Métodos de superação de objeções para profissionais de vendas
21/02/2022

Raramente um profissional de vendas encontra um cliente em potencial que não tenha dúvidas e preocupações antes de fazer uma compra. A maioria dos clientes em potencial estará muito ocupada para ouvir um discurso de vendas em primeiro lugar. Boa parte dos que decidem ouvir são apenas curiosos e não têm planos de fazer uma transação. Ainda assim, existem alguns que estão genuinamente interessados ​​no produto ou serviço que estão sendo oferecidos. Cabe ao profissional de vendas dar o seu melhor argumento possível todas as vezes para garantir que não ignore oportunidades legítimas.

No entanto, mesmo os clientes em potencial que estão genuinamente interessados ​​no serviço vão querer saber mais do que lhes foi dito inicialmente. Sempre lembro aos novos membros da minha equipe que não encarem as perguntas como desafios; em vez disso, devemos vê-los como oportunidades. Responder a perguntas e aliviar os medos de clientes em potencial pode ser intimidante, mas é uma habilidade que todo profissional de vendas de sucesso deve dominar. Sem mais delongas, aqui estão as cinco principais coisas a serem lembradas ao superar objeções.

Não leve a hesitação do comprador para o lado pessoal
Alguns clientes em potencial estão com pressa e outros são apenas bruscos por natureza. Os representantes de vendas devem ter em mente que não sabem como está o dia do cliente em potencial e não os conhecem pessoalmente. Se um cliente em potencial interromper a apresentação para fazer uma pergunta, pode não ser um sinal de grosseria ou falta de consideração; eles podem estar interrompendo porque estão genuinamente interessados ​​e não querem esquecer o pensamento que acabou de vir à mente. Em mais de uma ocasião, vi representantes destruírem uma venda em potencial porque ficaram ofendidos com a forma como uma pergunta foi feita. É importante ter em mente que os clientes em potencial que parecem rudes geralmente se transformam em clientes recorrentes. Tudo depende de como você lida com a situação.

Responda à pergunta com lógica, não emoção
É muito fácil ficar tão apaixonado pelo produto que você está vendendo que esquece que nem todo mundo está tão apaixonado pelo serviço quanto você. Embora alguns profissionais de vendas sejam muito bons em mascarar suas frustrações quando confrontados com um desafio, eles ainda têm o hábito de responder com sarcasmo ou dar golpes sutis no cliente em potencial. A maioria dos clientes em potencial que percebem um desrespeito verbal desistirá da venda e decidirá nunca mais fazer negócios com a empresa. Se um cliente em potencial fizer uma pergunta, aborde sua preocupação sem menosprezar seu intelecto. Não se pode presumir que o serviço que você está oferecendo seja igualmente atraente para todos.

Aborde o elefante na sala
Muitas vezes, a maior preocupação de um cliente em potencial é o custo do serviço. Embora a maioria dos clientes em potencial não venha a dizer isso diretamente, eles geralmente encontram maneiras de levantar a questão. "Como é feito o faturamento" costuma ser uma maneira inteligente de perguntar "quanto isso vai me custar?" Seja direto e crie valor. Não se preocupe com o custo do seu produto, em vez disso, enfatize os benefícios de fazer o investimento. Os prospects estão interessados ​​em como seu serviço pode facilitar a vida deles. Se você chegou ao ponto da conversa em que o dinheiro está sendo discutido, isso significa que você despertou o interesse deles o suficiente para que eles considerem seriamente fazer uma compra.

Ofereça uma solução
Uma das maneiras mais fáceis de perder uma venda é deixar de explicar os benefícios práticos do serviço. Embora um representante possa conhecer os detalhes do produto, incluindo o custo, o faturamento e a intenção por trás do design, o cliente em potencial geralmente se relaciona mais quando as coisas são colocadas em termos leigos. Quando um cliente em potencial faz uma pergunta indireta, o que ele realmente está dizendo é "Seu serviço parece ótimo, mas não tenho certeza de que funcionará para mim". Nesse cenário, não há problema em fazer perguntas de sondagem para entender melhor as circunstâncias do cliente em potencial. Ao fazer isso, você transmite ao cliente em potencial que ele não é apenas mais uma transação, mas um cliente cujos problemas você deseja resolver. Depois que eles compartilharem seus pontos problemáticos com você, resolva o problema e mostre a eles como seu produto ou serviço pode fazer parte da solução.

Faça uso de fatos e números
Embora seja importante informar aos clientes em potencial que suas necessidades individuais são importantes, não basta simplesmente fazer um apelo emocional. Os números são um aspecto importante de qualquer pitch, especialmente quando podem ser usados ​​para superar uma objeção. Se um cliente levantar uma preocupação e três em cada quatro pessoas que usaram seu serviço obtiveram melhorias significativas com esse problema específico, inclua isso em sua resposta. Saber que setenta e cinco por cento dos compradores foram ajudados com o mesmo obstáculo que estão enfrentando irá incentivá-los a comprar. Sim, a likabilty vende, no entanto, não vende tão bem quanto os resultados.

Manter essas dicas em mente ao superar uma objeção dará a cada profissional de vendas uma confiança adicional. Embora nem todo cliente em potencial vá se inscrever no seu serviço ou comprar seu produto, aqueles que fazem perguntas são mais propensos a comprar do que aqueles que simplesmente pedem um panfleto ou sugerem que você envie um e-mail. As objeções são, na verdade, sinais de compra cuidadosamente camuflados; os prospects não querem que os profissionais de vendas saibam que estão em vantagem. Ao permanecer frio, calmo e sereno, você projeta confiança. Essa confiança é então traduzida do profissional de vendas para o cliente. Quando você acredita no que está dizendo, eles acreditam no que você está vendendo. Superar objeções nunca é divertido, mas se você dominar a habilidade, pode levar a ótimos resultados e a uma carreira muito gratificante.