5 qualidades do vendedor com melhor desempenho
21/02/2022

Em todas as organizações, existem alguns A-Player que fazem coisas excepcionais. E uma tonelada de B-Players que fazem um trabalho decente, mas nunca alcançam a excelência. O paradoxo é que A-Players e B-Players têm o mesmo conjunto de habilidades. A principal diferença entre eles é a mentalidade.

Sua mentalidade determina os resultados que você obterá em qualquer empreendimento. Por exemplo, vamos dar uma olhada no setor de vendas. Em uma equipe de vendas típica, 5% são A-Player, 60% - 70% são B=Player e o restante é C-Player. Vamos olhar mais de perto.

Aqui está o processo de vendas em poucas palavras.

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É difícil encontrar um vendedor que tenha todas essas cinco habilidades. Se um vendedor é fraco em qualquer um deles, isso pode ter um enorme impacto em seu desempenho geral. Em uma pesquisa recente, os gerentes de vendas estimaram que 40% do potencial de ganhos de um vendedor fica para trás.

Nos EUA, gastamos cerca de US$ 7,8 bilhões em treinamento de vendas para corrigir esse problema. O único problema é que na maioria das vezes não funciona. Se isso acontecer, não dura por muito tempo.

Por exemplo, se você tem um vendedor fazendo um comportamento ineficaz (cedendo no preço). Podemos investir em treinamento e coaching de vendas para ajudá-los a mudar. Muito raramente os vendedores realmente fazem a mudança. Às vezes, as pessoas mudam por um tempo, mas voltam rapidamente aos seus antigos comportamentos.

Aqui está o que eu encontrei em mais de 20 anos pesquisando esse problema. Por baixo de todo comportamento há uma crença em nosso inconsciente que o controla. Pense nessa crença como um buraco negro de gravidade que bloqueia o comportamento no lugar. Portanto, não importa o quanto tentemos, não podemos mudar isso. E às vezes fazemos, mas a gravidade é tão forte que volta depois de um dia, uma semana ou um mês.

A meu ver, o departamento de vendas é um motor que mantém um negócio funcionando; portanto, não é surpresa que gerentes de vendas, líderes de negócios e vendedores passem noites acordados tentando descobrir como aumentar a eficácia de suas vendas. Empresas de treinamento de vendas – vendo uma oportunidade – passam noites em claro tentando descobrir como vender seus serviços para você. Alguns momentos atrás, fiz uma pesquisa no Google sobre "treinamento de vendas" e tive 9.500.000 resultados retornados uma fração de segundo depois. O treinamento de vendas é um grande negócio, mas será que funciona?

De acordo com a Selling Power Magazine, as empresas americanas gastam mais de US$ 7 bilhões por ano em treinamento de vendas para melhorar seu desempenho de vendas. De acordo com a ES Research, a principal empresa de pesquisa de eficácia do treinamento de vendas, o treinamento de vendas falha mais de 80% das vezes em 80 dias. Claramente, é necessário algo mais do que treinamento de vendas. Este e-book "5 ideias comprovadas" adiciona o ingrediente que faltava para tornar sua equipe de vendas muito mais eficaz.

Nossas crenças criam nossa mentalidade. Nossa mentalidade determina quais comportamentos faremos e os comportamentos que não faremos. Se você deseja melhorar em qualquer área de sua vida, seja vendas, liderança ou a própria vida, você precisa de uma mentalidade mais forte.