, mas quando as pessoas são submissas, elas levantam o tom de voz e isso comunica subliminarmente à outra pessoa que ela está em uma posição dominante. Fazer isso com os porteiros comunica que você reconhece e respeita sua posição de poder e não tentará derrubá-los de qualquer maneira, contorná-los ou enganá-los. Isso claramente os coloca no comando e eles se sentirão menos ameaçados e estarão mais propensos a ajudá-lo. Aumentar seu tom reduz automaticamente qualquer resistência em relação a você.

4) Use Duplos Positivos

Ao falar com o porteiro, mostre o quanto você aprecia a ajuda e a ajuda deles, usando "por favor" duplo e "obrigado" duplo ou uma combinação de ambos. A combinação destes duplos "obrigados" e agrada cria algum calor, sinergia e conexão. Também mostra a eles que você aprecia o tempo deles e está ciente do esforço que eles farão para ajudá-lo a obter o que deseja.

Por exemplo:

Muito obrigado por sua ajuda, eu realmente aprecio isso, obrigado.

Isso é ótimo, obrigado por sua ajuda sobre isso, muito obrigado.

Por favor, você poderia ajudar a me conectar ao Sr ou à Sra. X, isso seria muito apreciado, muito obrigado.

5) Peça a eles permissão para mantê-los informados.

Deve ser um absoluto, dado que você mantém o gatekeeper informado sobre qualquer correspondência com o tomador de decisões e eles esperam que você faça exatamente isso, mas o fato de você pedir a permissão deles mais uma vez mostra que você os respeita e, em de jeito nenhum quero minar sua autoridade ou ir atrás de suas costas de qualquer maneira. Essa tática realmente cria um clima caloroso e confuso para ambas as partes, para eles porque se sentem muito lisonjeados e para você porque você sabe que conquistou o porteiro e eles vão ajudá-lo muito depois que o telefonema terminar.