Como você converte seu sucesso de relações públicas
em vendas?
21/02/2022
Criar novos pipelines e fechar transações de vendas
rapidamente é fundamental para as empresas que
conseguiram se manter à tona (e prosperar) durante a
pandemia. A execução de campanhas de relações
públicas para promover esses objetivos é crucial, de
acordo com profissionais e consultores de relações
públicas. No entanto, todo profissional de relações
públicas inteligente entende que novos leads não
aparecem da noite para o dia. Então, como você
combina relações públicas e vendas para aumentar o
ROI de seus clientes? É recomendável que você
procure aconselhamento profissional das principais
empresas de relações públicas.
Ao colocar sua marca na frente de seu público-alvo,
o PR busca aumentar a conscientização no topo do
funil. Backlinks em canais de mídia, por exemplo,
podem ajudar a aumentar o tráfego de referência,
orgânico e direto para seu site. Histórias assinadas
e menções à marca na mídia fornecem garantias
legítimas para as equipes de vendas compartilharem
com possíveis leads de vendas no meio do funil
durante a fase de "intenção" quando estão avaliando
ativamente uma escolha.
Na etapa de "avaliação", cada lead em potencial
precisará validar a decisão que está prestes a
tomar. Uma forte presença na mídia demonstra a
posição de mercado da sua marca, enquanto os
comunicados de imprensa que demonstram as
iniciativas e o crescimento positivos da empresa
representam a saúde da sua marca. Em vez de
pesquisar seu rival no Google, o lead em potencial
encontra os fatos que procura sobre sua organização
graças a esse fluxo consistente de publicidade na
mídia.
Um canal claro de comunicação entre as equipes de
vendas e relações públicas é necessário para
maximizar e aprimorar as iniciativas de relações
públicas que contribuem para o funil de marketing.
As equipes de vendas podem obter uma vantagem
competitiva aproveitando os resultados obtidos pela
equipe de relações públicas para validação de
terceiros, enquanto os profissionais de relações
públicas podem aprender quais diferenciais de marca
destacar em seus esforços ouvindo comentários ou
objeções de clientes em potencial diretamente da
equipe de vendas.
Use as redes sociais para divulgar artigos. Se você
assistiu a "O Dilema Social" da Netflix, sabe o quão
poderosas as mídias sociais podem ser. Ao
compartilhar rotineiramente a cobertura da mídia nos
canais de mídia social relevantes, a equipe de
vendas pode usar esse poder para o bem e ajudar a
aumentar o reconhecimento da marca para alcançar
clientes em potencial. Os representantes de vendas
que estão engajados nas mídias sociais ganham 45%
mais possibilidades de vendas do que aqueles que não
estão, de acordo com o Índice de Vendas Sociais do
LinkedIn.
Em campanhas de incentivo, use artigos de mídia.
Sempre, sempre, sempre, sempre, sempre, sempre,
sempre, sempre, sempre, sempre, sempre, sempre,
sempre É o nome do jogo em vendas, especialmente
quando uma perspectiva pode exigir cinco ou mais
pontos de contato. Mas todos nós recebemos aqueles
inúmeros e-mails de acompanhamento, muitas vezes
inúteis e frios, com pouco ou nenhum valor.
Em vez disso, inclua um link para uma peça de mídia
destacando seu produto ou um anúncio corporativo
recente em seu e-mail para que os clientes em
potencial falem. Fornecer novos pontos de discussão
e artigos sobre seus principais diferenciais
regularmente convence o cliente em potencial de que
uma reunião de vendas vale a pena.
Inclua prêmios nos decks de vendas. Em apresentações
de vendas, usar logotipos de prêmios recentes pode
ajudar a construir sua reputação. As perspectivas
querem saber que sua marca está prosperando e que
você é um líder de pensamento em seu campo. Ganhar
prêmios demonstra inovação e fornece um impulso de
credibilidade e uma vantagem competitiva sobre a
concorrência que você enfrenta no ciclo de vendas.
Mencione as principais veiculações de mídia em
conversas com clientes. Quando os clientes em
potencial levantam objeções, mencionar as
veiculações na mídia, especialmente aquelas que
enfatizam áreas significativas de dor do consumidor,
pode ajudá-lo a superá-las. As perspectivas estarão
mais interessadas em sua marca se descobrirem que a
mídia de primeira linha ou influenciadores
conhecidos do setor estão blogando sobre isso com a
integração do marketing de influenciadores.
Em sua linha de assinatura, inclua um link para
mídia e prêmios. Incluir um link clicável para um
posicionamento de mídia de primeira linha ou vitória
de prêmio em sua assinatura de e-mail é um método
simples e discreto de aumentar a conscientização
sobre os desenvolvimentos notáveis de sua empresa.
Isso pode ajudar em uma variedade de iniciativas,
desde o reforço positivo ao entrar em contato com os
clientes em potencial até o aumento do
reconhecimento dos executivos de vendas que estão
contratando novos representantes. Melhores
representantes de vendas em sua equipe equivalem a
mais receita e sucesso geral.
Oferecer clientes satisfeitos ao departamento de
relações públicas. Tanto a sua marca quanto a marca
do seu cliente podem se beneficiar de histórias de
sucesso. Muitos clientes gostariam de ter mais
visibilidade e oportunidade de discutir o
crescimento de sua própria empresa.
A retenção de clientes e a fidelidade à marca podem
ser impulsionadas ao incluir a mídia em sua jornada
com você. Além disso, o boca a boca positivo de
consumidores satisfeitos é inestimável.
A primeira etapa no desenvolvimento de uma abordagem
de promoção cruzada para um melhor ROI de marketing
é estabelecer um canal claro de comunicação entre
relações públicas e vendas. As equipes de vendas
sempre estarão encarregadas de fechar o negócio, mas
relações públicas fortes facilitam muito.